מספר אתרי הבנייה בישראל הצטמצם - הקבלנים נאבקים על כל לקוח

מאת צלי גרינברג וענת ג’ורג’י



בתחילת ינואר 2005 יצאה חברת האחים שרבט במבצע מכירות דרמטי: החברה הציעה עד 100 אלף שקל הנחה לרכישת דירה בפרויקט שהיא מקימה במזרח נתניה. במסגרת המבצע הוצעה למכירה דירת ארבעה חדרים, שנמכרה עד אז ב-700 אלף שקל, תמורת 619,500 שקל בלבד. "המבצע נחל הצלחה מרובה", מספר גיורא שרבט, אחד ממנהלי החברה. "בתוך שלושה חודשים מכרנו 80 דירות - כולן על הנייר. לשם השוואה, בשני השלבים הראשונים של הפרויקט מכרנו במשך שנתיים 56 דירות בלבד".



היזמים הבונים באתרי הבנייה באזור התרעמו על ההנחה הגדולה. "שרבט הורידה מחירים לרצפה, ומכרה במחירי הפסד רק כדי למשוך לקוחות", סיפרו בחברת בנייה גדולה. מנכ"ל חברה אחרת, קטנה הרבה יותר, הסכים: "צריך לנהוג באחריות ובהגינות גם במצב של תחרות קשה, כדי לא לירות לעצמנו ברגל". שרבט טען מנגד כי ההחלטה על המבצע נבעה משיקול עסקי טהור: "מכירה במאסה כזאת מקטינה את עלויות המימון, כי יש הרבה כסף מראש, מצמצמת הוצאות פרסום ושיווק ומאפשרת לסיים את הבנייה מהר יותר. נכון שהרווח על כל דירה קטן, אבל עדיין, בסופו של דבר זה משתלם".







הדוגמה הזאת קיצונית אמנם, אך משקפת את התחרות הקשה המתנהלת היום בין יזמים באתרי הבנייה הגדולים בישראל. עיקר הבנייה למגורים מתמקדת היום במספר אתרים מועט. מודיעין, נתניה, פתח תקווה וקצת פחות בחולון. באתרים אלה מוקמות שכונות ענק, שיכללו בשנים הקרובות, לפי הערכות, כ-40 אלף דירות. התוצאה, כפי שמספרים היזמים הבונים שם: תחרות עזה בין הקבלנים, גניבת לקוחות ושחיקה של מחירי הדירות באותם אתרים.



במודיעין, למשל, נמצאות כיום בשלבי בנייה שונים כ-4,000 יחידות דיור. בשנים הקרובות עתידות להיבנות בעיר כ-7,000 יחידות דיור נוספות. בנתניה אושרו לבנייה תוכניות להקמת עשרת אלפים יחידות דיור בשכונות המזרח, קריית השרון ועיר ימים. בפתח תקווה, בשכונת אם המושבות ובכפר גנים נמצאות בשלבי בנייה שונים אלפי יחידות דיור. בחמש השנים הקרובות מתוכננות בעיר עוד כעשרת אלפים יחידות דיור.



בחולון מוקמות היום 986 דירות, מתוכן 780 דירות בשכונת קריית איילון (ח-300). בחמש השנים הקרובות ייבנו בשכונה עוד 1,846 דירות. בנוסף מתוכננות להיבנות בעיר בחמש השנים הקרובות 1,000 יחידות דיור בשכונת רבין מזרח ו-4,340 דירות בשכונה חדשה בדרום חולון (ח-500).



בחברות הגדולות מאשרים שישנה תחרות עזה באתרי הבנייה המרכזיים בישראל, אך לטענתם, היא אינה גובה מחיר בתמחור הדירות. שרגא וייסמן, מנכ"ל חברת אשדר, מספר כי "יש תחרות המתגברת לנוכח ההאטה ברכישת דירות, אך בסופו של דבר המחירים מתיישרים". לדבריו, בנתניה לא הורידה החברה את מחירי הדירות. במודיעין דווקא ירדו המחירים, אך לא בשיעור חד.



"יש קבלנים קטנים שמורידים מחירים כי הם חייבים למכור, בגלל הבנק שלוחץ, ויש את הגדולים. אנחנו לא עושים זאת, בין היתר כדי לא לפגוע באלה שכבר רכשו דירה", מסביר אייל חכם, מנהל השיווק והמכירות הארצי של חברת אפריקה-ישראל, הבונה בין היתר בפתח תקווה ובנתניה. עוד אומר חכם כי "החברות הבונות יודעות שאם יורידו את המחירים, זה ישפיע על השוק כולו, ויהיה להן מאוד קשה להרים אותם לרמה שבה היו לפני כן".



לדבריו, תהליך כזה יכול להימשך חודשים רבים, ובכך יפסידו החברות כסף רב. "יתר על כן, רוב המכירות בפרויקטים חדשים לבנייה הן בשיטת חבר מביא חבר, מפה לאוזן, ואף דייר לא ימליץ לחברו לבוא ולקנות דירה בפחות כסף ממה שהוא שילם על אותה דירה, ובכך עשויות להיפגע גם המכירות".



"כולם מורידים מחירים", אומר יקי אמסלם, מנהל השיווק בחברת אלמוג. "יש כאלה שעושים זאת ישירות ויש כאלה, היותר מתוחכמים, שמחלקים מתנות. זה מתחיל מריהוט לסלון, מוצרי חשמל, מערכת קולנוע ביתית". לדבריו, התחרות היא קשה ופוגעת בכל החברות: "כשיורד גשם כולם נרטבים. בפתח תקווה, למשל, התחרות פגעה בכל האזור. רוכשי הדירות שמים לב שבכל פעם ההטבות וההנחות גדלות, והם ממתינים לראות איזו חברה תציע את הגימיק הבא". אמסלם מספר שכל מתעניין מסייר בכמה אתרים, משווה ביניהם ומנהל על בסיס ההשוואה משא ומתן. "חלקם מגיעים אלינו עם טבלאות אקסל שבהן נקבע דירוג או ציון לכל חברה לפי מדדים שקבע הרוכש, כמו מחיר, מיקום ומבצעים, כולל הדירוג שלנו, ואנחנו מתבקשים להציע הצעות כדי לשקלל את הדירוג".



"יש תחרות בנתניה ובפתח תקווה, אבל יש לה גם יתרונות", אומר בועז יונה, מנכ"ל חברת חפציבה. "קודם כל זה חוסך בפרסום. במקום שיש כמה יזמים, מפרסמים פחות. כשמגיע לקוח הוא בודק את השוק, ועובר על 90% מהאתרים. ההחלטה על רכישת הדירה תלויה בסופו של דבר באיש המכירות בשטח".



יונה מאשר כי החברות מחפשות אחרי גימיקים שונים כדי למשוך לקוחות. "כל פעם מוצאים גימיק אחר: בנתניה למשל יצאנו במבצע שהיה מוגבל לשלושה חודשים תחת הכותרת "בית כולל הכל". במסגרת זו הענקנו לרוכשי הדירות במתנה ציוד לבית - מקרר, כיריים וכד'. המבצע עזר מאוד. תוך שלושה חודשים מכרנו כ-40 דירות. בפתח תקווה למשל אנחנו מעניקים לרוכשים משטחי ריצה מחוץ לבניין, נוסף על מתקני ספורט בתוכו". הוא אומר עוד כי התחרות בפתח תקווה קשה קצת יותר - "המחירים שדורשים שם יותר גבוהים, יש ריבוי של אתרים והתחרות לכן גבוהה יותר".



החברות הגדולות אמנם מכחישות כל ניסיון לגניבת לקוחות, אך חכם דווקא מספר כי בחברתו נוהגים לזמן לקוחות לפגישה גם אם הם כבר חתמו זכרון דברים עם חברה אחרת. "אני בכל זאת מטלפן ונפגש עמם", אומר חכם, "שכן לפעמים אותו אחד שעמו חתמו לא קיבל היתר בנייה או שתחילת הפרויקט שלו נדחתה, או שסתם בסופו של דבר הרוכשים הפוטנציאליים לא מעוניינים לקנות אצלו, ואז הם באים אלינו".