מה גרם ל-33 מיליארד שקל לצאת מחמש החברות הבנקאיות בשנה אחת?

יש לקוות שהחיוכים ושקשוק הכוסיות של מנהלי מרקסטון ומנהלי בנק הפועלים בטקס החתימה על עסקת להק שנערך ביום חמישי אחר הצהריים במשרדי הפועלים לא יתחלפו בקרוב בהאשמות הדדיות ולכלוכים. גם ככה מכירת להק תמורת סכום מצחיק של 150 מיליון שקל נועדה לרצות את מרקסטון, שרכשה מהפועלים את פ.ק.ן לפני שנה במחיר מנופח של 850 מיליון שקל. כמו שזה נראה עכשיו, הסיכוי ששני הצדדים לעסקה ישארו חברים טובים עוד הרבה זמן קצת קלוש, מכיוון שהפדיונות בקרנות לא רק שלא נעצרים - הם אפילו מתגברים.



כמו שפ.ק.ן החלה לקרוס מייד לאחר מכירתה, כך גם להק. מקורות בבנק הפועלים מדווחים כי לאחר שנודע על מכירת להק לפני שבועיים חלה קפיצת מדרגה מיידית בפדיונות בלהק, וההנחה שהיא תסיים את אוקטובר עם פדיונות של 900 מיליון שקל. היועצים בהפועלים לא מבזבזים זמן.



בעבר הועסקו היועצים בתפקיד "שומרי סף חמושים", כדי לשמור על הכסף של הלקוחות בתוך הקרנות של הבנק. אבל בנתיים הם סיימו את המשמרת שלהם והתקפלו, והכספים החלו לזרום החוצה. כמובן, הבנקים עדיין מצליחים לשמור את רוב הכסף אצלם בפיקדונות שקליים ובסטרקצ'רים, מה שמבטיח להם הכנסות נאות.



האינטרס



בבנקים מוצאים כל מיני תירוצים אובייקטיוויים לפדיונות הענק - עליית הריבית, הנפילות בשווקים המתעוררים, התחרות עם תעודות הסל, המלחמה, מחלת שרון, אי היציבות של הבחירות, עליית מחירי הנפט ועוד ועוד. גם אנחנו יכולים להוסיף כהנה וכהנה, כמו ביצועי העבר הגרועים של חלק מהקרנות הבנקאיות, והעובדה שחלק משמעותי מהקרנות של הבנקים הן קרנות לא רלוונטיות ולא מתאימות לשוק ההון המודרני. הכל טוב ויפה אבל נראה שדרוש הסבר הרבה יותר חזק לנטישה ההמונית. הרי מעולם לא היתה בענף הקרנות קריסה דרמטית כל כך.



אז מה גרם ל-33 מיליארד שקל לצאת מחמש החברות הבנקאיות בשנה אחת, כאשר השוק בגאות הארוכה ביותר אי פעם? הסיבה העיקרית היא אחת - האינטרס של הבנקים. בעבר הם דחפו לקוחות לקרנות שלהם ועתה, כאשר זה כבר לא מעניין אותם, הם מוכרים מוצרים אחרים - רווחיים יותר מבחינתם. העובדים בסניפי הבנקים מרוויחים יותר ממכירת סטרקצ'רים, פקדונות ותעודות סל מאשר ממכירת קרנות נאמנות.



הנה המספרים: על סטרקצ'רים הם מרוויחים 1.5%-1% מהיקף הרכישה, על פקדונות כ-1% ועל תעודות סל 0.5% שנתי ועוד 0.6%-0.8% באופן חד פעמי (עמלת מכירה וקנייה). כאשר ממליצים ללקוח לקנות תעודת סל על הנדל"ן ואחרי חודש ממליצים לו לצאת ולעבור לתעודה לוהטת אחרת (מניות יתר למשל), הם עושים בחודש מה שהם לא עושים על קרנות נאמנות במשך שנה. הרווח של הבנקים על מכירת קרנות הוא עמלת הפצה בשיעור של 0.4% בממוצע.



הנדוניה שמביאות עמן להק ופ.ק.ן לפריזמה לא מבטיחה גדולות. לא פחות מ-94% מהלקוחות שלהן באים מבנק הפועלים (הרבה יותר מאשר למשל של אילנות דיסקונט, בה רק 85% מהכסף בא מהבנק).



השיטה



מתברר שבנק הפועלים הוא לא שותף כל כך טוב למי שרוצה לשמור על הכסף בקרנות שלו. הנה סיפורן העגום על שתי קרנות פ.ק.ן שנרכשו על ידי פריזמה בכסף טוב. לא סתם כסף טוב. יותר מ-70 מיליון שקל שילמה פריזמה (מרקסטון) על קרן בשם "פ.ק.ן אופטימום סולידית", בה שכבו לבטח 1.7 מיליארד שקל.



כאשר היא נמכרה לפריזמה היו בפ.ק.ן 20 מיליארד שקל, כך שאופטימום סולידית היוותה 8.5% מנכסי פ.ק.ן. שנה חלפה והיועצים בבנקים שחקו את אופטימום סולידית שלנו (ראו גרף) עד שנותרו בה רק 630 מיליון שקל - ירידה של 1.1 מיליארד שקל. על פי המחיר ששולם בעסקת להק שווה עכשיו פ.ק.ן אופטימום סולידית אולי 8 מיליון שקל.



פ.ק.ן אופטימום סולידית היתה העתקה של המלצות בנק הפועלים. היא נבנתה רק למטרה אחת - לגייס כסף מלקוחות הבנק.



התרגיל היה כזה: המחלקה האנליטית של הבנק מוציאה המלצות מדי שבוע (או מדי חודש), ופ.ק.ן אופטימום סולידית מקבלת את ההמלצות ופועלת בדיוק לפיהן, מבחינת שיעורי ההשקעה באפיקים השונים וטווח ההשקעה. לבנקים יש מערכות ייעוץ ממוחשבות המופעלות על ידי יועצי ההשקעות בסניפים. המערכות משקללות את נתוני תיק ההשקעות של הלקוח ואת רמת הסיכון בה הוא מעוניין ועל פי זה בונה לו תיק השקעות ספציפי, המומלץ לכל לקוח תחת המלצות כלכלני הבנק.



כאשר הלקוח היה מתיישב מול היועץ, היה האחרון שואל אותו אם הוא מעוניין להשקיע לפי המלצות הבנק (בשלב ראשון מבלי להזכיר את פ.ק.ן). הלקוח היה מסכים ואז היה היועץ בהפועלים מתחיל בחיפוש (הווירטואלי) אחר קרן מתאימה.



הוא היה עובר על קרנות של בנק המזרחי, של מיטב, של בנק לאומי ואפילו של אנליסט - אבל אף קרן לא התאימה בדיוק להמלצה. והנה הפלא ופלא, בדיוק כמו הנעל של סינדרלה - גם היועץ מצא את הקרן המבוקשת, והתברר שזוהי אופטימום סולידית. וכך גייסה אופטימום סולידית 1.7 מיליארד שקל מלקוחות בנק הפועלים.



ההצלחה הביאה את פועלים להשיק שש קרנות אופטימום כאלו, גם על מניות, השקעות בחו"ל וכו'. אבל הפועלים לא היה היחיד עם התרגיל הזה. גם ללאומי היו קרנות כאלו בשמות כמו "פסגות Best Invest" ו"פיא Best Invest סולידית".



התרגיל החכם של הקרנות האלו הוא שהן נצמדות להמלצת כלכלני הבנק ומשנות את הרכב התיק יחד עמם. כך קורה שבכל נקודת זמן הקרנות האלו מהוות פתרון טוב לתיק הספציפי המומלץ. וכך לאחר מסע תלאות במחשב של הבנק מגלה הלקוח שלמעשה מומלץ לו לרכוש את הקרנות של הבנק.



עכשיו כשהבנק כבר לא בתמונה, למרות שאופטימום סולידית מציגה ביצועים יפים, היא כבר לא כוס התה של היועץ בסניף. "אנחנו עוברים במהירות ליד החדר בו מנוהלת אופטימום כדי לא לשמוע את הכספים זורמים החוצה", נשמע מנהל ציני במסדרונות פריזמה.



"יתרון מובנה"



הקרן השנייה שאת סיפורה נביא כאן היא קרן האנרגיה החלופית שלה - פ.ק.ן Alternative Energy. הקרן שנחשבה בעבר לאחת הקרנות המוצלחות של פ.ק.ן, גייסה בתחילת השנה מאות מיליוני שקלים. הקרן נוהלה על ידי בית ההשקעות החדש של שמעון אלקבץ ולני רקנאטי, והצליחה