מאת סופי שולמן
"היום הרבה יותר קל לנהל סטארט-אפ", אומר מנכ"ל חברת פלאש נטוורקס מהרצליה, צבי (ציקי) פלד. "לפני שנה הכל היה אנומלי ולא עבדנו לפי קריטריונים עסקיים מקובלים. יחסי עובד-מעביד היו מעוותים והניהול היה מאוד קשה".
פלד משווה את המצב בחברה כיום למצב לפני שנה, כשביקרנו בה לצורך הכנת כתבה על החיים בסטארט-אפ. אחת הבעיות המרכזיות בהן היה טרוד פלד לפני שנה היתה מציאת מקום במשרדי החברה להקמת חדר פינג פונג, לפי דרישת העובדים. חדר זה יכול היה להיות אחד השיקולים המכריעים של איש מחשבים בקבלת ההחלטה אם להצטרף לחברה.
לתופעה זו מתכוון, בין השאר, פלד באומרו כי יחסי עובד-מעביד יצאו מכלל שליטה ב-2000, כשהעובדים, כדבריו, שלטו במעביד יותר משהוא שלט בהם. בעקבות השינויים העוברים על ענף ההיי-טק, פלד חש כיום הקלה. על אף שחדר הפינג פונג לא הוקם, עובדי החברה לא ממהרים להתפטר. להיפך. תחלופת העובדים בחברה ירדה פלאים וכיום כמעט אף אחד לא עוזב מרצונו.
באופן מפתיע הצליחה החברה להימנע גם מגל פיטורים משמעותי - מספר עובדיה מגיע כיום ל-60, בדומה למספר העובדים לפני שנה. ההבדל הוא שלפני שנה היתה פלאש בעיצומו של הליך הגיוס ובשבוע אחד, שבו ביקרנו בחברה, הצטרפו אליה 11 עובדים. עם זאת, בשנה האחרונה שינתה החברה את מיקוד העסקי שלה וכמה מהעובדים הוחלפו.
"בקיץ 2000 חלה בחברה עלייה לא סבירה במספר העובדים, ומאז החלטנו לא לקלוט יותר אנשים אלא לעשות סדר במשאבים שעמדו לרשותנו", אומר פלד. החברה קיצצה גם בהוצאותיה, בעיקר ברכש ציוד, בהוצאות שיווק וביחסי ציבור.
"לפני שנה אם אחת החברות לא השתתפה בתערוכה מקצועית, חשבו שהיא נסגרה. כיום כבר לא חייבים להציג בכל התערוכות. מכיוון שמדובר בהוצאה גדולה, כולם מבינים מדוע לא כל החברות נוטלות חלק בכל התערוכות", מסביר פלד. וכך, אם לפני שנה ניתן היה לפגוש את נציגי פלאש בתערוכות מקצועיות שהתמקדו בטכנולוגיות לרשתות לוויין, כיום כבר לא תמצאו אותה שם. פלאש נדדה לשוק אחר וכיום היא מציגה בתערוכות המציעות פתרונות לשוק הסלולר.
בקיץ 2000 חתמה פלאש על הסכם שיווק עם חברת גילת רשתות לוויין, שגם השקיעה בה 2.5 מיליון דולר. התוכנה להאצת הגלישה ברשתות לוויין שפיתחה פלאש היתה אמורה להשתלב אצל כל מנוי במיזם סטארבנד שהקימה גילת, בשיתוף עם אקוסטאר ומיקרוסופט האמריקאיות. באותה תקופה נחשב המיזם להבטחה גדולה והתשקיף להנפקתו בנאסד"ק כבר היה מונח על שולחן הרשות האמריקאית לניירות ערך.
ואולם, אז התברר כי סטארבנד ניצב בפני קשיים רבים. חיבור מנויים ביתיים ללוויינים היה כרוך בעלויות גבוהות, שאף צד לא מעוניין לשאת בהן. לפתע שוק הלוויין כבר לא נראה מבטיח כמו פעם, ובפלאש עלתה השאלה למי ניתן להציע את התוכנה להאצת הגלישה. החברה הגיעה למסקנה שגם הרשתות הסלולריות זקוקות לה להעברת נתונים.
פלאש פיתחה תוכנה המחליפה את פרוטוקול ה-TCP/IP בשלבים מסוימים של התקשרות, ובכך מאפשרת האצה בהעברת הנתונים וניצול יעיל יותר של רוחב הפס. פרוטוקול האינטרנט TCP/IP, שעליו מבוססת הגלישה כיום, פותח מראש לרשתות קוויות. סיגנלים רבים העוברים במסגרת ההתקשרות בין שתי תחנות לוויין או ברשת סלולרית, מפורשים על ידי הפרוטוקול לעתים קרובות כשגיאת תקשורת.
לפני שנה החלו בפלאש לדון על המעבר לשוק הסלולרי, אך אף אחד לא שיער כי המעבר יגרור עמו שינוי כמעט מוחלט במודל העסקי של החברה. מחברת תוכנה נהפכה פלאש לחברת פתרונות, מכיוון שמפעילות הסלולר נוהגות לרכוש ציוד "בקופסאות" ולא רק תוכנות. שינוי זה משפיע במידה ניכרת על שולי הרווח הגולמי של פלאש וגורר עמו סדרת הוצאות נלוות.
פלאש מספקת כיום גם חומרה, צעד שגרר עמו שינויים רבים, בהם היערכות לוגיסטית, חתימת הסכמים עם ספקיות ציוד, העסקת עובדים שיטפלו באינטגרציה בין החומרה לתוכנה והתקנת מערכת CRM לניהול הפעילות החדשה שנוצרה. בפלאש סבורים כי השינוי הלוגיסטי השתלם.
סמנכ"ל השיווק בחברה, אוסיף טמיר, אומר כי מאז השקת המוצר לפני חצי שנה, מכרה החברה שלוש מערכות למפעילות התקשורת הסלולרית בארה"ב ובאירופה. טמיר (33), הוא אחד השותפים החדשים בהנהלת פלאש, שהצטרף לחברה במסגרת שינוי המיקוד. לפני שהגיע לפלאש שימש מנהל שיווק למגזר הפרטי בחברת סלקום. נראה כי טמיר אמור לפתוח דלתות רבות בשוק הסלולר בעבור פלאש.
בנוסף לשלוש המערכות שנמכרו, נמצאת המערכת של פלאש בשלב ניסוי אצל 40 ספקיות תקשורת סלולר. כמה מניסויים אלה עשויים להסתיים בחוזי מכירה.
לדברי טמיר, מפעילות תקשורת הסלולר נאלצות לחפש מקורות הכנסה חדשים. זאת, לאחר שהכנסותיהן מהעברת קול יורדות במהירות, במקביל לירידת המחירים שמוכתבת על ידי התחרות הקשה בשוק. שני מקורות שזוהו הם העברת נתונים ברשתות סלולריות (גלישה באינטרנט), והעברת דואר אלקטרוני. פרוטוקול WAP שהושק לפני שנה לא הוכיח את עצמו ומפעילות הסלולר שוקדות כיום על דור סלולרי חדש, G3, האמור לאפשר העברת מידע בקצב של שני מגה-ביט לשנייה.
ואולם לפני שהתקן החדש ייכנס לתוקף, זקוקות מפעילות הסלולר לפתרון ביניים שנמצא בדמות דור ה-2.5, המסוגל להעביר נתונים בקצב של עד 44 קילו-ביט לשנייה. מדובר בקצב איטי מאוד, שאינו אטרקטיווי למנויים. הפתרון של פלאש מסוגל לזרז את הקצב באמצעות ניצול יעיל יותר של רוחב הפס העומד לרשות ספקית התקשורת.
טמיר אינו חושש מכך שהדור השלישי של הרשתות הסלולריות, שהוא משוכלל יותר, יגזול מפלאש את פרנסתה והיא תיאלץ לחפש שווקים חדשים. "התחזיות האופטימיות לגבי G3 לא יתגשמו, מכיוון שכאשר יהיו משתמשים רבים, הרשת לא תוכל להעביר את הנתונים בקצב המובטח", הוא אומר.
חזון הסלולר נשמע יפה לא פחות מחזון הלוויין שהציגה פלאש לפני שנה. אבל כיום פלאש לא מפתחת כלל לשוק הלוויין. המכירות לגילת לוויינים מממנות באופן חלקי את הפיתוח ואת השינויים הלוגיסטיים הכרוכים במעבר לשוק החדש. לדברי פלד, ייתכן שהחברה היתה צריכה להתחיל לפתח פתרונות למפעילות סלולריות כ
החזון העונתי של פלאש נטוורקס
הארץ
1.8.2001 / 9:17