"אני מוביל שוק - בכל התחומים"

השוק נתן לכם רוח גבית חזקה. לא במקרה גייסתם כל כך הרבה כסף



זה נכון, לקוחות מקבלים ריבית של 2% על פקדונות בבנקים. במצב כזה הם מעדיפים לקחת סיכונים ולהיכנס לבורסה הרותחת. אחת הבעיות היא שאנשים זוכרים רק את האפסייד. הם קצת שוכחים שהבורסה יכולה גם לרדת.



שיווק זה הטרנד היום בשוק ההון



יש בזה משהו. עבודת גיוס הכספים נעשית בידי אנשי שיווק. מתוך 150 עובדים בבטוחה, 80 הם אנשי שיווק. כשקיבלתי את בטוחה לפני שנתיים היו בה 150 עובדים. קיצצתי פה ושם בהתחלה, ועכשיו חזרתי ל-150, אבל בתמהיל שונה. אז מכרנו בעיקר מוצר אחד - ניהול השקעות. כיום אנחנו ממוקדי לקוח ונותנים פתרונות פינסיים רבים לכל אחד.



אתם מגייסים כספים רבים מהבנקים?



כן. הכוח יוצא מהבנקים וגם הציבור מבין את זה. הוא מצביע ברגליים ובא אלינו כדי שנטפל בכספים שלו ובחסכונות שלו. גם בבנקים יש כיום פתיחות גדולה בהרבה מאשר בעבר לשמוע על מוצרים חדשים של חברות חיצוניות. למשל, עד לא מזמן חלק מהיועצים לא הכירו מה זה תעודות סל, ועכשיו הם קונים את זה ללקוחות שלהם. גם בעניין הקרנות כיום קל הרבה יותר לחברה חיצונית לשווק. חלק מזה בגלל חקירת רשות ניירות הערך.



אתה כמעט שנתיים בתפקיד, במה הצלחת?



אין כיום אף לא גוף אחד בשוק ההון שמגיע ל-12 אלף לקוחות פרטיים. בשנתיים האחרונות גייסנו 6,000 לקוחות חדשים לניהול תיקים. עשינו מהפך שיווקי. אנחנו הגוף היחיד שמצליח לשווק ולצבור לקוחות בהיקפים גדולים כל כך. כל יום מצטרפים אלינו 30 לקוחות חדשים. אין גוף שמגיע למספר דו ספרתי של לקוחות חדשים כל יום.



כיצד זה מתבטא במספרים?



בתחילת השנה היו לנו מעל מיליארד שקל בקופות גמל ובקרנות השתלמות. היום יש לנו יותר ממיליארד וחצי. בניהול תיקים קפצנו מ-4 מיליארד שקל ל-8 מיליארד, בנוסף אנחנו מייעצים לחברות שמנהלות עוד 9 מיליארד שקל. זה המצב לכל רוחב התיק שלנו.



מה לגבי התוצאות העסקיות של בטוחה - בעבר זו היתה חברה מפסידה



בטוחה נרכשה בסוף הרבעון הראשון של 2003. אז היה לנו רבעון אחד שעוד הפסדנו בו ועוד רבעון מאוזן. מאז אנחנו מגדילים בכל רבעון את הרווחיות לעומת זה שקדם לו.



כמה הרווחתם?



אנחנו חברה פרטית ואיני רוצה לחשוף מספרים, אבל מדובר על היקפי רווח כמו של החברות הציבוריות המובילות בשוק.



אנליסט, אקסלנס?



כן, גם חילקנו דיווידנד יפה.



אילנות בטוחה נרכשה תמורת 168 מיליון שקל. כמה היא שווה היום?



היום, לאחר חלוקת הדיווידנד, אילנות רשומה בדו"חות סביב ההון העצמי שלה - כ-100 מיליון שקל. השווי הוא בוודאי לא פחות מהחברות המתחרות שהזכרת קודם.



אקסלנס ואנליסט שוות היום יותר מ-400 מיליון שקל



בסדר. אנחנו לא מפגרים אחריהן. אנחנו לא סתם עוד חברה בת של כלל ביטוח, אנחנו במוקד תשומת הלב של הקבוצה.



אז למה לא להנפיק את החברה בבורסה? זה נראה זמן טוב



הנפקה זו החלטה של בעלי המניות. זה אינו עומד על הפרק בינתיים.



ואולם אם במסגרת יישום ההפרדה בין הבנקים לקופות ולקרנות תרצו לרכוש מהבנקים נכס כלשהו תצטרכו כסף



אביגדור כבר הצהיר שכשזה יעמוד על הפרק אנחנו נהיה שם כדי לבחור לנו נכס. כלל ביטוח היא חברה חזקה, היא שתוכל להעמיד לנו את הסכומים הדרושים.



האם אתה יכול לרכוש חברה בנקאית שמנהלת 15 מיליארד שקל?



"כן. ואולם שאלת המפתח היא הכדאיות, ומה שיקבע כאן יהיו הסדרי עמלות ההפצה והקשרים בין הבנקים לחברות שיימכרו.



ובכל זאת, אתה שם עין על קרנות או קופות ספציפיות. כדאי בכלל לרכוש אותן מהבנקים?



זו שאלה כלכלית מעניינת - ייתכן שהסכום שיידרש ממני כדי לרכוש נכס כזה יוכל דווקא לשמש אותי לצמיחה פנימית. נניח שאני לוקח 50 מיליון שקל ומשקיע אותם בקידום הקרנות של כלל פיננסים בטוחה. אני יכול להגיע למיליארדים. צריך לזכור שבקרנות הבנקאיות יש מרכיב של 50% שקלי - מוצר שיתכווץ לאחר מכירת הקרנות, מכיוון שהבנקים ישווקו מוצרים חלופיים. כך שכדאיות הקנייה אינה מובנת מאליה.



על איזה מחיר מדובר? מכפיל 10 על ההכנסות?



הרבה פחות. במכפיל 10 אנחנו לא במשחק. אני גם לא רואה יותר מדי מתמודדים על הקרנות.



מיטב רכשה את גמול. ייתכן שעוד לפני ועדת בכר אפשר לקנות משהו. אתם לא במירוץ לקנות משהו? הרי יש עוד כמה חברות ששווה להסתכל עליהן בשוק ההון



כרגע אין מה לקנות בשוק. חברה שמנהלת 150 מיליון שקל לא שווה לקנות. עדיף להגיע לסכומים האלה לבד.



מה לגבי קופות הגמל של הבנקים?



זה כבר סיפור שונה. קופת גמל היא נכס יותר מעניין, מכיוון שיותר מורכב להגיע לסכומים כאלה לבד.



בנוגע לתעודות סל: הכרזתם שאתם רוצים להוביל את השוק והלכתם ראש בראש עם פסגות-אופק על תעודת ת"א 25, כשאתם נותנים לאקסלנס לעקוף אתכם בסיבוב. ייתכן שאם הייתם עוזבים את ה-25 ומנסים לכבוש נישות חדשות, הייתם כיום במצב טוב יותר?



זו היתה החלטה אסטרטגית ללכת על ת"א 25. מובילות לא נמדדת בכמות התעודות שאתה מנהל, אלא ביצירתיות ובהיקף הנכסים. הובלנו את השוק בצעדים שנקטנו. עשינו את השינויים הגדולים ביותר, למשל הורדת דמי הניהול בתעודת ת"א 25 ות"א 100 לאפס, וגרמנו לכך שרק מקצוענים יוכלו להישאר בשוק. זה לא פשוט לנהל פעילות כזו עם אפס דמי ניהול.



האם פסגות ניסו להכשיל אתכם?



כן. ביום ההנפקה של תעודת ת"א 25 פסגות הציעו למשקיעים הצעות מפתות כדי להכשיל אותנו. הם השקיעו מיליונים רק כדי למנוע את הכניסה שלנו לשוק. אבל ההורדה של דמי הניהול לאפס לא היתה צעד אימפולסיווי. חשבנו עליו הרבה והיו גם מתנגדים. ההחלטה היתה ללכת על זה בכל הכוח.



כלומר, זה היה שיקול נכון ללכת ראש בראש?



זו אחת ההצלחות הגדולות שלי. אם הם היו מצליחים להכשיל את ההנפקה זה היה משבש את כל פעילות תעודות הסל אצלנו. כיום אנחנו זוכים לקרדיט גדול בשוק בגלל מה שעשינו.



תעודות הסל הן תחום לוהט כיום



יש לנו חמש תעודות סל שיש בהן כ-800 מיליון שקל. זה הולך וגדל בכל יום. אבל יש בעיה שמפריעה לנו. אנחנו ל