למרות ניסיונות הצינון של המפקח על הביטוח ידין ענתבי, שהצהיר כי לא ימהר לאשר לבנקים להיכנס לפעילות הייעוץ בפנסיה לפני שיעמדו בדרישות שנקבעו, נראה כי המערכת הבנקאית הפנימה את היום שאחרי מכירת הנכסים, ועושה בימים האחרונים מאמצים להתכונן לעידן החדש. מי שאחראי על הפעולות הללו בבנק הבינ"ל הוא המשנה למנכ"ל ומנהל חטיבת הלקוחות זאב גוטמן, שמשדר אופטימיות לקראת תחילת שיווק הפנסיה בבנקים. להערכתו, כבר במהלך 2007 יאושר לבנקים אף להתחיל לייעץ בביטוחי חיים, "בתנאי שהבנקים ישווקו פנסיות בצורה נכונה ולא ירגיזו את הרגולציה".
על פי חוק בכר, יוכלו הבנקים להתחיל לייעץ ולשווק פנסיה ללקוחות החל ב-10 בפרואר אם יעמדו בדרישות משרד האוצר, בהן מכירת כל קופות הגמל וקרנות הנאמנות שבבעלותם.
אחת הטענות של בכירי עולם הביטוח והבנקים היא כי חוקי בכר לא הגדירו באופן ברור מה ההבדל בין היועץ למשווק, שכן הפקיד שייעץ לנו בעתיד על קרן הפנסיה, קופת הגמל או קרן הנאמנות יהיה בסופו של תהליך גם המשווק.
מהו אם כן ההבדל בין יועץ למשווק?
"סוכני הביטוח הנחשבים למשווקים מונעים משיקולי מכירה ולכן משווקים פוליסות גם למי שלא בהכרח צריך ביטוח או הסדר פנסיוני", אומר גוטמן. "לעומת זאת יועץ צריך לאפיין את הצרכים של הלקוח, בדיוק כמו שבייעוץ השקעות בודקים מה ההעדפות של הלקוח, כמה סיכון הוא רוצה לקחת, ומה הצרכים שלו. יכול להיות שבסוף תהליך הייעוץ אתה מגיע למסקנה שאתה לא צריך את המוצר".
איך אתם מתכוונים לאפיין את הלקוחות?
"אנחנו מתכוונים להקים מערכת מידע דומה לזו שיש לנו היום בייעוץ השקעות. מדובר בשאלונים מובנים המובילים את הלקוח צעד אחר צעד וממקדים אותו לבחור מבין המוצרים שהוא צריך מתוך המגוון הרחב שקיים.
"השאלון יבדוק אם הלקוח בכלל צריך פנסיה. אם המסקנה הראשונה היא שהלקוח צריך פנסיה נעבור לשלב הבא, שבו מחליטים כמה כסף להקצות כל חודש, ורק בשלב האחרון בודקים מה המותג המומלץ ללקוחות מבין שורת המותגים הקיימים בשוק. בימים האחרונים התחלנו לעבוד במשותף עם חברות הביטוח על הרכבת השאלונים".
באילו מקרים לקוח לא צריך פנסיה?
"אם יש לו הרבה כסף והוא לא מוטרד מהעתיד הפיננסי שלו בכלל לא בטוח שנייעץ לו לחסוך לפנסיה".
לפי המבנה הנוכחי של החוק, הבנקים לא יכולים לייעץ ולשווק ביטוחי חיים. מה תעשו עם לקוח שצריך לרכוש גם את המוצר הזה?
"אם לאחר שלב הבדיקה יתברר שהלקוח צריך גם ביטוח חיים נפנה אותו לסוכן ביטוח חיצוני".
אין סכנה שהבנקים ישווקו פנסיות גם למי שלא צריך אותן?
"אנחנו לא נעשה את זה, אבל אנחנו סובלים מהחטאים של אחרים. אני חושב שבשורה התחתונה הבנקים לא יגזימו ולא ימכרו למי שלא צריך את המוצר, מכיוון שלהתנהגות של הבנקים עכשיו תהיה השפעה על ההחלטה האם להעניק להם אישור לייעץ גם בביטוחי חיים".
אתה מעריך שאישור כזה יתקבל בסופו של דבר?
"כן, להערכתי יקדימו את הכניסה של הבנקים לייעוץ בביטוחי חיים ונראה אותם עושים את זה לקראת המחצית הראשונה של 2007".
כיצד הבינלאומי נערך לעידן הייעוץ הפנסיוני?
"בבחינות האחרונות לרשיון סוכן פנסיה של משרד האוצר שלחנו 25 נבחנים ואנחנו מתכוונים להכשיר במהלך השנה עוד 75 יועצים נוספים לפחות. אנחנו רוצים להגיע למצב של יועץ בכל סניף".
האם הייעוץ הפנסיוני יינתן על ידי יועץ נפרד או על ידי יועץ ההשקעות של הסניף?
"בשלב הראשון יועצי ההשקעות יספקו גם את הייעוץ הפנסיוני. אנחנו צריכים לבדוק בהמשך איך הכל יתפתח. השוני העיקרי בייעוץ פנסיוני לעומת ייעוץ השקעות זה שבפנסיה הייעוץ הוא בדרך כלל הוא חד פעמי - בודקים אם יש צורך, בוחרים קרן פנסיה ועוקבים אחרי הביצועים שלה. בייעוץ השקעות התהליך הוא הרבה יותר דינמי ומושפע מהתנודות בשוק. חוץ מזה, בסופו של דבר ההכנסה תלויה בכך שהלקוח יבצע פעולה של רכישת קרן פנסיה, מכיוון שאם הוא לא רכש כלום, אנחנו לא מקבלים עבור הייעוץ שום דבר".
מה פוטנציאל ההכנסות של הבינלאומי מייעוץ פנסיוני?
"לבינ"ל יש הרבה לקוחות בעלי עסקים ועצמאיים, שהם מטבע הדברים האוכלוסייה הסובלת מהעדר כיסוי פנסיוני נאות. בין אם מדובר בבעלי מקצועות חופשיים או באנשי היי-טק שמרווחים אמנם היום הרבה אבל לא מחזיקים בסהדר פנסיה טוב, מכיוון שאין להן מעסיק שדואג להסדר כזה. אני מעריך שכמו בתחומי פעילות אחרים, החלק שלנו בפנסיה יהיה יותר גדול מהנתח הכללי של הבנק בענף - לפי הרכב העמיתים בקופות הגמל שלנו פוטנציאל הלקוחות של הבנק נאמד במאות אלפי אנשים".
אתם צריכים למכור את הקופות.
"אנחנו מתקדמים בתהליך הזה ונעשה את זה אחרי שנסדר כמה הליכים משפטיים ומנהלתיים".
הבנקים מצפים שכבר ב-2007 יקבלו אישור לשווק ביטוחי חיים
רם דגן
25.1.2006 / 9:51