הסודות שהקבלנים לא רוצים שתגלו

לפני כמה חודשים נשלחו למערכות העיתונים הודעות בהולות בדבר עלייה צפוייה במחירי הדירות. חברות כדוגמת אפריקה ישראל, דלק נדל"ן, חפציבה ומנרב, התריעו כי בטווח של ימים עד שבועות יקפוץ המחיר על דירה חדשה. ההודעה האמורה לא הפתיעה את המעורבים בשוק הנדל"ן הישראלי: "מדובר בלחץ קבוע שמפעילים הקבלנים על רוכשי הדירות, כדי לעודד את אלה שיושבים על הגדר, להזדרז ולרכוש דירה לפני שיעלו המחירים", הסביר קבלן העובד באזור המרכז, "מרביתם לא מתכוונים ליישם בפועל את האיום". ואמנם בדיקה שערך TheMarker באתרי הבנייה כמה ימים מאוחר יותר, העלתה כי הבשורה בדבר עליית המחירים פסחה על מרבית האתרים. בחלק מהאתרים אפילו הזכירו הנחות צפויות.



הניסיון הקטן להלחיץ את הרוכשים באיום סרק משותף לקבלנים רבים, והוא אחד מתוך שורה ארוכה של תרגילים שמפעילים יזמים וקבלנים כדי לזרז מכירת דירות ולמקסם את הרווחים שלהם בכל פרויקט. חלק גדול מהתרגילים הקטנים ידועים ומוכרים לציבור הרוכשים - שבעצמו מפעיל לא מעט מניפולציות על הקבלנים. תרגילים אחרים ידועים פחות - ולכן עושים את העבודה.



"קח לדוגמה את המפרט הטכני", סיפר קבלן גדול, "קבלנים מוציאים ממנו דברים שכבר חושבו בתמחיר הדירה, כמו המזגן או הקרמיקה, ומציגים אותם לרוכשים הפוטנציאליים כמשהו נפרד עליו נגבה מחיר נוסף. אם הרוכשים מנסים להוציא הנחה על הדירה ומנהלים משא ומתן אגרסיווי, הקבלן פשוט מכניס בנונשלנטיות את המזגן ואולי גם את הקרמיקה לתוך המפרט של הבית במקום ההנחה שמבקשים הרוכשים. רק שזה 'כאילו' הנחה, שכן גם כך המזגן או הקרמיקה היו אמורים להיות חלק מהמפרט".



עוד תרגיל שלמדו לעשות אנשי המכירות באתרי הבנייה השונים הוא לשחק עם גודל שרטוטי תוכניות הדירות השונות. "כשמכינים את השרטוטים השונים לדירה", סיפר איש מכירות מהמרכז, "עושים את זה על דפים גדולים, כדי שהדירה תיראה גדולה יותר. ממחקרים שנעשו בנושא נמצא כי אנשים שמסתכלים על דף גדול, כשהם קונים דירה על הנייר, חושבים שהם קונים דירה גדולה יותר. אנחנו, כאנשי המכירות, מנצלים זאת בעיקר כאשר מדובר בדירות הקטנות של הפרויקט. כך לדוגמה דירות של 100 מ"ר יהיו על שרטוט גדול יותר מדירות של 134 מ"ר, או לפחות באותו הגודל. למרות שגודל הדירה כתוב ללקוח בדיוק, השרטוט נותן לרוכש תחושה כי הדירה גדולה יותר מכפי שהיא באמת".



משחקים עם מספר החדרים



חלק מהקבלנים מנסים גם לכוון את הרוכשים לכיוון הצמדה למדד תשומות הבנייה, ולנצל את אי ההבנה של הרוכש במדד זה כדי להרוויח כמה אלפי דולרים. סמנכ"ל השיווק של אמריקה ישראל, דרור תורן, הסביר כי "לרוכש אין שום קשר למדד תשומות הבנייה. הוא לא יודע איך לשלם בצמוד לו, הוא לא מבין את התנודתיות שלו - ולכן הוא מעדיף לשלם לפי מדד המחירים לצרכן. אנחנו מאפשרים תשלום רק לפי מדד המחירים לצרכן, אך אנו מפסידים מכך, שכן היזם מחויב לקבלן המבצע לפי מדד תשומות הבנייה, וכאשר זה עולה והרוכש משלם לפי מדד המחירים לצרכן - היזם מפסיד כסף. כך לדוגמה מדד המחירים לצרכן עלה בחודשים האחרונים בפחות מ-2%, בעוד מדד תשומות הבנייה עלה בכ-6%. מכאן שהיזם - אנחנו - הפסיד כ-4%. אבל אנחנו רואים בכך יתרון תחרותי, ואנשי המכירות שלי משתמשים בעובדה שאנחנו מוכרים רק לפי מדד המחירים לצרכן כגורם מבדל משאר החברות, ויוצרים אמינות וכדאיות".



כדאי גם לבדוק כיצד הגיע מספר החדרים בדירה שקניתם ל-4 או ל-5 חדרים. קבלן מהצפון גילה כי "מספר החדרים נובע מהרצון שלי, הקבלן, לנצל באופן מירבי את השטח ולגבות עליו יותר כסף. כך יכולות להיות באותה שכונה 2 דירות בנות 132 מ"ר, כאשר באחת מהן 4 חדרים ובאחרת 5 חדרים, וכך שתיהן מתומחרות באופן שונה. בהנחה ששתיהן יהיו באותה הקומה, משקיפות לאותו נוף, נמצאות באותו רחוב, באותו סטנדרט בנייה וכו', הדירה בת ה-5 חדרים תעלה בכ-20 אלף דולר יותר מהדירה בת ה-4 חדרים. זה קורה, כי הקבלן רוצה לנצל את השטח ולהרוויח עליו יותר - הוא יושב עם האדריכל, וביחד הם חושבים מאילו חדרים אפשר לגנוב עוד כמה סנטימטרים כך שייווצר עוד חדר".



הקבלן מהצפון מציין כי "כלל זה תקף, דרך אגב, גם לאלו המעוניינים בדירות גדולות. הם מגיעים, רוכשים דירת 5 חדרים, כי הם חושבים שהיא גדולה, שוברים כמה קירות, כי הם מעוניינים בדירת 3 חדרים גדולה, ומשלמים עבור דירת 5 חדרים מבלי להבין שיכלו לקנות אותה דירה מבחינת גודל בפחות כסף בפרויקט סמוך".



היזמים מנצלים גם את שטחי הבניין לתועלתם האישית. תורן סיפר כי "גם כל נושא מועדוני הדיירים, חדרי הכושר או הבריכות לא שווים לדיירים דבר. הקבלן, למעשה, מרוויח עליהם פעמיים. הוא גם ככה בונה את השטחים המתים והרוכש גם ככה משלם עליהם, אך כדי להגדיל את התשלום עליהם הוא מייעד אותם למטרות שונות. כך לדוגמה יכולים להגיע אנשי המכירות לקבלן ולומר לו שאם יבנה בריכה בבניין הוא יוכל לגבות עוד 330 דולר למ"ר במקום עוד 300 מ"ר לשטחים המתים. הקבלן מתלהב, בונה ומרוויח. ככה הוא משיג גם יוקרתיות וגם עוד כסף. אך לרוכש זה לא שווה, כי עלויות התחזוקה שלאחר הבנייה גבוהות, ולכן ברוב הפרויקטים הללו לא רואים אנשים שמשתמשים בחדרי הכושר או הבריכה, אלא אם מדובר בפרויקטים יוקרתיים. מה גם שכיום עלות מנוי בקאנטרי קלאב שנמצא מעבר לכביש כדאית יותר".



מיקום הפרויקט הוא גם כן כלי למשחק השחמט המנוהל בידי הקבלנים. חברות הבונות בעיר נשר לדוגמה מדווחות כי הן בונות על רכס הכרמל או "בצמוד לשכונת סביוני דניה" היוקרתית בחיפה. זאת כדי לייחס לפרויקט יוקרה שלא אמורה להיות לו, בהיותו שייך לנשר ולא לשכונת סביוני דניה. חברות אחרות הבונות פרויקטים בחדרה מדווחות כי הפרויקט שלהן ממוקם "בסמוך לקיסריה", ושוב הדבר נעשה כדי לייחס לפרויקט יוקרה ולעזור לקבלן למכור בו דירות.