קופת השרצים של השקעות הנדל"ן בחו"ל

מאת אריק מירובסקי ואבי בר-אלי



לעתים ניתן להתרשם מפרסומי החברות השונות כי כל השקעותיהן בנדל"ן בחו"ל מסתיימות בהצלחה מסחררת. מעט מאוד סיפורי קשיים דולפים החוצה, אבל יודעי דבר מעידים, שכמו בכל שוק, כישלונות ובעיות לא חסרים, והישראלים שילמו שכר לימוד גבוה עד שצימצמו את מספר הכישלונות בשוק הנדל"ן בחו"ל.



ובעיות מכל הסוגים לא חסרות. "קבוצת משקיעים ישראלים שייצגנו ביקשה לרכוש מרכז מסחרי גדול באנטוורפן, בלגיה, תמורת 5 מיליון יורו. המיקום היה מצוין, והתשואה המובטחת עמדה על 18%. המוכר הציג מסמכי בעלות, היה כבר בנק שהסכים לממן 80% מהעסקה, הכל מושלם לכאורה", מספר עו"ד ניר יוסטר, שותף במשרד עוה"ד עומר, יוסטר ושות'.



ואולי הדברים היו יותר מדי מושלמים. "טסנו ללוות את המשקיעים בפגישה עם המוכרים ומשהו הריח לנו לא טוב. ביקשנו לדחות בכמה ימים את החתימה, ושכרנו את שירותיו של משרד חקירות מקומי. 3 ימים לפני שהמשקיעים היו צריכים לחתום על זכרון הדברים ולהעביר במעמד זה 700 אלף יורו התגלה הכל: קיבלנו תשובה כי על הנכס מוטלים צווים שונים, התשואה שהובטחה מופרכת והסכמי השכירות של החנויות במתחם שהוצגו בפנינו היו פיקטיוויים. 20 אלף יורו אמנם בוזבזו על הטיסות, האירוח והבדיקות השונות - אבל הזהירות שלנו הוכיחה עצמה, וחסכה הפסד גבוה הרבה יותר".



ישראלים רבים נתקלים בסיפורים דומים במהלך חיפושיהם אחר השקעות נדל"ן בחו"ל. "מי שסבור שרק בישראל יש נוכלים, ושהפרטנרים בחו"ל צחים כשלג, טועה טעות מרה. גם שם, כולל בארצות המערב, ישנם כאלה שמנסים לנצל את חוסר הידע והניסיון של המשקיעים הישראלים בארצותיהם", אומר נציג של חברה ישראלית בחו"ל.



חבלי ביורוקרטיה



אבל נוכלות אינה הבעיה העיקרית. מלכתחילה מחולק השוק הבינלאומי לשניים: מצד אחד, שוק סולידי במדינות מערב אירופה וצפון אמריקה, ומצד שני, שוק מסוכן יותר במזרח אירופה. כפיצוי לסיכון, השוק המזרחי צופן בתוכו בדרך כלל מחירים נמוכים ותשואות גבוהות יותר מאשר השוק המערבי. כפי שקורה תדירות בהשקעות, קיים קשר ישר והדוק בין מחיר הנכס, רמת התשואות, ומידת הסיכון - ואת זה למדו הישראלים כבר בסוף שנות ה-80 כשביצעו במזרח אירופה את צעדיהם הראשונים בתחום ההשקעה.



שני רואי חשבון ישראלים, שקנו בשנות ה-90 מלון במרכז בוקרשט, קיוו לשפץ ולשדרג אותו. בפועל גילו, שהממשלה הרומנית טרם השתחררה מכבלי הביורוקרטיה הקומוניסטית; השלטונות הערימו קשיים על גבי קשיים במתן אישורים לתוכניות שלהם. משנוכחו השניים כי הסיכויים שהתוכניות יקבלו אישורים בעתיד הקרוב קלושים, הם החליטו למזער נזקים ולצאת מהעסקה, תוך הפסדים כספיים.



מקרה דומה קרה לפרדי רובינסון, שחשב לקנות מלון בעיר הנופש סינאייה ברומניה. בדיקות מקדימות שלו העלו כי הקשיים שבדרך גדולים, והוא החליט לסגת ולוותר על העסקה.



לא למהר



"לפני חמש שנים נכנסתי לעסקה ראשונה ברומניה, דרך גורם ישראלי שהתיימר להיות 'מומחה' בשוק הרומני, ואף הציע להיכנס אתי כ'שותף'. לאחר סגירת העסקה התברר שהתשואה שהציג היתה גבוהה מספיק כדי למשוך אותי, אך גם כדי לעשוק אותי או לגנוב ממני. מאז החלטתי שאעשה הכל כדי שחבר שלי לארגון לא ייפול ברשת אותם נוכלים", אומר יו"ר פורום השקעות בחו"ל בארגון קבלני תל אביב, איציק אמסלם. "המצגות אולי ורודות, אבל אני מציע לאנשים לא לרוץ אלא לבחון, לטייל, להכיר את המדינה ואת המנטאליות, ובעיקר לעבוד מול גורמים מקומיים אמינים".



כך לדוגמה, "הבעלות על הקרקע מאוד בעייתית, חייבים לחקור ולנבור ברישומים ההיסטוריים של הקרקע. צריך לזכור, למשל, שרק לפני שנתיים הוסדר ברומניה הטאבו".



היועץ האסטרטגי שלמה פרץ, המלווה חברות הפועלות בנדל"ן בחו"ל, אומר כי "מדינות מזרח אירופה נחשבות למדינות בעייתיות, משום שהמינהל הציבורי והחוקים לא נגמלו לחלוטין מהמשטרים הקודמים. ההתנהגות, השפה והמנטליות השונות הביאו חברות ישראליות למסקנה, שהדרך להשתלב בשוקים הללו בצורה היעילה ביותר היא לשכור שירותיהם של לוביסטים מקומיים. לרוב מדובר בפונקציונרים לשעבר מהמשטר הקומוניסטי, שמכירים את המערכת, את השיטה ואת האנשים הנכונים. ההליך הזה חיוני, משום שאין כמו יצירת קשרים כדי לזרז הליכים ביורוקרטיים ואחרים".



כך, למשל, נמנעה מיזמים ישראלים הפועלים בפולין מבוכה ונזקים כספיים בכל הקשור לרמת הגמר הנדרשת מהקבלנים. מתברר, כי בפולין נדרש מה שמכונה "גמר שחור", המזכיר במידה רבה את "גמר המעטפת" בנדל"ן העסקי אצלנו, כלומר הרוכש מקבל דירה עם קירות עירומים, ללא ריצוף, כלי אינסטלציה ואמבטיה, וללא ארונות מטבח, שיש, וברזים.



"האקסיומה המנחה את השוק בפולין היא שרוכשי הדירות רוצים לתכנן את גימור הדירה בעצמם, וגם לחסוך כסף. קשה להסכים לפחות עם החלק השני של המשפט, משום שלקבלן הרכיבים האלה זולים יותר, אולם זה השוק הפולני, ואיננו מתכוונים ללכת נגדו", אומר מנהל חברה הפועלת בפולין.



הונגריה התגלתה כאטרקטיווית בעשור האחרון, וישראלים מעורבים בה בעסקי נדל"ן למיניהם, כולל קניונים, משרדים, בתי מלון וגם קזינו, שנהפך לאטרקציה אצל ישראלים רבים. רבים מחזיקים בעיר דירות, ומגיחים מדי כמה שבועות לסופי שבוע, כדי לבלות ולהמר בבודפשט, שנחשבת גם למקום זול מאוד לבילוי איכותי.



הישראלים גילו גם שוק מקומי רעב לדירות למגורים, כי בדומה למדינות אחרות שהיו תחת משטר קומוניסטי, כמעט שלא הוקמו דירות חדשות, וכשכבר הוקמו, הן היו דירות שיכון מכוערות. עם כניסת ההשקעות הזרות למדינה והשחרור מהקומוניזם, עלה השכר בצורה משמעותית, ובאמצעות סיוע מאסיווי מהמדינה יכולים בני המעמד הבינוני ההונגרים לרכוש לעצמם דירות חדשות. התהליכים הללו העלו את המחירים במקום, וגם את כדאיות ההשקעה.



אבל יש גם צד שני, ושוב מדובר במינהל הציבורי המקומי. חברה ישראלית גדולה שהשקיעה במתחם בבודפשט, ורצתה לשנות את ייעודו למגורים, היתה בטוחה שהדרך סלולה בפניה. כעבור זמן הבינה, ששינוי