מי שנקלע לכנס לשכת סוכני הביטוח האחרון, שנערך לפני כמה חודשים באילת, יכול היה בקלות לחשוב שטעה והגיע בשבוע הלא נכון - השבוע של איגוד המנתחים, האורטופדים, הקרדיולוגים או כל איגוד רפואי אחר. בחדרי האוכל של המלונות ובאולמות שבהם הרצו ממומחי הביטוח נשמע הרחש "בריאות-ביטוח-בריאות". עם כל הכבוד לפנסיה, לגמל ולביטוחי החיים הוותיקים, לכל חברות הביטוח והסוכנים ברור: העתיד נמצא בביטוחי הבריאות.
לרוב השחקנים בזירה הפיננסית הביאה ועדת בכר בשורות טובות. חברות הביטוח הפכו בן לילה לבנקים קטנים, ואילו הבנקים, שיתחילו לייעץ בקרוב לגבי מוצרי הפנסיה ובהמשך גם לגבי ביטוחי החיים - הפכו בעצמם למגה סוכני ביטוח. מי שנותרו מיותמים ומובכים הם סוכני הביטוח, שייאלצו בקרוב להתמודד עם הבנקים בקרב דוד מול גוליית. למרות כל ההצהרות המוקדמות על "מותם" של הסוכנים, בחברות הביטוח מבינים שעם כל הכבוד לכוח של הבנקים שישתלטו על שיווק מוצרי הביטוחים הארוכים (פנסיה, גמל וביטוחי חיים), מי שירצה להמשיך ולהנפיק גם פוליסות ביטוח אלמנטרי, חייב לשמור על סוכני הביטוח בחיים.
העתיד בבריאות
את תפקיד בלון החמצן ימלא בשנים הקרובות ענף ביטוחי הבריאות, ענף ביטוחי צעיר ובתולי באופן יחסי, שלא מהווה כיום מרכיב עיקרי בפעילות הסוכנים או חברות הביטוח. ביטוחי הבריאות נחלקים לשני סוגים עיקריים: מחלות ואישפוזים וביטוחים סיעודיים. בשוליים מוכרות החברות גם ביטוחי תאונות אישיות. היקף הפרמיות שנמכרות בענף מדי שנה מוערך ב-4 מיליארד שקל, אבל על פי ההערכות זאת רק ההתחלה. כיום מי ששולטת בענף ביטוחי הבריאות היא חברת הראל, שהודות לשיתוף פעולה עם קופת חולים כללית מחזיקה בנתח של כ-50% מהשוק. עוד שחקניות פעילות בענףהן הפניקס וכלל ביטוח, שלרגל התמורות הצפויות בענף הפכה את החברה הבת אריה לחברה המתמחה בביטוחי בריאות בלבד.
"אני מעריך שהענף הולך לקראת צמיחה מאוד גדולה של כ-10% בשנה, שתונע במידה רבה על ידי הסוכנים שילמדו את התחום לעומק וידחפו אותו", מעריך אייל בן סימון, מנהל תחום ביטוחי הבריאות בהפניקס. אלי שמש, מנהל תחום הבריאות בהראל, שנחשבת לגדולה בענף ביטוחי הבריאות, מעריך שביטוחי הבריאות ממצים כיום רק 70% מפוטנציאל המכירות שלהם. "אני מעריך שיש מקום להגדיל מכירות לעוד 10% מהאוכלוסייה, שזה אומר מאות אלפי לקוחות".
מי שצפויים לסחוב על גבם את הענף הם סוכני הביטוח, המתמחים כיום בתחום ביטוחי החיים. הסוכנים ימצאו בביטוחי הבריאות מקור פרנסה חלופי לביטוחי החיים, שמכירתם צפויה לרדת באופן משמעותי על רקע השיווק המוגבר של מוצרי הפנסיה על ידי הבנקים. "הענף היחיד שיכול לתת כיום יתרון לסוכנים הוא ביטוחי הבריאות. להערכתי, זה הולך להיות תחום הביטוח החם ביותר ומי שלא יתפתח בכיוון הזה חוטא", אומר בן סימון.
רוקח או סוכן ביטוח
בחירת פוליסת ביטוח חובה מתמצה בדרך כלל במציאת הפוליסה הזולה ביותר. בנוגע לביטוחי חיים מדובר בסלקציה יותר מתוחכמת, שכוללת השוואת תשואות ורמות סיכון של חברת הביטוח. בביטוחי הבריאות נראה שרמת ההתמקצעות היא אפילו גבוהה יותר, ובכדי למכור ללקוח את המוצר הטוב ביותר צריך הסוכן רמת בקיאות שספק עם היתה קיימת לפני כן בתחום.
בשנה האחרונה הוציא המפקח על הביטוח טיוטת חוזר, לפיה יחויבו חברות הביטוח להכשיר, במשך 60 שעות לפחות, את סוכנים שימכרו מטעמן ביטוחי בריאות. "לדעתי, גם אם הבנקים היו מקבלים אישור למכור ביטוחי בריאות הם לא היו עושים זאת. מכירת פוליסת בריאות מצריכה הרבה יותר ממודל "בסט אדווייס" שמכניסים אליו תשואות. כאן החשיבות של סוכן הביטוח היא קריטית", אומר אמנון פיראן, מנהל שיווק תחום הבריאות בהפניקס.
"ביטוחי הבריאות הם מוצרים מאוד מסובכים. הם באים בנוסף לחוק הבריאות הממלכתי והשב"ן (שירותי בריאות נוספים) והלקוח צריך להבין מה הוא רוכש. התפקיד של הסוכנים יהיה לעשות ללקוח סדר ולמצוא לו את הביטוח שמתאים לצרכים שלו. בשביל זה הם צריכים רמת בקיאות מאוד גבוהה", מסביר שמש מהראל, שכבר כיום מעבירה את הסוכנים שלה קורסים בתחום.
אבל ספק אם ביטוחי הבריאות יצליחו להציל את מעמדו של הסוכן הקטן, וסביר להניח שגם כאן נראה את סוכנויות ההסדרים הגדולות משתלטות על התחום ומוכרות ביטוחי בריאות קולקטיוויים דרך המעסיקים. "שוק ביטוחי הפרט בענף ביטוחי הבריאות הוא מאוד מוגבל", אומר מנכ"ל קופת חולים כללית, זאב ורמברנד. "לביטוחי הפרט אין יותר מדי לאן לגדול. המוצרים מאוד יקרים - זוג עם שני ילדים לא יכול לשלם מאות שקלים בחודש על ביטוחי בריאות - ולכן אני מעריך שחברות הביטוח ימשיכו להציע ביטוחים קולקטיוויים דרך המעסיקים. הסוכן הקטן לא ימכור ביטוחי בריאות - זה דורש המון ידע, הכשרה והסברים".
קופות החולים בתחפושת של בנקים
ההליכה לכר הדשא החדש של ביטוחי הבריאות מרחיקה את התחרות עם ענקי הבנקאות, אבל מנגד היא מקרבת את הסוכנים וחברות הביטוח לתחרות בגופים גדולים, מאיימים ועוצמתיים לא פחות - קופות החולים. בהתאם לחוק הבריאות הממלכתי שנחקק ב-95', זכאים כמעט כל אזרחי המדינה לטיפולים רפואיים בסיסיים בחינם, אשר מוענקים בבתי החולים והמרפאות של קופות החולים. ארבע קופות החולים הגדולות פוגשות כמעט כל אזרח שנזקק לטיפול רפואי. בדרך הן מוכרות לו שירותי בריאות נוספים, שהם למעשה פוליסות ביטוח המשלימות את הסל הבסיסי של חוק הבריאות הממלכתי.
"לדעתי, חברות הביטוח הלכו לאיבוד בשנים האחרונות, מכיוון שהן החליטו לשחק על אותו מגרש של הקופות, ולא דאגו לבדל את עצמן", אומר ורמברנד. "במקום ליצור בידול, חברות הביטוח הציעו פוליסות שיותר מ-60% מהכיסויים שלהן נמצאים כבר בשב"ן שנמכר על ידי הקופות.המפקח על הביטוח הבין שזה מצב בלתי נסבל ובאחרונה יצאה טיוטה שתחייב את החברות למכור פוליסות שקופות יותר, שיבהירו למבוטחים אם יש כפילות. אני מעריך שהיוזמה הזו תביא להפחתה של עד 40% במחיר הפוליסות שמוכרות כיום חברות הביטוח".
"חברות הביטוח
עם כל הכבוד לפנסיה, לגמל ולביטוחי החיים: חברות הביטוח בונות על ביטוחי הבריאות
רם דגן
9.7.2006 / 10:51