"יש חשדנות כלפי המתווך הישראלי כי הוא עובד במחתרת"

לא קל להיות כיום מתווך דירות בישראל. היקף העסקות בדירות למגורים מצטמצם בהתמדה בשנים האחרונות, אמצעי השיווק החלופיים, ובראשם האינטרנט, מציעים מגוון דירות זמין ומשתנה ללא תשלום, והתדמית נותרה נמוכה כשהיתה. מתווכי הדירות נתפשים, ולא פעם בצדק, כאנשים חלקלקים שאמינותם ודאגתם למקבלי השירות מוטלת בספק. על רקע זה קשה להבין את ההתרחבות המאסיווית של רשת התיווך רימקס בשנים האחרונות. הרשת, שהחלה לפעול בישראל לפני 10 שנים, מונה כיום, לפי דיווחיה, 72 סניפים ועוד חמישה סניפים בהקמה. "מכרנו את הזיכיונות בתוך חודש", טוען מנכ"ל הרשת ברנרד רסקין, ומצהיר בראיון ל-TheMarker כי מצב המתווכים טוב בהרבה מזה שמתואר.



על פי הערכות בענף, מעורבות המתווכים בעסקות מכירה של דירות נעה סביב 20%, ובעסקות שכירות היא כמעט אפסית. זאת לעומת מעורבות ותדמית גבוהות בהרבה של עמיתיהם במדינות מערביות אחרות.



זה לא מדויק. אם נשווה את עצמנו ליתר המדינות המתקדמות, הרי שבהשוואה לארצות הברית אנחנו באמת במקום פחות טוב, אבל השתפרנו בשנים האחרונות. לעומת זאת, מצבנו טוב יותר מזה של חלק ממדינות אירופה, בהן גרמניה ומדינות דרום אירופה, אך טוב פחות ממדינות סקנדינוויה.



בנוגע למספרים בצפון אמריקה, 85% מהעסקות נעשות באמצעות מתווכים, גם מכירה וגם שכירות. בארץ אין סטטיסטיקות, על אף שאני קורא בעיתונים מדי פעם על מספרים כאלה ואחרים. ההערכה שלי היא שמעורבות המתווכים בעסקות נדל"ן למגורים היא בסדר גודל של 50%-30%, תלוי בעיר. יש מקומות שבהם החדירה של המתווכים היא אפסית. בירושלים המעורבות יותר גבוהה מאשר בתל אביב, שבה נמצאת הרמה הטובה ביותר של המתווכים מבחינת החומר האנושי ושיטות העבודה.



גם על פי ההערכות האופטימיות שלך, השימוש במתווכים הוא עדיין נמוך - כשליש עד מחצית מהעסקות. איפה הבעיה?



הבעיות של המתווכים בישראל נובעות ממבנה הענף. אנשים לא רוצים לשלם דמי תיווך. הישראלים כצרכנים מוכנים לשלם על כל דבר אם הם מעריכים שהוא יעניק להם ערך מוסף. התחושה של הישראלים לאורך השנים היתה שאין ערך מוסף לשירותים שהמתווך מספק. אם כל מה שמתווך עושה זה להראות את הבית ולפרסם מודעה בעיתון, האמת היא שאין לכך ערך. בארצות הברית הסוכן נותן סל שירותים, שהלקוח אינו יכול לספק לעצמו.



אז למה פה זה לא נעשה?



התנאי המוקדם לכך הוא שהמתווך משיג בלעדיות על הדירה, כך שהקונה יוכל לרכוש אותה רק באמצעותו, ולא ישירות מהבעלים או דרך מתווכים אחרים. במרבית המקרים אין למתווך בלעדיות, ולכן הוא צריך גם לשווק את הבית וגם להסתיר אותו. כולם מכירים את המנטרה של המתווכים: "תיכנס, תחתום ואז אני אתן לך פרטים". בארצות הברית, למשל, למתווך אין בעיה לשווק את הבית. ישנם כל מיני מוצרי שיווק שבהם אפשר היה להשתמש אם ניתן היה לחשוף את הבית.



הבעיה היא לא רק בבלעדיות. אנשים פשוט חשדנים כלפי מתווכים.



נכון. כי עד היום המתווך היה מחויב כאמור להסתיר את הדירה ובו בזמן לשווק אותה, ולכן הוא היה צריך לעבוד למעשה במחתרת - הוא חשד בלקוחות, העשויים לנסות לרכוש את הדירה באופנים אחרים, והם חשדו בו. מדברים תמיד על הבעייתיות של מתווכים, אבל הבעייתיות של הלקוחות היא לא פחות חשובה. אנחנו מלמדים את הסוכנים שלנו לא לטפל בנכס, אלא אם כן יש לו בלעדיות. בפועל, יותר מ-90% מהעסקות הסגורות הן מנכסים ששווקו אצלנו בבלעדיות. בירושלים רוב העסקות הן בבלעדיות. המתווכים יכולים לתת ערך מוסף ללקוחות, ולכן יותר מ-50% מעסקות המכירה למגורים מתבצעות על ידי מתווכים.



הניסיון מלמד שמתווך ינסה לעתים להביא אותך לדירה שלא מתאימה, יסתיר פגמים או לא יספר את כל האמת על הדירה או השכונה. בנוסף, יש לא מעט חאפרים שפועלים בתחום ומעיבים על התדמית של הענף כולו.



החומר האנושי בענף בעייתי, אבל העניין משתפר. כיום יש מעט מאוד מתווכים שעובדים ללא רשיון. הסוכנים שלנו עוברים הכשרה מתאימה. כל סוכן מתמקצע בתחום מסוים, וכתוצאה מכך הם מומחים לאזור שבו הם פועלים, שכולל בממוצע 500 בתי אב.



הם מסוגלים לתת נתונים על הסביבה, השכנים, מוסדות הציבור?



בחלק גדול מהעסקות זה לא רלוונטי. הרבה אנשים רוכשים בתים בתוך השכונה שלהם ולכן זה מיותר. בנוסף, אלה שמגיעים מבחוץ בדרך כלל כבר ערכו תחקיר על השכונה. להערכתי, רק ב-20% מהמקרים צריך להדריך את הלקוח, ויש לא מעט מתווכים שמסוגלים לספק את השירות הזה.



אז למה להתשתמש בשירותי המתווך ולשלם כסף? כדי לראות את הדירה לא צריך מלווה. אפשר לעקוב אחרי האינטרנט או העיתונים וללכת לבד.



תיווך הוא מוסד חיוני שקיים בכל חברה. הוא מאפשר לנדל"ן לתפקד בצורה יעילה יותר. כאשר הקמתי את הרשת בישראל, הבנתי שאם ניתן ערך מוסף ללקוחות, נצליח. כמו בצפון אמריקה, אנחנו מתמקדים בבעלי הנכסים ולא ברוכשים, מקבלים בלעדיות על הנכס ומשתמשים במגוון רחב של כלים לשיווק הבית. אחר כך משתפים פעולה עם הקונה.



מה זה מגוון רחב של כלים?



בדרך כלל, אם את מוכרת בית את מפרסמת מודעה בעיתון ובכך זה נגמר. אם לא תמצאי קונה בתוך כמה חודשים, תרגישי ייאוש. מתווך משתמש במגוון מוצרי פרסום - שלט על הבית, אינטרנט ובית פתוח, כלי שיווק שאנחנו משתמשים בו בתדירות גבוהה. לבית פתוח מגיעים עשרות אנשים והדבר מביא לקוחות.



את כל זה אני יכולה לעשות לבד.



זה לא אותו הדבר. אנחנו חשופים לציבור יותר רחב. יש לנו אפשרות להודיע להרבה מאוד מתעניינים שיש בית פתוח. בכלל, היתרון שלנו הוא במגוון המתעניינים והנכסים המוצעים. אם תגיעי למשרדים שלנו, המציעים 60-50 נכסים, תוכלי להגדיר צרכים ואנחנו נפנה אותך לנכסים הרלוונטיים. אנחנו יכולים להצליב בין קונים לרוכשים ולתת לכל אחד את מה שהוא מחפש.



ובכל זאת, גם באינטרנט אפשר לעשות הצלבות ללא תשלום.



האינטרנט הוא עניין אחר, והוא מאיים דווקא על העיתונים ולא מתחרה במתווכים.



הוא נהפך להיות הזירה המרכזית לעסקות שכירות של דירות.



נכון, אבל שכירות פחות מעניינת א