הבנקים ישיגו בעבורנו הנחות בדמי הניהול

א. ניגוד עניינים: הבנקים לא מייעצים לגבי ביטוח. אז מה הם יעשו עם אותו לקוח, אשר נכנס לסניף הבנק כשהוא מחזיק בידו פוליסת ביטוח ותיקה מסוג חץ? הייעוץ ההוגן צריך היה לומר לו שימשיך להחזיק את הפוליסה שלו ויהיה בריא, אבל על הבנקים הרי נאסר למכור מוצרי ביטוח ובוודאי שנאסר עליהם לקבל תמורה על ייעוץ בתחום. אז כיצד הם ינהגו?

דב גלבוע, משנה למנכ"ל בנק לאומי, אמר לנו: "אנחנו לא נתייחס לרכיב הביטוח, אלא נשלח לקוח כזה להתייעץ עם חברת הביטוח שלו". גלבוע מייצג כנראה את מרבית הבנקים, שיפתרו לעצמם את הבעיה בכך שיסרבו להתייחס בייעוץ למוצרי ביטוח.

בשני בנקים קיבלנו תשובה שונה. עמית ורם כהן מחברת לוגוס, הבונים את מודל היעוץ עבור בנק דיסקונט, ענו לנו כי ללקוח כזה ייעצו בבנק להמשיך ולהחזיק בפוליסת הביטוח שלו. מוני פלר וסטו שפירא, מנהלי חברת בנפיט שבונה את מודל הייעוץ עבור בנק המזרחי, ענו גם הם כי במקרה של מוצרים פנסיונים ותיקים תהיה במודל המלצה גורפת לשמור עליהם. עם זאת, הם הוסיפו כי בדרך כלל הבנק יסרב להתייחס למוצרי ביטוח בייעוץ שלו.

שאלנו את הבנקים גם מה עושים עם לקוח שכדאי לו לקנות קופת גמל, והוא רוצה לצרף לה ביטוחים פנסיוניים (ביטוח חיים, ביטוח שארים, ביטוח אובדן כושר עבודה). לבנקים, כאמור, אסור למכור ביטוח ולכן הם לא יכולים לקנות מעטפת ביטוחים כזו עבור לקוחותיהם. במקום זאת הבנקים וקרנות הפנסיה 'ימציאו' כנראה סוג חדש של קרן פנסיה, שכל מטרתה יהיה לשמש כתחליף למעטפת ביטוחים שכזו.

היעדר היכולת למכור מוצרי ביטוח אכן עלול להביא את הבנקים לייעוץ מוטה: הימנעות מהמלצה לקנות ביטוח או להמשיך ולהחזיק ביטוח במקום שהייעוץ ההוגן היה מחייב לעשות זאת. הבנקים מודעים לכך ולכן הם לוחצים על משרד האוצר לבטל את האיסור על מכירת ביטוח, אבל הם בעיקר מרגיעים שהסכנה היא מזערית. לדידם, ביטוח החיים הוא מוצר נחות ולכן נדיר שיומלץ עליו בייעוץ הוגן.

ב. ניגוד עניינים - פיקדונות: מכירת קרן נאמנות שקלית ללקוח תכניס לבנקים עמלה של 0.25%. לעומת זאת, מכירת פיקדון שקלי ללקוח תניב לבנקים מרווח שקלי של 1% ויותר. מה הם יעדיפו לעשות? האם הם יעמדו בפיתוי? דב גלבוע מבטיח שכן: "תמיד היה יותר כדאי לבנקים למכור פיקדונות, ועדיין מכרנו ללקוחות שלנו קרנות שקליות במיליארדי שקלים", הוא מזכיר. בשוק ההון, לעומת זאת, מניחים שהבנקים לא יעמדו בפיתוי, ושתהיה הסטה משמעותית של לקוחות לפיקדונות. המשמעות היא שכאשר היועץ ממליץ לרכוש פיקדון ולא קרן נאמנות או מכשיר פנסיוני ארוך, צריך לבדוק בציציות של ההמלצה הזו.

ג. ניגוד עניניים - עמלות על מלאי קיים: על פי החוק החדש, הבנקים יוכלו לגבות על מלאי קיים של קופות גמל, קרנות נאמנות וקרנות פנסיה עמלה מופחתת של 0.1% במקום 0.25%. במקרים מסוימים הם לא יקבלו עמלה כלל. כתוצאה מכך לבנקים יכול להיות תמריץ לשכנע לקוחות למכור את קרן הנאמנות או קרן הפנסיה שבה הם מחזיקים מזה שנים, ולקנות במקומן קרן חדשה - המשלמת יותר לבנקים. הבעיה חריפה במיוחד כשמדובר בקרנות נאמנות של ברוקרים פרטיים, שם המלצות מכירה מצד הבנקים צריכות להתקבל בחשדנות רבה, ובמידה פחותה היא קיימת גם לגבי קרנות פנסיה קיימות.

ד. ניגוד עניינים - עמלות תפעול: עוד עמלה בעייתית היא עמלת תפעול בשיעור של 0.1%, שגובים הבנקים מקופות גמל אשר היו בבעלותם. כתוצאה מכך ההכנסה של הבנקים מקופות אלה היא 0.35% בשנה לעומת 0.25% מקופות אחרות. האם ההפרש הזה יגרום לבנקים להסיט את הייעוץ שלהם לטובת הקופות המשלמות יותר? יש חשש כזה, אם כי הוא אינו רב.

ה. ניגוד עניינים - נוחות תפעולית: נניח שאתם בנק, ונניח שאתם צריכים לייעץ לגבי 12 קרנות פנסיה. ונניח שבין קרנות הפנסיה האלה יש שתי קרנות גדולות, מוכרות וידועות, שהלקוחות מרגישים בנוח עם המותג המוכר שלהן והן גם משלמות את כל העמלות לבנק בזמן. לעומתן, הקרנות האחרות, המוכרות פחות, תמיד מאחרות בתשלום העמלות לבנק. על אילו קרנות תעדיפו להמליץ?

פלר ושפירא מבנפיט, אשר בונים את מודל הייעוץ הפנסיוני עבור בנק המזרחי, מדגישים: "אצלנו יהיו במודל רק פרמטרים כמותיים. אף פרמטר איכותי, כמו איכות השירות שהקרן מעניקה לבנק, לא ייכנס ולא ישפיע על החלטות המודל". אבל מה יקרה במודלים אחרים בבנקים אחרים? אפשר לנחש כמעט בוודאות כי ככל שהבנק והיועץ ירגישו בנוח יותר עם קרן מסוימת יהיה להם נוח יותר להמליץ עליה, גם אם קרנות אחרות יהיו טובות יותר מבחינת סיכון ותשואות.

ו. מלחמת עולם - הבנקים מול ועדי העובדים: זאת בעיה שאיש לא צפה אותה, והיא נובעת דווקא מהתחרותיות הגבוהה של ענף הפנסיה כיום - תחרות שבגללה קרנות הפנסיה מעניקות הנחות מפליגות בדמי ניהול לקבוצות עובדים גדולות. במקום לגבות דמי ניהול של 6% מהפרמיה ועוד 0.5% מהצבירה, הקרנות מסתפקות בדמי ניהול של 2% מהפרמיה ועוד 0.25% מהצבירה בלבד.

מדוע זה בעייתי? כי גם הבנקים עומדים לדרוש הנחות בדמי הניהול עבור הלקוחות שלהם, וקרנות הפנסיה כבר הצהירו כי הן אינן מוכנות לשלם הנחות פעמיים. הן הבהירו שלקוח אשר קונה קרן פנסיה דרך הבנק לא יוכל לקבל הנחה גדולה יותר מזו שמקבל הבנק. במקרה של עובדים בארגונים גדולים, ששילמו רק 2%+0.25%, המשמעות היא ויתור על חלק מההנחה. זה יהיה המחיר של קבלת ייעוץ בבנק, והבנק ינסה להצדיק את הדבר בכך שישמיץ את ועד העובדים של הלקוח: הוא יאמר לו שהוועד בחר עבורו את קרן הפנסיה מסיבות פוליטיות, בין השאר, ושהוא אינו טורח לבדוק את התאמת תיק הפנסיה לכל עובד באופן ספציפי ולאורך שנים - בעוד שהבנק כן עושה זאת.

לא בטוח שהבנק טועה בדבריו, אבל אין ספק שהדבר יעורר מלחמה בין הבנקים לוועדי העובדים הגדולים והחזקים במשק.

ז. חפיפנקיות: הבעיה בה"א הידיעה של הבנקים. לא ברור מה הסיכוי שהבנקים יצליחו להעניק לכמיליון לקוחות ייעוץ פנסיוני מסובך, אשר צריך להיתפר למידותיו של כל לקוח. זאת היא נקודת התורפה העיקרית של הבנקים, שעליה ינגנו סוכני הביטוח במרץ. הם יחזרו ויאמרו ללקוחותיהם כי פנסיה זה עניין מסובך, שדורש הבנה מעמיקה והתאמה לכל לקוח, וכי מה שהם יקבלו בבנק יהיה ייעוץ סיטונאי פשטני ונחות. מה באמת מבינים היועצים בבנקים? יתההו סוכני הביטוח בקול רם.

מה באמת הם מבינים? כל שאפשר להצביע עליו הוא כי בבנקים מקדישים מאמצים להכשרת היועצים וחשוב יותר - לבניית מודלים תומכי החלטות טובים לייעוץ. המודלים אמורים לענות בצורה פשטנית על מרבית מקרי הייעוץ. המקרים יוצאי הדופן יופנו למומחים. "אנחנו נפעיל מערך ייעוץ אחורי", אומרים רם ועמית כהן מלוגוס, הבונים את המודל עבור בנק דיסקונט. "יועץ שנתקל במקרה ייעוץ מסובך בסניף יוכל להתקשר אלינו ולקבל תשובות". האם זה יספיק? רק הזמן יגיד.