"הגענו לאבן הדרך הראשונה והמשמעותית בבניית כחברת תוכנה עם ראייה לטווח ארוך", כך אמר היום המנכ"ל אקי רטנר, לאחר השקת התוכנה החדשה לעסקים מתוצרתה ה-Attunity InFocus. כמעט שנתיים לאחר שהשתלטו קבוצת יוצאי פרסייס, ובראשם שמעון אלון, רון צוקרמן ורטנר עצמו, על אטיוניטי הקטנה, מסמנים השלושה וי על המטרה העיקרית מבחינתם, הפיכת אטיוניטי מחברה שמוכרת טכנולוגיה לחברה שמוכרת פתרונות מלאים ללקוח.
אז מה ההבדל? לדברי רטנר, כשאתה מוכר רק טכנולוגיה ולא פתרון מלא, המוצר שלך תלוי במוצרים נוספים של חברות אחרות, אשר נמכרים יחד אתו ומהווים את הפתרון ללקוח. מצב זה יוצר תלות במוצרים המשלימים ומקשה על תהליך המכירה. עם הפתרון המלא, מקווים באטיוניטי להניע סוף סוף את גלגלי הצמיחה של החברה ולהפוך אותה לחברת תוכנה רווחית כבר בשנה הקרובה.
אלון, צוקרמן ורטנר השתלטו ב-97' על חברת התוכנה פרסייס ומכרו אותה חמש שנים לאחר מכן ל-וריטאס האמריקאית תמורת כ-620 מיליון דולר. בסוף 2003 רכשה קבוצת משקיעים בראשות השלושה כ-28% ממניות אטיוניטי והפכה לבעלת השליטה בחברה. כניסתם של אלון, צוקרמן ורטנר, עוררה תקוות בקרב המשקיעים ומניית אטיוניטי הגיבה אז בזינוק דו שבועי של כ-120%. אולם השלושה אינם קוסמים והשינויים המצופים החלו אולי להתממש רק אתמול. בין לבין, אזלה סבלנותם של המשקיעים ומניית אטיוניטי איבדה מערכה כ-38% בשנתיים האחרונות.
אטיוניטי מספקת למגזר הארגוני תוכנות לשילוב בין מידע ונתונים. הטכנולוגיה של החברה מאפשרת לחברות להתחבר למקורות מידע, לעדכן בשינויים את כל גורמי הארגון ולאחד מידע רב גוני לצורך השגת תמונה אחידה על מצב העסק. הפתרון החדש מיועד לאפשר למנהלים בארגון לנהל בצורה יעילה יותר את הפעילות היומית, ולקבל ממערכת המידע הארגונית נתונים עסקיים בזמן אמת. הוא מיועד לכל רובד המנהלים בארגונים גדולים ובינוניים. "הגדרנו לעצמנו ארבעה יעדים מרכזיים בפיתוח המוצר החדש", ציין רטנר. "להשיק אותו עד סוף 2005, שהוא יהיה ייחודי בשוק, שהוא יעניק ערך למקבלי ההחלטות בארגון ושניתן יהיה למכור אותו כמוצר מדף בתוך ימים, ולא כפרויקט בעל זמן מכירה ארוך".
לדברי רטנר, הגישה שהנחתה את החברה בפיתוח הפתרון החדש, התבססה על התפיסה שהמנהל רוצה לקבל בכל זמן את כל המידע על הארגון, אולם לא רק בצורה של עוד דו"חות ניהוליים. לצד איסוף מהיר של המידע, מיועד הפתרון החדש לאפשר למנהלים גם לבצע פעולות על המידע הנאסף ולעקוב אחר השינויים המתבצעים לאורך זמן.
כמו חברות תוכנה רבות בעולם, מתבסס המודל העסקי של אטיוניטי על מכירת רשיונות לשימוש בתוכנות מתוצרתה, וכן על מכירת שירותים למנויים. פתרון התוכנה החדש יותקן על השרת הארגוני ואת גודל העסקה יקבע מספר הרשיונות שירכוש הארגון. לדברי רטנר, היקפה הכספי של עסקה, אשר במסגרתה ירכשו 10 רשיונות שימוש, ינוע בין 50 ל-100 אלף דולר. עם זאת, באטיוניטי בונים בעיקר על מכירות חוזרות לאותם ארגונים, אשר יבקשו לרכוש במשך הזמן רשיונות נוספים וכך יגדילו את היקפי העסקות למאות אלפים ואפילו מיליוני דולרים.
שיווקתם בעבר את התוכנות שלכם, הן בשיווק ישיר והן דרך הסכמי OEM עם חברות תוכנה גדולות. כיצד תשווקו את הפתרון החדש?
"הדרך הנכונה לדעתנו, עם המוצר החדש, היא קודם כל ליצור שוק, ולכן בששת החודשים הראשונים נתמקד במכירות לקהל הלקוחות הקיימים שלנו. במחצית השנייה של 2006 נתחיל לחפש גם שיתופי פעולה עסקיים עם חברות אחרות. השקת המוצר היא הצעד הראשון במהפך של אטיוניטי מחברת תוכנה קטנה לחברה אחרת שפועלת בשוק הפתרונות".
אין לכם הרבה כסף בקופה והשקה כזאת דורשת השקעה. כיצד תממנו זאת?
"סיימנו את הרבעון השלישי עם 3.1 מיליון דולר בקופה ויש לנו קו אשראי של 3 מיליון דולר נוספים. אני לא רואה בעיה להמשיך עם הכסף הקיים, אבל גם לא פוסל את האפשרות לגייס כסף ממשקיעים, אם יתקבלו הצעות במחיר הנכון מבחינתנו. יש בנו עניין גדול, כי כולם חושבים שזה צריך לקרות וגם חשוב שלחברה יהיו יותר מזומנים. אבל הבחירה בין גיוס הון לבין שימוש בקו האשראי תתבסס על כדאיות כלכלית גרידא".
מגזר התוכנה העולמי עבר בשנה האחרונה גל של מיזוגים ורכישות. אתם חושבים על מכירת החברה?
"שאלת ההסתכלות שלנו היא, האם אנחנו בונים חברה למכירה והתשובה היא לא. כאשר האסטרטגיה היא למכור, אז או שתמכור בזול או שלא תצליח למכור כלל. צריך לבנות את החברה לטווח ארוך ואז אני לא פוסל שום אפשרות. יש לנו שוק ענק ופוטנציאל מאוד גבוה, וכן עניין הקונסולידציה לא מעסיק אותנו כרגע, על בניית החברה בלבד".
איך תבנו את המודל העסקי שלכם?
"אנחנו צריכים לבנות מודל עסקי, שבו הרווחיות תהיה גבוהה ואשר יתבסס על מכירות חוזרות, שהן בהכרח זולות יותר, כי התוכנה נמצאת כבר אצל הלקוח והוא יכול, בטלפון או באינטרנט, להזמין רשיונות שימוש נוספים. לכן, אם נצליח להגיע לבסיס לקוחות רחב בעזרת מכירות ראשונות של המוצר, ואחר כך נקבל גם הזמנות חוזרות, זו תהיה דרך להשגת רווחיות גבוהה. הדרך השנייה להשגת מטרה זו, היא באמצעות שותפים עסקיים, אשר מאפשרים להגדיל את נפח המכירות מבלי שיהיה צורך להגדיל את הוצאות השיווק".
קיבלתם כבר תגובות ראשונות מהשוק למוצר החדש?
"פיתחנו את המוצר יחד עם לקוחות ותיקים שלנו וכך קיבלנו מהם פידבקים לאורך כל הדרך. כיום יוצא לנו לפגוש המון לקוחות קיימים והתגובות שלהם מאוד טובות ולכן, החדרת המוצר לשוק צריכה להיות מהירה יותר מזו של מוצר ראשון של סטארט-אפ".
אחת הבעיות המרכזיות של חברות היי-טק קטנות, הן הוצאות המו"פ והשיווק הכבדות, אשר אוכלות את מרבית ההכנסות. את תשעת החושים הראשונים של 2005 סיימה אטיוניטי עם גידול של 9.5% בהכנסות ל-11.2 מיליון דולר ועם ירידה של 28% בהפסד התפעולי ל-1.8 מיליון דולר. הוצאות השיווק והמכירה גדלו באותה התקופה ב-23.7% לסכום של 6.9 מיליון דולר והוצאות המחקר והפיתוח גדלו ב-73
אטיוניטי השיקה פתרון תוכנה חדש למגזר הארגוני; המנכ"ל אקי רטנר: "מדובר במהפך"
עומרי כהן
20.12.2005 / 17:53