לאחר שנים של התארגנות והכנה, מתחילה רשת סופר-פארם לפעול בסין. החברה רכשה 51% מחברה המחזיקה ב-51% מרשת של 37 בתי מרקחת בשם Ensure. ליאור רייטבלט, מנכ"ל סופר-פארם בחמש השנים האחרונות, אומר כי סופר-פארם נפגשה עם מספר רב של רשתות בתי מרקחת הפועלות בסין, ובסופו של דבר החליטה לבחור שותפים ולא את הערים בהם תפעל. לדבריו, לשותפיה של סופר-פארם בסין יש אישור לפתוח בתי מרקחת בכל רחבי המדינה.
בסין אין כיום פורמט דומה לזה של סופר-פארם, המשלב מוצרים מתחום הטואלטיקה, קוסמטיקה, בישום, תינוקות ובית מרקחת. בסין דראגסטור הוא כינוי לבית מרקחת מחוץ לבתי החולים. בסופר-פארם משוכנעים שהפורמט שהצליח להניב בישראל מכירות של יותר מ-2 מיליארד שקל ב-2004 יצליח גם בעולם, למרות הרגלי הקנייה השונים. "יש לי פורמט מנצח שאני מקווה שיוכל להצליח גם בסין", אמר רייטבלט. "אנחנו בונים על השילוב שהוכיח את עצמו בישראל ובפולין".
לא מפרסמים בפולין
עם זאת, רייטבלט מודה שהפיתוח בחו"ל דורש משאבים רבים. "בפולין שינוי הרגלי הצריכה לוקח זמן", הוא מספר. "יש שם רשתות דראגסטור, אבל אין בתי מרקחת. אנחנו לא עושים פרסום ארצי בפולין, ובכל עיר שאנחנו מגיעים אליה צריך להתחיל מחדש". רייטבלט אומר כי הפעילות בפולין תעבור לרווחיות ב-2007. כדי לסבר את האוזן, הוא מזכיר כי הסניף הראשון בישראל נפתח ב-1978, והשנה הראשונה של הרווחיות היתה 1987.
סופר-פארם תחל להסב את סניפי הרשת הסינית לסניפי סופר-פארם ברבעון הראשון של 2006. שלושת הסניפים הראשונים הם בשטח של 600 מ"ר, 450 מ"ר ו-200 מ"ר. רייטבלט מסביר כי בסין אין צורך בשטח מחסנים כפי שנהוג בארץ, ולכן הסניף הממוצע ישתרע על שטח של 300 מ"ר.
מחזור המכירות של הרשת הסינית שרוכשת סופר-פארם הוא 15 מיליון דולר. "ההתרחבות של סופר-פארם בסין תהיה באמצעות רכישות של רשתות בתי מרקחת קטנים", אמר רייטבלט. "אפשר להגיע למיליארד דולר תוך 7 שנים".
ליאון קופלר, הבעלים של סופר-פארם אמר אתמול: "כולם מנסים ללכת לחו"ל, אך מעטים מצליחים. אני מקווה שעם הרבה מזל נצליח".
התמקדות בפריפריה
סופר-פארם התחילה לפעול בחו"ל כאשר נכנסה לפולין ב-2001. בעקבות בעיות רגולציה, התעכב הפיתוח בפולין, אולם במדינה נפתחו שבעה סניפים ב-2005, ובסופר-פארם מתכוונים להגיע לפריסה של 50 סניפים עד שנת 2009. היקף ההשקעה בפתיחת כל סניף בפולין מגיעה ל-250 אלף דולר, ומחזור המכירות של חנות ממוצעת עומד על 2.5 מיליון דולר.
רייטבלט אינו ממהר להכריז על יעדים נוספים בחו"ל: "מעבר לסין אין הרבה שווקים מעניינים בעולם. עדיין לא פתרנו את כל הבעיות של הרגולציה בסין. בפולין, מדי שנה, עולים איומי חקיקה שיכולים לסגור אותנו. המאמץ של פיתוח רשת בחו"ל גדול וכדאי להשקיע אותו רק במדינות גדולות. אם לא היתה הזדמנות בסין היינו מתרכזים בפולין".
היציאה של סופר-פארם לסין מתרחשת על רקע התחרות הגוברת של הרשת בישראל. סופר-פארם מונה כבר 117 סניפים בארץ. בשנה האחרונה, היא פתחה ששה סניפים וסגרה שניים. לרשת חוזים עתידיים ל-30 סניפים נוספים, והיא מכריזה כי השנה תתמקד בפתיחת סניפים בפריפריה.
"אנו רואים פוטנציאל משמעותי בערי הפריפריה שהוכחו השנה כהשקעה נכונה", אומר יאיר עשהאל, משנה למנכ"ל סופר-פארם. "אני מאמין כי בסניף ה-160 ימוצה פוטנציאל הגידול של הרשת בישראל, ועיקר המשאבים יושקעו בפיתוח שווקים חדשים. אחת הדרכים למנוע פתיחה מוטרפת היא לפתח במקום אחר. השנה פתחנו רק ששה סניפים. זה נורא מעט. השנה נפתח תשע, וב-2010 נהיה 160.
טענה כנגד סופר-פארם אומרת כי החברה פותחת סניפים הקרובים מדי זה לזה. רייטבלט לא מסכים עם קביעה זו. "הכיוון הוא דווקא לברוח מהצפיפות", הוא מסביר. "מרבית הפתיחות שלנו ב-2006 הן באזורים לא צפופים כמו נתיבות, דימונה ומגדל העמק. יש לנו הרבה פתיחות גם בסקטור הערבי. אנחנו לא מתכוונים ללכת ראש בראש ולעשות קניבליזציה. כל עוד יש גידול בחנויות זהות, זה אומר שאנחנו בכיוון הנכון. צמחנו בחנויות זהות".
התחרות מחריפה
סופר-פארם מנהלת בחודשים האחרונים מלחמה בחלק ניכר מהחזיתות שלה. בתחום מוצרי התינוקות והטואלטיקה רשתות השיווק הגדולות - שופרסל, הרבוע הכחול ובעבר גם קלאבמרקט - הורידו את מחירי המוצרים כחלק מהתחרות על הלקוחות מוטי המחיר. התחרות משפיעה על התוצאות הכספיות של סופר-פארם. "הרווח הגולמי יורד במחצית השנייה לעומת הראשונה", אמר רייטבלט. "אני חושב שאיבדנו שתי נקודות אחוז של רווח גולמי ביוני לעומת המחצית הראשונה של השנה. נסיים את השנה ברווחיות, אבל זה לא מספיק. הרשת צריכה לגדול".
התחרות של סופר-פארם אינה מסתיימת ברשתות השיווק הגדולות. גם בתחום הקוסמטיקה הסלקטיווית גברה התחרות, בעיקר בעקבות מבצעי מחיר של המשביר החדש לצרכן. עם זאת, רייטבלט עדיין רואה בדיוטי פרי את המתחרה העיקרית של הרשת בתחום. "בתחום הסלקטיווי האיום נשאר בדיוטי פרי. הוא השחקן הכי גדול עם יתרון במחיר הקנייה וכרגע נותן קרב קשה מאוד. אני לא מאמין שהמשביר יוכל להמשיך עם מכירה מתחת לעלות לאורך זמן. הדיוטי פרי קונה יותר בזול".
האיום הבא של סופר-פארם הוא המיזוג בין שופרסל לניו-פארם. "מיזוג זה, אם יתרחש, יהיה בעייתי מבחינת סופר-פארם. הוא יגרום להתחזקות נוספת של שופרסל, שגדולה מאיתנו כבר כיום אצל הספקים האסטרטגיים שלנו. לשופרסל יש עדיפות בכוח קנייה. תחרות המחירים היא מול שופרסל דיל, לא מול ניו-פארם. כנראה שגם היום הם קונים טוב מאיתנו ויקנו טוב יותר', אומר רייטבלט. "אם המיזוג ייצא לפועל, נצטרך ליצור בריתות כדי להתגבר על הנחיתות שלנו".
בחלק מהתחומים נראה כי התחרות או לפחות החשש ממנה, דווקא גורמת לסופר-פארם לגידול בהכנסות. בתחום התרופות ללא מרשם, רק סופר-פארם וניו-פארם מוכרות כיום מחוץ למדפי בתי המרקחת. לדבריו של עשהאל, המהלך הביא לגידול של 5% במכירות בסופר-פארם בתחום. עם זאת, 30% מהרכישות עדיין נעשות בבתי
סופר-פארם מחפשת את הצמיחה העתידית בסין
סיון קלינגבייל
21.11.2005 / 19:19