"אנו מתכננים להיות הגורילה בשוק שלנו"

מאת צורי דאר ועודד חרמוני



בפברואר 2002, שיאו של המשבר בענף ההיי-טק, השלימה חברת הסטארט-אפ הישראלית אטריקה הפועלת בתחום התקשורת האופטית גיוס של 75 מיליון דולר מכמה משקיעים מבטיחים, בהם הקרנות אקסל, סנט פול ונצ'רס (היום וסברידג'), ליהמן ברדרס ופראנס טלקום.



בסמוך לכך הצהיר מייסד החברה, אבינועם רובינשטיין, כי ההשקעה תחזיק את החברה עד המעבר לרווחיות - במחצית השנייה של 2003. לאחר מכן נצא להנפקה, אמר רובינשטיין.



ההמשך אכן נראה מבטיח, כשאטריקה חתמה על חוזה עם פוטנציאל הכנסות של מאות מיליוני דולרים עם תאגיד הענק ההודי ריליינס. אטריקה אף הצליחה למשוך את אינטל קפיטל כמשקיע חדש, כשגייסה עוד 17 מיליון דולר לטובת הקמת תשתית לפרויקט זה.



אבל בסוף 2003 החלו החריקות, כשאטריקה פיטרה 30 מ-150 עובדיה. לפיטורים התלוו שמועות שההר בהודו הוליד עכבר ושבפועל, החוזה קטן בהרבה מהפרסומים. הכנסות החברה אז הוערכו בכ-12 מיליון דולר ללא רווח, וההנפקה המובטחת נראתה רחוקה מתמיד.



משקיעי אטריקה, שמאז הקמתה מפמפמים לתקשורת שאטריקה היא ספינת הדגל של הפורטפוליו שלהם, נעו על כסאותיהם באי נוחות. בבתי הקפה בהרצליה פיתוח דיברו על עוד הבטחה ישראלית שעולה בעשן המזומנים. אבל מקץ חצי שנה התגלתה שוב אטריקה כעוף חול פיננסי, כשמשקיעיה, באופן מעורר הערכה, הזרימו לה עוד 27 מיליון דולר.



אטריקה עוסקת בפיתוח מערכות תקשורת אופטיות לספקיות הטלקום ב-Metro - האזור העירוני בו ריכוז האוכלוסייה גבוה. המערכות מבוססות על תקן האת'רנט (Ethernet), המשמש רשתות ארגוניות מאז שנות ה-80' ומהווה חלופה זולה ואמינה לתקני SDH/SONNET היקרים והלא יציבים. מערכות תקשורת אלה אמורות לאפשר למשל לעובד חברה באתר בתל אביב לתקשר ברשת הארגונית עם עמיתו בקליפורניה כאילו זה יושב במשרד הסמוך. למעשה, מדובר בהוצאת רשת ה-LAN הארגונית אל תשתית הסיבים האמינה ועתירת הגיבויים של חברת הטלפוניה.



באמצע 2004, מעט לאחר ההשקעה, שלחה אטריקה איתות חיובי לשוק בדמות הסכם הפצה בשווי עשרות מיליוני דולרים עם פוג'יטסו. אטריקה קצרה השבוע פירות ראשונים משותפות זו, כשסיפקה לענקית הכבלים האמריקאית קוקס פתרונות תקשורת בכ-10 מיליון דולר.



הבשורות הטובות מאפשרות לוויוואק רגבאן, מנכ"ל החברה, להתרווח על כסאו ולהתחיל ולהוציא מהנפטלין את תוכניות ההנפקה. לדבריו, שוק המטרו צמח ב-40% בשנה האחרונה ולאטריקה יש כיום כ-20 לקוחות, בהם פראנס טלקום ודויטשה טלקום. רגבאן מסרב להסגיר הכנסות, ואולם מודה שהחברה לא רווחית. "2005 תהיה השנה החשובה ביותר עבורנו, בה נוכל להפוך לחברה גדולה. אנחנו מתכוונים לצאת להנפקה ב-2006", הוא אומר.



לאחרונה היו פרסומים אודות צמצום מרכז הפיתוח בישראל. האם שקלתם לפתוח מרכז פיתוח בהודו?



"יש הרבה חברות היי-טק שיש להן מרכזי פיתוח בכל העולם. אטריקה פועלת בשוק גלובלי ולכן היא חייבת להיבנות כחברה גלובלית, עם פריסה גלובלית ועם אופי רב לאומי. ישנן חברות אחרות שהתעקשו לשמור על זהותן הישראלית, כמו תדיראן, אבל לא הצליחו להמריא ולהפוך לחברה גדולה למרות שהיתה להן טכנולוגיה טובה.



"בעתיד ייתכן שנפתח מרכז פיתוח בהודו, אבל רוב עובדי החברה הם ישראלים, ומרכז הפיתוח בהרצליה ימשיך להיות ציר מרכזי בחברה בשנים הקרובות. הפרסומים אודות צמצום מרכז הפיתוח בישראל אינם נכונים. דווקא גייסנו עובדי מו"פ חדשים בתקופה האחרונה. ארצות הברית היא השוק הגדול, ולכן התוכנית היא לבנות חברה עצמאית לטווח ארוך ולהנפיק בנאסד"ק. אנחנו לא הולכים למיזוג או רכישה. אני לא מרגיש לחץ מצד המשקיעים לעשות אקזיט מהיר. המשקיעים שלנו מחפשים אקזיט איכותי בצורת הנפקה".



אבינועם רובינשטיין, מייסד החברה ומנהל פעילותה בישראל אומר כי אטריקה חזתה את המעבר של כלל השוק לתקשורת נתונים: "כבר בשנת 2000 היתה יותר תקשורת נתונים מתקשורת קולית, אבל אטריקה היא שחקנית לטווח ארוך שמנסה לבנות שוק חדש ולהוביל אותו מעמדת הנהגה. אטריקה היתה צריכה לחכות כמה שנים, לאורך שנות המשבר בענף ההיי-טק, עד שהשוק הזה ייווצר. חברות טלקום משדרגות את הציוד שלהן לתקשורת נתונים, והשוק שלנו קורה ממש עכשיו. כל המשקיעים שלנו ידעו שזה ייקח זמן והם היו מוכנים להמתין".



רגבאן: "שוק המטרו הוא שוק חדש, ואנחנו מתכננים להיות הגורילה בשוק זה. זה אתגר גדול לחברת סטארט-אפ שמתחרה מול ענקיות, אבל אנחנו בעמדה טובה. יש לנו יתרון טכנולוגי - הפתרונות שלנו יוצרים חיסכון של 39% -23% לעומת ה-SDH/SONNET, ואנחנו חזינו את היווצרותו של שוק זה לפני כל המתחרים".



אטריקה גייסה עד כה סכום עצום של כ-160 מיליון דולר, לאן נעלם כל הכסף הזה?



רובינשטיין: "לא כל הכסף נעלם. כ-140 מיליון דולר הושקעו בפיתוח טכנולוגי ובפיתוח שווקים. אטריקה היא בוודאי לא מהחברות עם השכר הכי גבוה בתעשייה המקומית, אלא במקום טוב באמצע.



"זה אמנם סכום גדול, אבל אין מה לעשות, אלה העלויות של בניית חברת סיסטם. היום כדי להקים חברת סיסטם צריך השקעות של 250-100 מיליון דולר. תסתכלו על חברות סיסטמם אחרות ותראו כמה הם עלו. Force10 עלתה 300-250 מיליון דולר; אינפנירה, חברה של קליינר פרקינס, גייסה עד היום כ-200 מיליון דולר ואנחנו יותר מתקדמים מהם. אז 140 מיליון דולר זה בהחלט סביר".