"לאן נעלמו כל העיתונאים?" שאל בפליאה מנכ"ל חברת אריקסון בתערוכת 3GSM, התערוכה החשובה בעולם בתחום הסלולר שנערכה בשנה שעברה בקאן. אנשי יחסי הציבור של יצרנית רשתות האלחוט הגדולה בעולם החלו להתרוצץ כדי לאתר את העיתונאים. יום לאחר האירוע הגדול של סימנס שנערך על ספינת פאר ויום לפני מסיבת הענק של נוקיה - אריקסון לא יכלה להרשות לעצמה הפסד נוסף במלחמה על תשומת הלב. עד מהרה התבררה התמונה: נוקיה עשתה תרגיל מבריק של יחסי ציבור, כשאספה את כל העיתונאים מרחבת התערוכה בקאן ואירגנה להם חצי יום כיף בניס.
זה היה רק אחד מהמאבקים בתחום יחסי הציבור שנערכו בתערוכה היוקרתית; בעוד שבועים אמורות להשתחל לתוך מערך הכוחות הזה גם חברות ישראליות ולנסות להשיג בולטות שתבטיח להן כמה קשרים חשובים ואולי התחלה של עסקה. בכל ארבע השנים האחרונות נמצא המרכז הישראלי מחוץ לתערוכה במרחק של כ-20-5 דקות מלב ההתרחשויות. באירוע שבו כל בכירי התעשייה העולמית מנהלים את לוחות הזמנים שלהם ברמה של דקות בודדות - למרכז הישראלי לא היה סיכוי של ממש.
כל זה אמור להשתנות השנה בתערוכת 3GSM שתיערך בברצלונה ב-16-13 בפברואר. תעשיית ההיי-טק הישראלית תזכה בה לחשיפה גבוהה בהרבה - מבטיחים מארגני המשלחת הישראלית יאיר אופק, המשנה למנכ"ל מכון היצוא ומנהל חטיבת ההיי-טק; אייל רשף, מייסד ומנכ"ל IMA, המקדם שיתופי פעולה בין חברות סטארט-אפ ישראליות בתחום הסלולר; אהוד גונן, מנכ"ל סחר חוץ במשרד התעשייה והמסחר; וינון אלרועי, האחראי על שיתוף הפעולה מול מדינות אירופה במתימו"פ.
לראשונה נרתמה הממשלה השנה למען האירוע ותסבסד מחצית מתקציב ההיערכות של ישראל, בסכום הנאמד בכחצי מיליון יורו. את המחצית השנייה הזרימו חברות ההיי-טק הישראליות שביקשו ליטול חלק בפרויקט. כך בביתן הישראלי יציגו 44 חברות סטארט-אפ מתוך כ-120-100 חברות ישראליות הפועלות בתחום הסלולר - תעשייה שאחראית על כמעט מחצית מהייצור של ההיי-טק בישראל.
מה גרם לכם לאחד כוחות לקראת הכנס דווקא השנה?
רשף: "כשהתערוכה עברה לברצלונה גם כללי המשחק קצת השתנו ויש הזדמנויות להשפיע. כמו כן שוק הטלקום היה שלוש שנים בדיכאון, בירידה ובקיצוצי תקציבים, ועכשיו יש מחזור צמיחה שתעשיית ההיי-טק הישראלית צריכה להגיב לו. ההופעה שלנו בברצלונה היא כוח שיווקי. צריך להבין שתהליך שיווק או מכירה הוא לא תהליך של מופע אחד. כדי שאתה תקנה קוקה קולה צריך לשדר לך 13-9 מסרים, וכאן נכנסת לתמונה הפעילות של מערך הנספחים המסחריים של ישראל. רצינו להיות בפוזיציה שבה אנחנו לא דוחפים את הלקוח להיפגש עם החברה הישראלית, אלא יוצרים אצלו פיתוי".
על מערך הנספחים של משרד התעשייה והמסחר, המונה 31 נציגויות בעולם, אחראי אהוד גונן: "לאירוע הזה הופעלו בצורה ישירה כ-20 נספחים, שעבדו על הכנת המפגשים לקראת הכנס במשך חודשים רבים. ברוב מדינות אירופה הגדולות קבע כל נספח עשרות רבות של פגישות עבודה עם החברות הישראליות בכנס. אם נגיע לאירוע עם 600 פגישות רשומות, בפועל נתקרב לכאלף פגישות".
הפעילות המשותפת ל-IMA ולמתימו"פ לקראת הכנס מתקיימת כבר זה ארבע שנים, והופקו כמה לקחים. במשלחת הישראלית כבר יודעים שהאיטלקים מאחרים דרך קבע לפגישות; מול הצרפתים צריכים להקפיד על איכות הכיבוד; מול הרוסים חייב להיות נוכח מתורגמן; והספרדים באים הרבה פחות מאורגנים וניתן למשוך אותם לביתן הישראלי בעבודת שטח נכונה.
גולת הכותרת בהיערכות של הביתן הישראלי היא מרכז התצוגה החיה. זו, לדעת מארגני המשלחת, תקיעת הדגל האמיתית של ישראל השנה בכנס כאשר 12 חברות ישראליות יציגו עמדות הדגמה. בביתן הישראלי תתבצע הדגמה של פתרונות ושירותים על גבי IMS - ממשק חדש המאפשר לספקי שירות ומפעילים להריץ יישומים בפרוטוקול IP - הנחשב ל"דבר הבא" של תעשיית התקשורת העולמית.
"10 חברות ישראליות עבדו ביחד על האינטגרציה וזו פעם ראשונה שתהיה הדגמה כזו", אומר רשף. "אנחנו נבצע אותה בשיתוף פעולה עם סאן שהעניקה תמיכה טכנית ולוגיסטית. זו ההדגמה היחידה שסאן תבצע הרבעון ולכן היא תביא 6-5 לקוחות בכירים מאוד לראות אותה. יש בהחלט סיכוי לגנוב את ההצגה בעניין הזה, כאשר מבקרים יאמרו שראו IMS במגוון אפליקציות שלא קיים בשום מקום אחר דווקא בביתן הישראלי".
אילו עוד טרנדים גדולים יהיו השנה בתערוכה?
רשף: "יש שווקים שבהם עדיין החדירה של הסלולר נמוכה והמפעילים עסוקים בפרישת תשתיות, ולכן קיים לחץ גדול לחיסכון בעלויות ולפעילות מהירה. לחברות ישראליות רבות יש רכיבי רשת זולים וטובים יותר ב-40%-30% מאלה שאלקטל או סימנס מייצרות. בשווקים המתקדמים קיים שילוב של כל הסוגים של שירותי הערך המוסף תוך שימת דגש על שירותי דור 3 ופתרונות שמייצרים תנועה גדולה יותר ברשת; פתרונות לניהול והתמצאות בתכנים (בעיקר מוסיקה); מנועי חיפוש בסלולר; הורדת עלויות תחזוקה והשקעה בתשתיות רשת; וטלוויזיה סלולרית ווידיאו שזה טרנד חזק מאוד".
יש סיפורי הצלחה למשלחת הישראלית מכנסים קודמים?
אלרועי: "בשנה שעברה בצרפת התפתח רומן עם קאפ ג'מיני (חברת שירותי המחשוב הגדולה באירופה) ואנחנו יודעים על חברות ישראליות שממשיכות כיום בתהליך מכירה מולה או מול לקוחות של קאפ. כמו כן לאחר שאורנג' פגשה 16 חברות בקאן, 7 מהן הוצגו ביולי בפני 30 איש בקבוצת אורנג' לקראת מחויבות תקציבית. פתרונות של שתי חברות ישראליות מותקנים בניסוי ועוד ארבעה נמצאים בתהליכים".
ברשימת החברות ניתן למצוא גם חברות שמתחרות זו בזו. איך זה מסתדר?
אלרועי: "רק אנחנו, המארגנים, יודעים עם מי כל חברה נפגשת. יש מידור. קיימות פה חברות שבמידה מסוימת מתחרות אבל משתפות פעולה באירוע הזה".
מה הם מדדי ההצלחה שלכם לקראת הכנס?
רשף: "עשינו סקר בשנה שעברה לאחר התערוכה ויצרנו 3 קטגוריות: מבוי סתום; המשכיות תוך חודש ממועד הפגישה; המשכיות תוך 6 חודשים. הנתונים היו ש-72% מהחברות זכו לסוג מסוים של המשכיות. זה היה הרבה מעבר לציפיות שלנו,
"לישראליות יש סיכוי לגנוב את ההצגה בתערוכת ה-3GSM"
ערן גבאי
5.2.2006 / 9:07