פעם אתה צייד, פעם ניצוד

מאת הדר חורש

השבוע של ברוך (בארי) דהאן, המנכ"ל החדש של נורטל-ישראל, התחיל קשה. ביום ראשון נאלץ דהאן לקדם את פניהם של מאות מעובדיו בבשורות קשות. נורטל נטוורקס , יצרנית ציוד הטלפוניה הגדולה בעולם שבסיסה בקנדה, נקלעה למצוקה. החברה רשמה הפסד רבעוני של 19.2 מיליארד דולר והודיעה ל-10,000 מעובדיה, כמספר המפרנסים בעיירת פיתוח בינונית בישראל, כי עליהם להחזיר את תג העובד.

כבר כשנכנס לתפקידו, לפני ארבעה חודשים, ידע דהאן כי החברה נמצאת בצרות שכמותן לא ידעה ב-20 השנים שבהן הוא עובד בה. אבל הוא לא תיאר לעצמו את הרגע שבו ייאלץ להודיע לצוות שרק התחיל לעבוד עמו, כי גל חדש של פיטורים מגיע, וכמה עשרות עובדים יקבלו הודעות פיטורים. "נעשה את זה יפה", הוא מבטיח, מודע היטב לטראומה שפקדה בינואר האחרון את 30 עובדי מרכז הפיתוח של החברה.

נורטל טרקה את דלת מרכז הפיתוח הישראלי, לשעבר חברת הסטארט-אפ ארמון, והפתיעה את העובדים בפיטורי בזק נוסח אמריקה.

"זה לא היה קל לעמוד מול העובדים ולהסביר להם את המצב", אומר דהאן ומצטט אמרה צרפתית ישנה: "פעם אתה צייד, ופעם אתה ניצוד". הצייד של פעם והניצוד של היום היא נורטל - עד לפני חודשים ספורים "גורילה" שהתחרתה בתקיפות על כל מכרז, סילקה מהדרך מתחרים או רכשה אותם. ואולם כיום נאבקת החברה על קיומה, מקיאה מתוכה חלק ניכר מהחברות שרכשה במיליארדים, וכמה מהחברות שנותרו תקועות עתה כעצם בגרונה הדואב. "אנחנו עוברים תהליך קשה של התאמה", אומר דהאן, "תהליך שיימשך, להערכתי, כ-18 חודשים".

לנורטל יש שורשים עמוקים בישראל. יצרנית ציוד התקשורת הקנדית שיתפה פעולה במשך שנים ארוכות עם חברת כור בבניית מרכזות ומערכות תקשורת, בעיקר עבור בזק וצה"ל. נורטל היתה אחת מיצרניות התקשורת הגדולות שהמשיכה לספק לישראל מערכות גם בימים שבהם מדינות המערב אסרו על מכירת ציוד צבאי רגיש לישראל.

נורטל מתחרה כמעט על כל מכרז אפשרי בישראל ואחראית לנתח משמעותי מתשתיות התקשורת החשובות במדינה. היא ספקית המערכות העיקרית של סלקום, ונחשבת המועמדת המובילה כיום להקמת רשת התקשורת החדשה של סלקום. בשנה שעברה נבחרה נורטל לספק את מערכת התקשורת הפנים-ארצית של חברת אופק.

דהאן (43) נולד בעיירה סאפי שבמרוקו. בתחילת שנות ה-60, כאשר רבים מקרב יהודי מרוקו היגרו, מי לישראל ומי לצרפת, היגרה משפחתו לקנדה. ילדותו עברה עליו במונטריאול. לישראל הוא הגיע, בין השאר, עקב רצונה של אשתו, ישראלית לשעבר.

בתפקידו הקודם היה דהאן איש מכירות של נורטל בדרום-אמריקה, שם התוודע, בין השאר, לשוק הסלולר. ניסיונו בדרום-אמריקה רלוונטי מאוד, ולא רק בגלל ההיכרות עם חברות הסלולר שבבעלות בל סאות' והאחים ספרא. "דרך עשיית העסקים שם", אומר דהאן, "דומה יותר לדרך שבה עושים עסקים באירופה ובישראל. בארה"ב ובקנדה היחסים מאוד פורמליים. בדרום-אמריקה ובאירופה יש משקל רב יותר לאמון האישי, להיכרות הממושכת וגם למצב החברתי והפוליטי במדינה".

בחודשים הספורים שבהם הוא נמצא בישראל, הספיק דהאן להתעדכן במצב הפוליטי וגם במצב הפוליטיקאים. בעקבות הפגישה עם שר התקשורת, ראובן ריבלין, הוא אומר: "היו טענות רבות על כך שהוא לא מבין את העסק, אבל מצאתי שיש לו גישה נכונה לדברים. החלטתו להפריד בין תדרי הדור השני לתדרי הדור השלישי במכרז התדרים הסלולריים היתה נכונה".

דהאן נפגש גם עם שר החוץ, שמעון פרס, והתרשם לטובה: "הוא אמר לי שלישראל יש הטכנולוגיה הכי מתקדמת והכסף הדרוש, ולכן אין סיבה שהיא לא תהיה הראשונה ליישם את הדור השלישי של האינטרנט, ואני מסכים אתו".

יש המניחים כי החוזה להקמת הרשת הסלולרית החדשה של סלקום כבר מונח בכיסה של נורטל, ואולם דהאן מסרב להסכים, לפחות בגלוי: "התחרות קשה, ולגמרי לא ברור מי הזוכה. המתחרות, נוקיה ואריקסון, הן חברות גדולות בעלות ניסיון ומוניטין בתחום התקשורת הסלולרית. היתרון שלנו הוא בתחום בניית רשת ה-IP לתקשורת נתונים. התקשורת הסלולרית העתידית תהיה בנויה על תקשורת נתונים, ולנו יש הטכנולוגיה הטובה ביותר בתחום זה".

הרשת החדשה של סלקום תהיה מסוג GSM ותפעל לצד רשת ה-TDMA הקיימת. על פי דרישת סלקום, התחייבו כל המציעים להעמיד לרשותה מערכת המסוגלת להתחיל לפעול בתוך חודשיים. ואולם פריסה מלאה של הרשת ברמת כיסוי ארצית הדומה לפריסת הרשת הקיימת של סלקום, תיאלץ את החברה להקים מאות אתרי אנטנות חדשים בתהליך שיימשך שנה ויותר.

החוזה עם סלקום חשוב מאוד לנורטל. לא רק מכיוון שמדובר בעסקה ששוויה כמה מאות מיליוני דולרים ובהעמקת הקשרים בין החברות. המערכת של סלקום אמורה להיות אחת המתקדמות בעולם שתפעל בשוק הישראלי התוסס ושוחר החידושים. הבחירה של סלקום תגיע מיד לידיעת כל מנהלי חברות הטלקום העולמיות ותשמש מקדם מכירות לחברה זוכה. ואולם גם אם סלקום תבחר בנורטל כספק, היא עשויה לבחור באחד משני המתחרים לספק משני או ספק מקביל כדי לשמור על אופציה של תחרות ביניהם.

אם נורטל תזכה, אומר דהאן, היא תשתמש במערכות של סלקום כדי להקים חממה של חברות סטארט-אפ שיפתחו יישומים עבור חברות סלולר ברחבי העולם. "ישראל היא מדינה מובילה בפיתוח יישומים סלולריים", אומר דהאן, "וכשתוקם החממה, נשתף פעולה עם חברות ישראליות כדי לייצא את הטכנולוגיה לחו"ל". חממה כזאת הוקמה בבריטניה, ונורטל מציעה יישומים שפותחו בה כעסקת חבילה ללקוחות הרוכשים ממנה מערכות תקשורת.

עסקיה של נורטל עם אופק נראים יגעים יותר. בנובמבר 2000 הכריזה אופק על בחירתה בנורטל כספק ראשי. להכרזה נלוו הודעות על מגעים מתקדמים להסכם, שעל פיו תממן נורטל את הפרויקט במאות מיליוני דולרים במשך ארבע השנים הבאות. קריסת שוק התקשורת ותהליך ההתפכחות בענף שינו את התוכניות. אופק צימצמה את תוכנית הפריסה, ונורטל הודיעה לה שלא תוכל לספק את היקפי האשראי שהתכוונה לספק בתחילת הדרך.

תוכנית המימון החלופית כמעט שאינה מזכירה את התוכנית הנדיבה שנדונה בנובמבר 2000. בשוק התקש