"למה הם לא יכולים להיות כמו היפאנים או הספרדים?"

התרחבות מעגל יזמי הנדל"ן הישראלים בחו"ל מאפשרת לזהות בהם תכונות מאפיינות. מבלי משים, החלו העוסקים בתחום לקטלג את המשקיעים הישראלים לפי אופיים האישי, אופן התנהלותם ומידת כישוריהם ורצינותם. בסיועם של המשקיעים עצמם, היועצים והמנהלים, מישראל או מחו"ל - מיפינו את ההון האנושי שאת כספו מייצאת ישראל לרחבי תבל. עשרה "טיפוסים" של משקיעים ישראלים אותם לומדים וילמדו להכיר בקהיליית הנדל"ן העולמית.



המעז



העזה מאפיינת את הישראלי באשר הוא, ותחום השקעות הנדל"ן בחו"ל אינו יוצא דופן. "מה מאפיין ישראלים? התאבדות", אומר מנכ"ל חברת הייעוץ Z&H, חיים קיזנר, השוהה ברומניה. "הישראלים לוקחים סיכונים אדירים, ומזרימים כספים גם אם העסקה מתנהלת שלא לפי הספר", מספר קיזנר. "ומה קורה אם הם נופלים? אז הולכים הביתה, ואחרי שבוע-שבועיים הם שוב חוזרים". היזם או המשקיע הישראלי מפגין תעוזה עסקית המתבטאת באופן התנהלותו, אך גם בבחירת יעדי ההשקעה.



"היזם הישראלי לא יחפש בהכרח את הפרויקט הבטוח בעל התשואה הסולידית", אומר בעלי חברת הייעוץ והמימון GPI, מיקי גנור. "הוא ישקיע יותר בקרקעות, בערים משניות, בבנייה למגורים ופחות במשרדים. הוא יהיה זה שיבנה ראשון - ואחר כך ימכור לקרנות ההשקעה. ובאירופה, הוא יהיה הראשון לפנות מזרחה, בחיפוש אחר תשואות גבוהות הרבה יותר", אומר גנור.



רו"ח אהרון זוהר, שותף במשרד רואי החשבון זוהר את זוהר, מזהה אף הוא דפוסי השקעה "ישראליים" דומיננטיים: "במדינות מערב אירופה מתמקדים הישראלים בנכסים מסחריים מניבים, או בנכסים מניבים המיועדים למגורים. במזרח אירופה, לעומת זאת, ישקיעו הישראלים יותר בבנייה למגורים. חברות זרות, למשל, לא נכנסות כל כך מהר לבנייה".



הטיפוס "המעז" מגיע אל ארץ היעד חדור מוטיווציה ומתנהל בזריזות, תוך שהוא לוקח סיכונים לא מבוטלים. יחד עם זאת, הוא גם שומר על גמישות עסקית גבוהה ואינו נרתע משינוי נוף פעילותו, אם זה עשוי להניב לו תשואה גבוהה יותר. "יש משהו בישראלי שהוא תמיד מעין 'מרקו פולו' שכזה", אומר עו"ד דניאל הרינג, ממשרד עוה"ד סאמט, שטיינמץ, הרינג ושות'. "משהו באופי הזה של לקפוץ ממקום למקום ולחפש הזדמנויות, אף פעם לא לשקוט על שמריו - אלה תכונות מאוד יזמיות", אומר הרינג.



הפזיז



הפזיז הוא אחיו החורג של הטיפוס המעז - זה הגורע מן התעוזה את שיקול הדעת, ולרוב מביא עצמו לעברי פי פחת. כשהתשואות החלומיות מונחות בפניו, הבנקים מתלבטים בין 80 ל-90 אחוזי מימון והמוכרים לוחצים על סגירה מהירה - הוא שוכח לפתע את בדיקות הנאותות, את הבירור המעמיק על הבעלות בנכס, השעבודים, זכויות הבנייה או תנאי המיסוי הנלווים, ורץ לסגור את העסקה. "המשקיע הישראלי נתפש כמשקיע מאוד נוח", אומר עו"ד ניר יוסטר, שותף במשרד עוה"ד עומר, יוסטר ושות'. "מרגע שהשתכנע, הוא נוטה לסמוך על הפרטנר המקומי ונותן בו אמון מעבר למוצדק", מבחין יוסטר, ומוסיף: "די בניהול דיאלוג פתוח קצר כדי שהיזם הפזיז יתרשם, ייפתח לגמרי וישלוף את הארנק. עד שמשקיע אירופי יכניס את היד לכיס - תעדיף להתאבד..."



היצירתי



עושה הפלאים. זה המצליח להוציא מים מן הסלע, או לסחוט תשואה מפתיעה מנכס סתמי, שלדידנו, ההדיוטות, נדמה היה שאין עוד מה להפיק ממנו. "כשיזם ישראלי מגיע אל העיר הגדולה ורואה מולו בניין ומגרש חנייה", מדגים נשיא קבוצת סקיי-ליין אינטרנשיונל הקנדית, גיל בלוטרייך, "הוא כבר רואה בעיני רוחו שני בניינים, ורץ להגיש תוכניות לשינוי ייעוד".



כמו בעולם ההיי-טק, גם בתחום השקעות הנדל"ן הולך שמו של המשקיע הישראלי לפניו כמי שמתבלט בנוף העסקי "המרובע" שבו הוא פועל. "היזם היצירתי לעולם לא יסתפק במה שנתון בפניו, ולעולם יחפש אלטרנטיוות טובות יותר", אומר עו"ד יוסטר. התזזיתיות הזאת מחייבת את המשקיע הישראלי להסתגל במהירות לתנאי שוק חדשים ולאמץ יכולות אלתור לא מבוטלות. "הישראלים תמיד מחפשים פתרונות לא שגרתיים", מוסיף חיים קיזנר, "אנחנו קובעים את הכללים, אנחנו מכתיבים את האפשרויות ואנחנו לבסוף מחליטים".



היהיר



משקיעי הנדל"ן, בתוך עמם הם יושבים, וגם בקרבם יש אשר אינם שונים מישראלים "טיפוסיים" מזן זה. הזלזול המופגן כלפי "הילידים" מתבטא לא רק בהתנהלותם במדינות היעד להשקעה, אלא גם בביטולן כלאחר-יד של אזהרות אנשי המקצוע בישראל. "הישראלים תמיד יודעים הכי טוב, תמיד מגלים את אמריקה", אומר עו"ד הרינג. "לא נפטרנו מן היהירות, אם כי היום היא יותר מתונה", הוא מציין.



המסתדר



לכולם ברור שבשווקים מסוימים יש "לשמן" היטב כמה מגלגלי המערכת, כדי שהיוזמות אמנם ייצאו לפועל, ובצורה חלקה. המשקיעים לא יודו בכך בגלוי, אבל השוחד וטובות ההנאה הם בגדר נורמה בכמה מן השווקים הבתוליים, המסוכנים - אך גם אלה המציעים את התשואות האפשריות הגבוהות ביותר.



כאשר בתי ההשקעות והקרנות המכובדות מדירים רגליהם, והאמריקאים פשוט לא מצליחים להתאים את תפישת עולמם למציאות בשטח - ישנו בכל זאת יזם אחד המצליח לפרוח בביצה: "אנחנו העם החכם והמתוחכם בעולם", אומר בעליצות חיים קיזנר, "צריך לדעת לכבד את הנישה שאליה אתה נכנס, ואין כמונו שיודעים לעשות את זה. הישראלים באים להרוויח, אבל נותנים גם לסביבה שלהם להרוויח". היזם "המסתדר" לא תמיד נאלץ להתמודד עם המציאות הזו בעל כורחו, ולמען האמת אף מעדיף את התוהו ובוהו רווי הפוטנציאל ונטול התחרות הקשה. "הישראלים מעדיפים את הברדק, כי אף אחד לא יודע לעבוד בו כמונו. ברגע שהכל יהיה פה מסודר - זה רק יכול להזיק", מסכם קיזנר.



הברברן



"הישראלי המכוער" של הקהילה העסקית בתחום השקעות הנדל"ן. עוד בטיסה הוא מביע עניין בעיסוקי הסובבים אותו, צווח בלובי המלון את חזונו העסקי, מפזר בשיטוטיו בעיר כוונות השקעה רציניות, אך לבסוף חוזר ארצה כלעומת שבא. "לצערי, אלו הם רוב הישראלים המסתובבים במזרח אירופה", מלין יו"ר פורום נדל"ן-חו"ל בארגון קבלני תל אביב, איציק אמסלם. "אנשי המקצוע המקומיים מתלוננים שאנחנו, הישראלים,