הודו עלתה על מפת ההשקעות של המגזר העסקי הישראלי, התר אחר הזדמנויות בחו"ל. מדיווחים שהגיעו ל-TheMarker מתברר כי מספרם של אנשי העסקים הישראלים המגלים עניין בהודו הולך וגדל. חלקם עושה זאת ישירות, וחלקם באמצעות נציגים כחברות רואי חשבון או עורכי דין.
אם פעם היתה הודו מעוזם של אנשי תוכנה ויהלומנים, ופה ושם חברות מסורתיות, בשנתיים האחרונות ניכרה תנועה ערה של אנשי היי-טק מתחומים מגוונים לכיוונה. בשנה האחרונה החלו לגלות בה עניין מגזרים נוספים במשק בהם אנשי נדל"ן, אנשי תשתיות ויזם קמעונות אחד. בהמשך יגלו אותה, על פי הצפוי, גם חברות התקשורת ואנשי הפיננסים, בראשם חברות הביטוח.
בחודשים האחרונים מדווחים ישראלים החיים בהודו כי כל אילי הנדל"ן הבכירים של ישראל, למעט יצחק תשובה, משוטטים ברחבי הודו אישית או באמצעות נציגיהם בחיפוש אחר שותפים והזדמנויות - הצומחות במהירות עם העלייה ברמת החיים והתפתחות תעשייות מקומיות. הראשון היה מוטי זיסר, אבל מהר מאוד הגיעו אחריו כולם.
בנוסף הגיעו להודו בחודשים האחרונים חברות תשתית כמו חברת החשמל, ומי שמכיר את השוק ההודי לא יתפלא אם ייתקל באנשי אורמת, תה"ל ומקורות בתחומי תשתיות אנרגיה ומים. באחרונה נמסר כי אי.די.בי בראשות נוחי דנקנר מרחיבה פעילות בהודו מנדל"ן כמו כולם לקמעונות, תחום נוסף שמראה ניצני צמיחה. בינתיים נראה כי דנקנר הוא היזם הישראלי היחיד שמתעניין בהודו בקמעונות.
את הדרך להודו סללו לפני כעשור חברות תעשייה מסורתית דוגמת נטפים ופלסטרו, שהקימו בה מפעלים. נטפים פעלה באופן עצמאי לאחר שותפות לא מוצלחת שהתפרקה עם גורם מקומי, ופלסטרו עם שותף מקומי מוביל בתחום הצינורות, חברת פנולקס. גם לישקר מפעל להבים בהודו ואפילו מוליכי תבל, שהסתבכה עם השותף ההודי שלה מתקופת בעליה הקודמים, מחזיקה שם מפעל.
אחריהן הגיעו להודו חברות תוכנה שהקימו בה מרכזים וגם יהלומנים שהקימו בה מלטשות לליטוש יהלומים קטנים. בשנתיים האחרונות הצטרפו אליהם חברות כמו אי.סי.איי טלקום, גילת לוויינים ואודיוקודס ועוד יהלומנים. בין החברות הפעילות בהודו - קומברס, נס טכנולוגיות ומג'יק שהקימו בה מרכזי מחקר ופיתוח, ואת טבע שהקימה מרכז מחקר.
הישראלי הפונה מזרחה מתקשה להחליט איפה להשקיע, אף שברור לו שאי אפשר להתעלם מהמזרח הצומח. סין צפויה להיהפך לכלכלה הגדולה בעולם והודו מתמודדת על המקום השלישי או החמישי, תלוי אם מסתכלים לטווח של עשור או יותר. גם יפאן היא, כמובן, כלכלה גדולה ומסקרנת.
הפיתוי בסין עצום, אבל גם הסיכונים. בסין עדיין הסכם חתום הוא מבוא להסכם אחר, זכויות יוצרים הן לא מושג שהסינים מתייחסים אליו ביראת כבוד והתרבות המקומית אינה ממהרת להעניש סיני המסתכסך עם משקיעים זרים.
לעומת זאת, הגודל של סין מפתה. "מספיק שמיליון סינים יאכלו במבה, כדי שלאסם יהיה כדאי להקים שם מפעל", נהגו לומר אצלנו כשסין החלה לצמוח בשיעורים שנתיים גבוהים. אבל הסיני מאמין שהעולם צריך להתאים עצמו לסין, וכל זר מתקבל בחשדנות כשנטל ההוכחה עליו.
ליפאן, השוק הגדול באזור, תרבות עסקית שונה לחלוטין מהמקובל במקומותינו, זרה אפילו לשכנותיה במזרח ובעיקר קשה לעיכול. היפאני קר כקרח, ענייני לחלוטין ולא ניכרת אצלו זליגה של טיפת רגש אנושי למשא ומתן עסקי. הוא יכול להפוך עורו בשנייה משותף פוטנציאלי לאויב, וסגנון הדיבור שהופך ברגע לצונן יכול להקפיא את הדם החם של כל ישראלי.
לצורך המחשה, השבוע סיפר אבי ברגר, שותף מנהל בפירמת רואי החשבון pwc איך ראה במו עיניו מנהל יפאני מעניש עובד שלא עמד בתחזית המכירות. "הוא דרך עליו, פשוטו כמשמעו, העובד שכב והמנהל צעד עליו". סיפר ברגר. "זו היתה הדרך היחידה שהוא מצא כדי להשפיל אותו".
ואילו בהודו התרבות העסקית מונעת דווקא מאמוציות, טוענים מומחים לענייניה. רק כשההודי משתכנע שהזר נמצא שם לטווח ארוך הוא יהיה מוכן לעשות אתו עסקים. אבל, גם להודים מוזרויות, לפחות בעיניים ישראליות.
"צריך להכיר את התרבות ההודית", הזהיר צחי זלצר, הנספח המסחרי החדש בהודו. "יש הרבה חברות ישראליות שלא הצליחו וברחו משם אחרי שהפסידו הכל, מכיוון שלא הכירו את התרבות המקומית. רכישות בהודו נעשות על בסיס אמוציונלי. ההודים צריכים לראות, שאתה נמצא שם לתמיד, לא רק כדי למכור, להיעלם ולהשאיר אותם בלי שירות".
ההודי, הוסיף זלצר, אומר "כן" על כל דבר גם כשהוא מתכוון לומר "לא". הוא פשוט לא יודע לומר "לא". המלה הזאת לא קיימת בתרבות שלו. הוא חושב, שאם יאמר "לא" הוא יאכזב, או ירגיז את מי שעומד מולו.
זלצר: "אם מישהו שואל הודי איך להגיע למקום מסוים, וההודי לא יודע איפה המקום הזה, הוא בכל זאת יתן הסבר איך להגיע לשם, כי יהיה לו לא נעים לומר, שהוא לא יודע.
"ככה זה גם בעסקים. ישראלי יכול לצאת מרוצה משיחה עסקית, מכיוון שההודי אמר לו כי מה שחסר לו זה בדיוק המוצר של הישראלי. אבל אז הישראלי שולח מייל אחד, ולא מקבל תשובה. למרות זאת, הוא מתחיל לייצר את המוצר כי הרי ההודי אמר לו שהוא צריך בדיוק אותו. ואז הוא שולח עוד מייל ולא מקבל תשובה. הרבה ישראלים נפלו על ה'כן' הזה".
מוניר אגבריה, שהיה עד לאחרונה הנספח המסחרי של ישראל בהודו ועכשיו מכהן כמנהל תחום אסיה והפסיפיק במינהל סחר חוץ במשרד התמ"ת, מאשר את הדברים. "המלה 'לא' לא קיימת בתרבות שלהם", הוא אומר. "אם תלכי לנגר להזמין ריהוט ותשאלי מתי יהיה מוכן, הוא יגיד עוד שבועיים. אם תלחצי ותגידי שיש לך אירוע ואת צריכה אותו תוך עשרה ימים, הוא יתרצה ויאמר 'או קיי' אף שהוא יודע כי יספק אותו רק בעוד שבועיים לפחות. הם פשוט לא רגילים לומר 'לא'".
עם זאת, כמי שחי בהודו בשנים האחרונות משוכנע אגבאריה כי הודו מתאימה לישראלים יותר מסין: "אני ממליץ לישראלים להיכנס להודו אף שרובם מדברים על סין. כשחברה הודית מתקשרת עסקית, זה קשר שיכול להיות להרבה מאוד שנים. התרבות העסקית בהודו אמנם אינה בדיוק התרבות המערבית, אבל היא יותר קרובה למערב מהתרבות
הודו על מפת ההשקעות של המגזר העסקי הישראלי: גם חברת החשמל ואי.די.בי מרחיבות פעילות
אורה קורן
18.10.2006 / 8:25