בעקבות רפורמת בכר: איך יישאר יועץ הבנק שלכם כידיד ולא חלילה ייהפך לאויב

"זו לא חוכמה לנצל את חוסר ההבנה של הלקוח שלך בריבית אלטרנטיווית כדי לדחוף לו מוצר" - אם לא הבנתם את המשפט הזה, הרי שאתם בחברה טובה. בחברה שבה נמצאים כמעט כל הלקוחות הממוצעים של הבנקים, בעיקר הלקוחות של שני הבנקים הגדולים, שנכנסו בשנתיים האחרונות לסניף הבנק שלהם ופקיד הבנק יעץ להם לקנות פיקדון מובנה. העצה הזו, שכמוה קיבלו בוודאי מאות אלפי לקוחות, עושה בדיוק את הפעולה הזו: מנצלת את חוסר ההבנה של הלקוח - שלכם, בריבית אלטרנטיווית.



הרפורמה שביצעה ועדת בכר בשוק ההון הפכה על פיה את מערכת היחסים שבין לקוחות הבנקים ליועצי הבנקים. ההפרדה של קרנות הנאמנות ושל קופות הגמל מהבנקים הפכה את הבנקים, בפעם הראשונה, לנטולי ניגודי עניינים כאשר הם באים לייעץ ללקוחות לגבי שני המכשירים הפופולריים האלה. בפעם הראשונה בהיסטוריה של הבנקאות בישראל, היועץ יכול היה להיות ידיד של הלקוח. ידיד, במשמעות של מי שהעצה שלו מונעת מטובת הלקוח בלבד, ולא מטובת הבנק. אלא שבתוך מערכת היחסים האידילית הזו ישנם עדיין לא מעט כשלים. היועצים הם ידידים בערבון מוגבל בלבד.



על אף שהמסה הגדולה של ניגודי העניינים שמתוכם פעלו היועצים נפתרה, נותרו עדיין כמה מוקדים גדולים וחשובים של ניגודי עניינים. מיעוטם נובע משיקולים זרים של היועץ עצמו, שעשויים לגרום לו להעדיף חברת קרנות נאמנות אחת על פני האחרת. אבל רוב ניגודי העניינים נובעים מאינטרסים של הבנקים עצמם, והדרך שבה הם מנהלים את מערך הייעוץ שלהם.



הכוונה היא בעיקר לדרך שבה הבנקים מתמרצים את הסניפים שלהם, ובתוכם את היועצים העובדים בסניפים. האם התמרוץ לא גורם לכך שהיועץ יעדיף למכור ללקוח מוצר מסוים רק בגלל שהמוצר רווחי יותר לבנק ממוצרים אחרים? רפורמת בכר הסירה לכאורה את ניגודי העניינים מדרכם של הבנקים, ופתחה בפני הבנקים חלון הזדמנות היסטורי לשפר את המוניטין שלהם ולהפוך בפעם הראשונה לידידים של הלקוחות שלהם. אלא שכיום קיים חשש שהבנקים חוזרים ומעמיסים ניגודי עניינים על עצמם. והפעם, מתוך בחירה ובמודע.



לפני שבאים לשיחת ייעוץ בבנק, חשוב למפות את מוקדי ניגודי העניינים והמורכבויות מאחורי עצותיו של היועץ, כדי לוודא שהוא יישאר בבחינת ידיד, ולא יחזור ויהפוך, חלילה, לאויב.



מפגש מחודש עם היועץ: החקיקה של רפורמת בכר הכניסה את הבנקים לתחום הייעוץ הפנסיוני - ייעוץ לגבי חיסכון לפנסיה - לצד הייעוץ הפיננסי והייעוץ לגבי מסלולי חיסכון אחרים והשקעות בניירות ערך, שבהם עסקו עד היום. התנאי לכניסתם של הבנקים לתחום הייעוץ הפנסיוני הוא שהבנקים חייבים להחתים את הלקוחות על הסכמתם לקבל ייעוץ כזה עד סוף 2007.



מכיוון שלבנקים יש אינטרס עצום להתחיל במתן הייעוץ הפנסיוני - וזהו, אגב, גם אינטרס של הלקוחות לקבל ייעוץ כזה - הם נמצאים בימים אלה במאמץ אקטיווי לקבוע פגישות עם כמיליון הלקוחות המבוססים שלהם, ולהחתים אותם על טפסי הייעוץ. באותה הזדמנות הבנקים כבר יעברו עם הלקוחות על תיקי ההשקעות שלהם ו"יעשו בהם סדר".



אם לא נפגשתם עם היועץ בבנק כבר חמש שנים, או שלא קיבלתם מעולם ייעוץ מהבנק שלכם, בשנה וחצי הקרובות זה עומד לקרות. היו מוכנים: זאת הזדמנות מצוינת לבדוק את תיק ההשקעות שלכם, במציאות החדשה של ייעוץ נטול ניגודי עניינים. זו גם השעה להיות ערים לסכנות שהייעוץ בבנקים עלול להוביל אתכם אליהן.



היועץ עשוי לטעות: הנקודה הראשונה שצריך לשים לב אליה כלל אינה קשורה לניגודי עניינים. היא קשורה לתחזיות שגויות, שהן חלק בלתי נפרד מכל ייעוץ. הייעוץ בבנקים נסמך על מודלים כלכליים ממוחשבים, הנבנים במחלקות הכלכליות של הבנקים. המודלים האלה מתבססים על תחזיות של הבנקים בתחום האבטלה, הצמיחה, האינפלציה או הריבית. אם אי פעם יצא לכם לקרוא את התחזיות הכלכליות של הבנקים השונים, תופתעו לגלות עד כמה התחזיות האלה עשויות להיות שונות זו מזו. הנבואה ניתנה רק לשוטים, ומכיוון שאנו עוסקים בתחזיות ולא בנבואה - התחזיות מועדות לטעויות. על כן, במודלי הייעוץ של הבנקים חייבות ליפול טעויות.



אלה מכם שמבינים מעט בכלכלה, טוב יעשו אם יבקשו מהבנק את התחזיות המקרו-כלכליות שעליהן מבוסס הייעוץ, כדי להתרשם אם התחזיות נראות להם סבירות או לא. רובם הגדול של לקוחות הבנקים אינו יכול, וגם אינו צריך, להבין את התחזיות המקרו-כלכליות של הבנק. כל שצריך לזכור כאן, הוא שגם הבנקים עשויים לטעות בתום לב, וכי הייעוץ אינו בחזקת כזה ראה וקדש.



השחתת היועצים: "המלחמה היומיומית שלנו היא למנוע את השחתת היועצים" - אמר לנו מקור באחד הבנקים בגילוי לב נדיר. השחתת היועצים עשויה להתבטא בכך שחברות ניהול של קרנות נאמנות או קופות גמל, או חברות המנפיקות פיקדונות מובנים ותעודות סל, יצליחו להטות את לב היועצים לכיוונן - לא מסיבות מקצועיות.



ויש מה להטות. מודלי הייעוץ של הבנקים הם כאלה שמעניקים ליועץ חופש פעולה. המודל אינו אומר ליועץ מהי הקרן הטובה ביותר עבור הלקוח, אלא מציע לו שורה של קרנות נאמנות שמתוכן צריך היועץ לבחור אחת עבור הלקוח. בשלב זה, נטיית הלב של היועץ היא קריטית. אם הוא נוטה להעדיף דווקא חברת קרנות נאמנות מסוימת, כי הוא קיבל מאותה חברה שי נאה לחג, הלקוח עלול לקבל עצה לא נקייה.



זו אינה אמירה בעלמא. בחודשיים האחרונים התעוררה הסוגיה הזו כמה פעמים, למשל כשחברת ניהול הקרנות והקופות פריזמה הזמינה את היועצים לערב עם הופעה בלעדית של ריטה.



הבנקים אמנם מנסים להתמודד עם התופעה, ובין השאר הם מינו אנשים מיוחדים - Gate Keepers - שכל תפקידם מתמקד בלסנן את הפניות ליועצים ולוודא כי היועצים אינם מקבלים טובות הנאה. אבל המאבק הזה לא פשוט. הבעיה העיקרית עם השחתת היועצים היא שללקוח אין כל יכולת לדעת אם ליועץ שיושב מולו יש נטייה לטובת חברת קרנות מסוימת, ולכן גם אין לו כל יכולת להתגונן מכך.



העדפת פיקדונות שקל-יים וצמודים: זו אחת הבעיות הקשות והנפוצות ביותר בייעוץ בבנקים. הבנקים יצרו את הבעיה במו ידם בעת