אפי רוזנהויז: "מנוהל פה עסק שרוצה להרוויח ואני לא מתכוון להתנצל על זה"

"יש בשוק דיסאנומליה שצועקת לשמיים", אמר אתמול אפי רוזנהויז, מנכ"ל שופרסל. כמו לפני שנתיים, אז פרץ משבר בין שופרסל לשטראוס-עלית ובעקבותיו הורדו מוצרי שטראוס-עלית ממדפי הרשת, גם המו"מ על הסכמי הסחר של 2006 בין הרשת לספקים עלה לטונים גבוהים. הפעם על הכוונת: ליימן-שליסל ויוניליוור, אשר חלק מהמוצרים שהם משווקים לא נמכרים כרגע ברשת.



הסכמי סחר נחתמים מדי שנה, אבל השנה נדרשים הספקים להתמודד עם גוף חזק הרבה יותר. שופרסל, שרכשה את קלאבמרקט, מחזיקה 40.5% מהשוק. עם נתח שוק כזה לכל ריב יש תהודה הרבה יותר גדולה. גם עניין ההגבלים העסקיים עולה שוב ושוב.



לטענת רוזנהויז הפרסומים מגמתיים. "פעם אחת הדברים צריכים להאמר מא' ועד ת'", הוא מצהיר. "אני מבין שספק שצריך לשלם יותר כסף לא אוהב את זה. אבל אנחנו נוהגים בצורה הוגנת והם ישר מתקשרים להתאחדות יצרני המזון ולממונה על ההגבלים העסקים. כולם עובדים בזה. אני מנהל מו"מ בחדר סגור. לא שמתי אקדח בראש. ספק שיושב איתי מבין איפה יתפתח ולאן יתפתח. הוא מבין שגם אני צריך להרוויח כסף".







הביסוס העיקרי לדבריו היא הטענה עליה חוזרים ראשי הרשתות הגדולות בשנים האחרונות. לדבריו, כשמסתכלים על דוחות החברות הנסחרות בבורסה רואים כי הרווח התפעולי של היצרנים, ספקי שופרסל, גבוה יותר משלה. כך גם הרווח התפעולי.



"ברבעון השלישי של 2005 הרווח הגולמי של סנו היה 36%, של אסם 44%, של שטראוס-עלית 40% ושל שופרסל 26.2%. הרווח התפעולי של סנו היה 9% מהמחזור, של אסם 8%, של שטראוס-עלית 11%, ושל ושופרסל 2.2%", הוא אומר. "מכל שקל שהם מוכרים לי רק בין 40%-15% הולך אלי, 85%-60% הולכים אליהם".



רוזנהויז מסכים כי גם בחו"ל יש פער גדול בין רווחיות היצרניים הנושאים את הסיכוני הייצור, לבין הרשתות שמהוות צינור שיווק. עם זאת, לדבריו, הפער קטן יותר. לטענות היצרנים כי שופרסל יעילה פחות מהן הוא אומר: "אנחנו התייעלנו בשנתיים האחרונות".



את הטענות על הריכוזיות בשוק רשתות המזון דוחה רוזנהויז ומפנה לכיוון הספקים. "בצרפת 5 ספקים גדולים מחזיקים 11% מהשוק, באנגליה 5 הספקים הגדולים מחזיקים 12%, בגרמניה 13%, באיטליה 9.7%. בישראל 5 הספקים הגדולים מחזיקים 55% (תנובה, שטראוס-עלית, אסם, יוניליוור והחברה המרכזית למשקאות קלים)".



רוזנהויז לא מתייחס לשאלת הספקים הקטנים, שספק האם התוצאות הכספיות שלהם נאות כשל הספקים הגדולים ואין ספק שכושר המיקוח שלהם מול שופרסל נמוך הרבה יותר.







אם יש דבר שרוזנהויז אינו מוכן לשאת, זאת את הטענה כי רצונה של שופרסל לשפר את תנאי הסחר שלה יתורגם לעליית מחירים בשוק. "מי היה הבלם של עליית המחירים ב 2005 במדינת ישראל? שופרסל הייתה הבלם לעליית מחירים לצרכן בזכות שופרסל דיל במיוחד, אבל גם בחנויות האחרות. בגלל שלשופרסל יש את רשת הדיסקאונט הגדולה והמצליחה ביותר אשר שומרת על יציבות מחירים לאורך זמן. מישהו קבע משוואה על פיה אם הספקים יסכימו עם שופרסל הם יצטרכו לעלות מחירים - מי קבע שרווחיות הספקים חייבת להשמר?!", הוא אומר. "מנוהל פה עסק שרוצה להרוויח כסף ואני לא אתנצל על זה כמו שמוזי ורטהיים מהחברה המרכזית למשקאות קלים, שטראוס-עלית ותנובה לא מתנצלים. בינתיים שיעורי הרווחיות שלהם גבוהים יותר והפעילות שלהם בישראל מהווה את הבסיס לפעילות שלהם בחו"ל".



אני מנסה לייצר רווחיות לא מוגזמת ולא חולנית, בשיווי משקל עם השוק", מצהיר רוזנהויז. "אני עובד לפי קטגוריות ולא לפי ספקים. אני לא צריך לבקש מהספקים כלום. אני יכול להגיד שבמקום שיהיו 7 מוצרים מכל סוג יהיו 5. אז הספקים היו רצים ואומרים 'מה אתה עושה. אם אתה רוצה נשלם כדי להיות ברשת'.



"אנחנו מאפשרים לספקים בכל הארץ להציג מגוון שלם בפורמט זול, רחב, עירוני וחרדי. רוצים למכור אצלי וליהנות מהתנאים ושאני לא ארוויח כסף מזה. כולם אומרים win-win אבל היה להם נוח שהיה win-lose. פתאום שמנסים ליצור שיווי משקל חדש בשוק אז זה הרע שעושה את זה. שוכחים שהוא הביא לכך שצרכנים קונים היום בזול.



"ספק שעובד עם שופרסל עובד בפריסה ארצית עם מעל ל-200 חנויות, מקצרין עד אילת. הוא מבטיח שכל שקל שהושקע בפרסום מקבל תמורה, יש לו ביטחון בתשלום ויכולת תכנון לטווח ארוך, יכולת התייעלות משותפת, מבצעים עם תהודה, ופורמטים שפונים לכל לקוח. הכי כדאי לכל ספק בעולם לעבוד איתנו לטווח ארוך".







לרוזנהויז אין ספק שמשבר יוניליוור יסתיים. "מוצרי יוניליוור יהיו על מדפי שופרסל לאורך הרבה מאוד שנים ושופרסל תמכור את מוצרי יוניליוור וזאת לאחר שייפתר המשבר בין שתי החברות. כל המשברים בסופו של דבר נפתרים, זהו טיבם של משברים מסוג זה".



טענה נוספת שרוזנהויז דוחה מכל וכל, היא הטענה ששופרסל מממנת את רכישת קלאבמרקט באמצעות הספקים. "השוק עבר טראומה - אנשים הפסידו כסף. יש רשת עם ניסיון של 40 שנה. סולידית, עמוקה, שלא איחרה יום בתשלום, שסביב התפרקות קלאבמרקט התקשרה לספקים והציעה להם מקדמות. אני מכיר את הסיפור של מימון רכישת קלאבמרקט. בינתיים אני מממן את הרווחיות של שופרסל בקושי".



בכירים בשוק המזון טוענים כי בהצהרתם של רוזנהויז ואברהם ביגר, יו"ר הרשת, כי לשופרסל מגיעים תנאי הסחר הטובים ביותר מאחר והיא הרשת הגדולה ביותר, הם מפרים את המגבלה שהוטלה עליהם עם רכישת קלאבמרקט ולפיה אסור לשופרסל לדרוש לקבל תנאי סחר טובים יותר משל קמעונאים אחרים.



רוזנהויז דוחה זאת מכל וכל. "אנחנו לא תובעים בשום מקרה להיות הכי זולים. אני לא שואל כמה מוכרים לאחר. לא מעניין אותי באיזה תנאים מוכרים. ספקים יכולים למכור לכל לקוח בכל מחיר. אני דואג לצרכן שיקנה בזול. לא שאלתי ספק אחד בכמה הוא מוכר ושכל אחד יקנה הכי טוב שהוא יכול. מה ששופרסל עושה במדינת ישראל טוב לצרכנים ולספקים. יש פה חגיגת אמת".