שבע רצון מהטכנולוגיה, מודה בטעויות

מאת רוני ליפשיץ

"מעולם לא הייתי גאון ואיני מגדיר את החברה כהצלחה", אומר דב מורן, מייסד ומנכ"ל חברת אם-סיסטמס , המייצרת זיכרונות בלתי נדיפים (זיכרונות הבזק - Memory Flash). טכנולוגיה זו - שמבוססת על פטנטים שפיתח המנכ"ל לשעבר של חברת אינטל ישראל, דב פרוהמן - מאפשרת לשמור את המידע שאוחסן בזיכרון גם כשאינו מחובר למתח חשמלי. "אנחנו נמצאים רק בדרך להצלחה, שפירושה הבאת החברה לקצב מכירות של מיליארד דולר בשנה. עד אז אנחנו רק בדרך", אומר מורן.

בשבוע שעבר נשמע מורן אופטימי ונרגש במיוחד כשחברת אם-סיסטמס חתמה על הסכם אסטרטגי עם חברת Devices) AMD Advanced Micro), אותו הגדיר "כעסקה החשובה בתולדות החברה". על פי ההסכם, החברות יפתחו וישווקו במשותף דיסק קשיח וזעיר למכשירים סלולריים עתידיים.

ייחודה של אם-סיסטמס הוא בפיתוח מערכת משולבת חומרה ותוכנה, ההופכת את רכיב הזיכרון לתחליף מושלם לדיסק הקשיח במחשב. החברה מייצרת דיסק קשיח הבנוי משבבים ולא ממנגנון מכני מסובך ועדין. AMD היא אחת היצרניות הגדולות בעולם של רכיבי זיכרון הבזק, והמתחרה הגדולה של אינטל בתחום ייצור מעבדי מחשבים. "ההסכם עם AMD מקנה לאם-סיסטמס אמינות עצומה בשוק", אומר מורן. "שכן אחת החברות החשובות בתחום מכריזה על מחויבות לטכנולוגיה שלנו, בלא הגבלת זמן, ובאחד מהשווקים הקריטיים שלה".

במובנים רבים היה הסכם זה צפוי. כשמריל לינץ' החליטה לסקר את מניית אם-סיסטמס בפברואר 2000, היא ביצעה מחקר מקיף והעריכה כי אם-סיסטמס מחזיקה ב-30% משוק זיכרונות ההבזק המקומיים בעולם. "המתחרה העיקרית שלה היא אינטל", נכתב בדו"ח. "יתרונה של אינטל טמון בכך שהיא יכולה למכור את הפתרון שלה במשולב עם מוצרים אחרים. ואולם למוצר של אם-סיסטמס ביצועים טובים יותר והוא תואם לרוב מערכות ההפעלה".

מריל לינץ' קבעה כי לחברה הישראלית מכפר סבא יתרון נוסף, פרדוקסלי: "כשהמתחרה שלך היא אינטל, אתה זוכה בחברים בעלי עוצמה רבה - המתחרים באינטל".

בשבוע שעבר התגשמה הנבואה: שבוע לאחר שאינטל הודיעה על פיתוח פלטפורמת "אינטרנט אלחוטי בשבב", המכווצת את ארכיטקטורת המחשב האישי לרמת האביזרים הניידים - נחתם ההסכם האסטרטגי עם AMD, המיועד להשגת תוצאה דומה.

היי-טק מהדור הישן

בניגוד לחברות סטארט-אפ רבות שהוקמו בשנים האחרונות, אם-סיסטמס שייכת להיי-טק ישראלי מהדור הישן. החברה הוקמה ב-89', כמעט בלא השקעת הון סיכון, והתבססה על טכנולוגיה צבאית. ארבע שנים קודם לכן, בגיל 30, השתחרר מורן מחיל הים וחלם להקים חברה משלו. "רק כשהתחלתי להריץ פרויקטים לבד ולעבוד כקבלן לפיתוח מוצרים, הבנתי שלא כך מקימים חברה", אמר.

מורן השתלב בפרויקט צבאי שביצעה תדיראן עבור לקוחות אמריקאים. כחלק מפרויקט זה היה צורך לפתח דיסק קשיח מבוסס שבבים, כתחליף לדיסק מכני הנחשב לפחות עמיד. ב-89' ישב מורן במשרדיה של החברה האמריקאית מילטופ, שהפיצה את מוצרי תדיראן בארה"ב ושיכנע אותה להשקיע בחברה חדשה לייצור דיסקים.

מילטופ נענתה והחליטה להשקיע 150 אלף דולר בשלב הסיד ולתת הלוואה של עוד 150 אלף דולר. כמה חברים מישראל הצטרפו לחברה כשותפים: אריה מרגי, כיום סמנכ"ל הפיתוח; אמיר באן, כיום סמנכ"ל למחקר באם-סיסטמס, ואמיר פרידמן, שעזב לפני כשש שנים ומשמש כיום דירקטור ושותף באחזקות בחברה.

ב-92' חזר מורן לישראל והחליט לשנות את תחומי העיסוק של החברה: לזנוח את התחום הצבאי ולהתמקד בתחום האזרחי. "הבנו שיש לנו טכנולוגיה טובה. התחלנו להוציא עליה פטנטים ולפתח מוצרים לשוק האזרחי", אומר מורן. "אף שלא הבנו כיצד מוכרים או משווקים מוצרים, החל מ-93' מכירותיה השנתיות של החברה עלו בהתמדה, למעט 97', בה רכשנו חברה טייוואנית".

אם-סיסטמס רשמה ב-2000 תוצאות שיא: מכירותיה הסתכמו ב-92.6 מיליון דולר, גידול של 200% בהשוואה ל-99' ורווחיה הגיעו ליותר מ-6 מיליון דולר. עם זאת, מורן סבור כי החברה היתה יכולה לתפוס מעמד בולט יותר בשוק, לו היה מנוסה יותר ועושה קצת פחות טעויות.

"ב-93', למשל, חתמנו על חוזה שיווק עם חברת הדיסקים הקשיחים האמריקאית מקסטור", אומר מורן. "מנהלי החברה דרשו בלעדיות ומאחר שחשבנו כי בכך נחסוך את עלויות השיווק, הסכמנו לתנאי. בפועל ביצועי החברה היו גרועים וב-94'-95' היא נכנסה לקשיים. נקלענו למצב שבו על אף שמקסטור לא מכרה את המוצר שלנו, לא יכולנו למכור אותו בעצמנו. כיום אנחנו נזהרים מבלעדיות כמפני אש".

שיעור בניהול שעלה 2 מיליון דולר

טעות אחרת עליה מצטער מורן היא ההחלטה לרכוש את חברת C1 הטייוואנית ב-97'. "רכישת החברה ב-7 מיליון דולר לימדה אותנו פרק חשוב בניהול. למדנו כי הבדלי התרבויות יכולים להיות גדולים מאוד ולעתים אף בלתי ניתנים לגישור. למשל, מהם איכות, הגדרת סמכויות ו'שקר לבן', ומהי בכלל המדיניות כלפי שקר. בטייוואן 'שקר לבן' הוא לגיטימי. כשהחברה הטייוואנית לא עמדה ביעדי הפיתוח שנקבעו, הם אמרו לנו שהמוצר יהיה מוכן בעוד חודשיים - אף שהם ידעו כי הם משקרים. פעולה זו היתה לגיטימית מבחינתם. אנחנו, לעומת זאת, לא הבנו מדוע המוצר אינו מוכן לאחר חודשיים, כפי שהובטח.

"לאחר שנה מכרנו את C1. המכירה הזו היתה אחד הדברים הטובים שעשיתי בחיי. הפסדנו שני מיליון דולר, אך הרווחנו יכולת לגדול מ-10.5 מיליון דולר ב-97' ל-34 מיליון דולר ב-99'. העבודה המשותפת עמם לא היתה מאפשרת לנו לעשות זאת".

לקחי הרכישה הכושלת יושמו לפני שמונה חודשים, כשאם-סיסטמס רכשה את חברת פורטרס מעומר, העוסקת באבטחת מידע של כרטיסים חכמים. "המוצר החדש שלנו, דיסק און קי, מתפקד כדיסק קשיח נייד נוסף הנתקע למחשב האישי ונישא בכיס", אומר מורן. "פורטרס מספקת לו אבטחה ברמת ההצפנה, כך שגם אם מישהו גונב את הכרטיס אין באפשרותו לקרוא את המידע. הפעם יישמנו את לקחי C1. עשינו בדיקה מעמיקה ברמת הטכנולוגיה והאנשים. בדקנו שאין פערי תרבות ארגונית ויצרנו מראש קשר הדוק עם העובדים. רכישה למופת. 23 מתוך 25 העובדים נש