מפגש חברות ישראליות וקרנות הון סיכון: יושבים בניו יורק ומטכסים עצה

חיים הנדוורקר

ניו יורק. "עד שאריאל שרון הפך להיות ראש ממשלה", אומר רפאל גרונפלד - שותף בחברת עורכי הדין הניו יורקית, קרטר, לדרד אנד מילבורן, ומתמחה בחברות ישראליות - "המשקיעים האמריקאיים קיבלו את הטענה כי המצב הביטחוני אינו משפיע על ההיי-טק הישראלי. אפשר היה לשכנע אותם כי מה שמשפיע יותר זה מצב הכלכלה העולמית ונאסד"ק.

המנהלים הישראליים טענו במפגשים עם האמריקאים כי גם אם ייווצר מצב חירום בישראל אל להם לדאוג. כל החברה נמצאת על המחשב הנישא של המנכ"ל שלהם, ואם יש בעיה הוא יכול לעלות על המטוס הראשון ולהגיע מיד לארה"ב.

"אחרי ששרון עלה לשלטון התחילו המשקיעים להתחכם. מה שמטריד אותם עכשיו הוא המילואים. יותר ויותר משקיעים פוטנציאליים תוהים אם בכלל אפשר יהיה להוציא את הנשיא מישראל בשעת חירום, ואם הוא יגויס למילואים".

עם זאת, לגרונפלד וחברו למשרד סטיבן גלוסבנד יש אמון בכלכלה הישראלית, ולכן הם כינסו, בשיתוף עם המשלחת הכלכלית בניו יורק, קבוצה של אנשי קרנות הון סיכון אמריקאיים ונציגים של חברות ישראליות (או חברות אמריקאיות המנוהלות על ידי ישראלים). גרונפלד אמר כי המטרה היא ללמד את הישראלים איך להסב את תשומת לבם של אנשי הון הסיכון, "בפרט בימים אלה כשהכל רודפים אחריהם, ואין הם ממהרים להוציא את פנקס הצ'קים".

זה היה מפגש יעיל מאוד: קבוצה קטנה יחסית של אנשי מקצוע, המדברת "תכלס" - ולא מופע ראווה של מאות משתתפים כמו שקרה בעבר. כמעט פגישת עבודה.

ובכל זאת, היה במפגש משהו מוזר: הישראלים שבאו למפגש מתגוררים באזור ניו יורק, כמו גם אנשי ההון סיכון האמריקאיים. אולי נכון היה להגדיר את המפגש כמפגש המיועד לישראלים היושבים בניו יורק באופן זמני או קבוע בחסות ממשלת ישראל.

בין החברות הישראליות או הישראליות למחצה אפשר היה לכלול את אלמונדנט, סופרקום, אייווב, וובדייווינג, אלפי, אולצ'ארג' ובלייזינג סטאר - בסך הכל 12 חברות. לא היה צריך להתאמץ כדי לגלות כי הישראלים "לחוצים" בכסף. הם היו מעדיפים פחות דיבורים ויותר מפגשים בארבע עיניים, שיובילו אולי לעסקה. ואולם, האמריקאים העדיפו להסתפק הפעם במתן עצות.

הדובר הראשון היה אדווין גודמן מקרן הון הסיכון מיילסטון ונצ'ר פרטנר, המוכר דווקא בזכות הייחוס המשפחתי שלו: משפחתו ייסדה את חנות ההלבשה המפוארת ברגדורף גודמן בשדרה החמישית של ניו יורק. גודמן ניסה לעורר אופטימיות מסוימת בקרב הנוכחים. "אתם יכולים לגייס כסף גם כיום", אמר גודמן, "אלא שהתהליך כיום הוא הרבה יותר סלקטיווי מבעבר. לפני 18 חודשים הספיק רעיון, ואנחנו מימנו אותו; כיום, לפני שאנחנו מממנים, אנחנו רוצים לראות מוצר אמיתי. ויותר מזה - אנחנו רוצים לראות מוצר שמוכר. פגשתי פעם נציג של חברה שאמר כי יש לו 17 לקוחות. בדקנו, והתברר כי הלקוחות קיבלו את התוכנה בחינם - זה לא מה שאנחנו מחפשים. אנחנו מחפשים מוצר שמכניס כסף", הוא אמר.

"אנשי הון סיכון אינם רוצים לממן חברה שרוצה לגייס כסף כדי לכסות את הפסדי העבר. אני רוצה לממן את הפיתוח העסקי של החברה. אני מחפש חברה עם כיסים עמוקים", ציין גודמן.

גודמן אומר כי אחת הסיבות המרכזיות לעסקות שנכשלות כיום בין אנשי הון סיכון לחברות סטארט אפ היא הדרישה של היזמים לקבל ערכים גבוהים בעבור החברה שלהם. הבעיה, לדבריו, היא שיש יזמים שלא התרגלו עדיין לכללי המשחק החדשים. הדרך שיזמים יעשו כסף, לדידו, היא לא על ידי קבלת ערכים גבוהים בעת גיוס הכסף הראשון אלא מפריחת העסק שלהם, ואז גם ערך החברה יגדל. במלים אחרות, היזמים צריכים לחזור ולשנן את ספרי הכלכלה הישנה.

גודמן ניסה להדריך את הבאים כיצד לנהל את גיוס הכסף. "יש למנות בקבוצת המנהלים אדם אחד שיהיה ממונה על הקשר עם קרנות הון הסיכון. המדובר במשרה מלאה שדורשת הרבה עבודה. אל תפנו לקרנות הון הסיכון דקה אחת לפני שאתם נזקקים לכסף. לקרנות הון הסיכון יש כיום כל הזמן שבעולם לבצע בדיקות גילוי נאות של החברה שלכם, בעוד שפעם הם היו צריכים להחליט מהר. לכן, צרו קשר עם קרנות ההון סיכון 6 חודשים לפני שאתם זקוקים לכסף".

אמיר גולדמן מבי.אר.אם אמר כי צריך להבין את המנטליות של קרנות ההון סיכון כיום. הן ניכוו והן פוחדים להוציא את הכסף. בין העצות שהוא נותן למנהלים הישראליים: "קצצו את קצב שריפת הכסף". גולדמן אומר כי "כשאנחנו בודקים חברה לפני השקעה איני רוצה לראות קצב שריפת כסף של 1.5 מיליון דולר לחודש. פעם אפשר היה לעשות את זה, ואילו כיום חייבים להוריד את הקצב לחצי מיליון דולר לחודש. זה אומר בין השאר לפטר עובדים לא נחוצים".

"למנהלים אמריקאיים וישראליים יש בעיה רגשית לפטר אנשים שגייסו בימים הטובים של בועת האינטרנט. הרבה מנהלים מנסים לדחות את רגע האמת הזה. כמנהל אתה צריך לחשוב שאם יש לך מכירות של 2 מיליון דולר אתה זקוק אולי לשני עובדים ולא לעשרים".

ג'ורג' אברהם הוא ממנהליה של קרן חדשה הנושאת את השם "סיליקון אלי סיד אינווסטרס". הקרן גייסה 35 מיליון דולר בינואר 2001. לא מפריע לו שהם התחילו מאוחר. אין לו את המחסומים הפסיכולוגיים שיש למנהלי קרנות הון סיכון אחרים שאיבדו את מכנסיהם. "אנחנו חדשים, ותיק ההשקעות שלנו נקי מצרות עבר", הוא אומר.

בעצם, לדעתו, זה הזמן הנכון להשקיע. ערכי החברות נמוכים. ומתי משקיעים עושים כסף? כאשר הם קונים כשהשוק למטה, וזה המצב כיום. רעיונות אינם חסרים. בעת האחרונה יש לו קהל יעד חדש: חברות גדולות כמו לוסנט מתפרקות, אנשים עוזבים ויוצרים התארגנויות חדשות, ורעיונות חדשים נכנסים לשוק. אנחנו הולכים אחרי האנשים האלה, הוא אומר.

אחד הנוכחים הישראליים זוכר כנראה את נאומי השכנוע של קרנות הון הסיכון מהעבר הרחוק. הוא שואל לאיזה ערך מוסף צריך לצפות כיום מקרנות הון הסיכון? קן רינד, ממנהלי קרן יזראל אינפיניטי וידיד גדול של ההיי-טק הישראלי, עונה בחיוך: "כיום לא משנה איזה ערך מוסף יש לקרן הון הסיכון. נותנים לך כסף, אז תיקח. גודמן מסכים. עם זאת, הוא מציע לנוכחים. "כדאי לקחת כסף ממישהו שיש