מה מפיל בדרך כלל עסקים קטנים?

לחלק מהיזמים זה לוקח שנים רבות ללמוד, בעיקר דרך ניסוי וטעיה, את הטעויות הפיננסיות הגדולות ביותר שעסקים עושים. בתקווה, אני אוכל להעביר כמה טיפים שיצילו גם יזמים טריים וגם ותיקים, מכאב הלב שיגרם להם, אם יאלצו ללמוד את השיעורים הללו בדרך הקשה. הנה תיאור קצר של הטעויות שכדאי שתנסו להימנע מהן.

לארתר פורבס ישראל

כשאנשים מקימים עסק, הם נוטים לתמחר את המוצר בתחילה במחיר נמוך כדי לבדל אותו בשוק. במקום, נסו לפתח מוצר או שירות שונים במהותם, כך שתוכלו לתמחר אותם דווקא במחיר גבוה יותר. אם אתם מתמחרים נמוך בהתחלה, ואז צריכים להעלות את המחיר כיוון שעלויות התפעול גדלו (והן תמיד גדלות), אתם תיפגעו מכך ותפסידו הרבה מהלקוחות שיחשבו שהעלאת המחיר הייתה בלתי הוגנת. מחירים גבוהים מגנים על העסק ומעצימים את המותג. אפילו העלאות מחיר של 5-10% יכולות ליצור הבדל משמעותי בשורה התחתונה. אני מאמין שבכל זמן נתון 20-30% מעסקים בשוק ספציפי לא יכולים להרוויח במחירים הנוכחיים שלהם - הם פשוט נמוכים מדי. עליכם לבצע מחקר מקיף על התמחור בתעשיה אליה אתם פונים, ואז לתמחר בסביבות הממוצע הענפי, או מעט מעליו. תמחרו כך שישמר לכם מרווח ביטחון. הגנו על המותג שלכם ושימרו על הלקוחות שלכם כדי לבנות את האימפריה.

יש ביטוי מוכר שאומר אל תספור את התרנגולות שלך לפני שהביצים בקעו. לרוב בעסקים, אנחנו רואים חוזים או מקבלים הבטחות לרווחים כשיהיו כאלה. עדיין, ישנו הבדל משמעותי בין עשיית רווח לבין כמעט רווחי. החתמת אדם על חוזה אינה דומה לעשיית רווח. עד שהרווחים נמצאים פיזית בחשבון הבנק, העסק לא רווחי. עליכם להתגבר על הנטיה לאופטימיות ולא לשכור יותר מדי אנשים לפני שהרווח הוא אמיתי. רק על הטעות הנפוצה הזו יכולנו לכתוב מאמר שלם.

אם אתם מסוגלים להשיג הלוואה מהבנק, זה נפלא. אולם, רק בגלל שהבנק מוכן להלוות לכם כסף, זה לא אומר שאתם צריכים לקחת אותו. הבנק בעניין כדי להנות מהריבית, כך שזה לגמרי תלוי בכם, ולא בבנק, למקסם את המצב הפיננסי של העסק. לפעמים המטרות שלכם והמטרות של הבנק נפגשות באמצע הדרך, אבל זה לא נפוץ כפי שאתם עשויים לחשוב. בנקאים לא מחפשים לנצל אנשי עסקים, פשוט נקודת המבט שלהם מאוד שונה. בכללי, לוו כמה שתצטרכו כדי לקדם את העסק. תפיסה נפוצה ובלתי נכונה היא שהבעיה באשראי היא שמציעים ממנו מעט מדי. אבל הבעיה היא הפוכה - הבעיה היא שאנחנו לוקחים יותר מדי. לוויית כספים מוסיפה נטל כבד על העסק ומוסיפה מתח שיכול לעיתים לחלחל ללחיים האישיים של היזם.

מוטב להניח, אלא אם אתם פועלים מראש ומשריינים לעצמכם רווחים, שהם ילכו ויפחתו. עליכם להסתכל על הרווחים כאילו אתם מסתכלים על תיק ההשקעות שלכם. בדיוק כמו בהשקעות, אתם לא רוצים שכל או מרבית הרווחים שלכם יגיעו ממקור אחד. וודאי שבהתחלה אתם לרוב עמוסים כל כך בשירות הלקוחות החדשים, כך שזה קשה לבנות מקורות הכנסה חלופיים או לפנות לשווקים נוספים. אולם, עם הזמן, עליכם לפעול לבניית מקורות חלופיים לרווחים, כך שאם וכאשר יתייבשו מקורות ההכנסה הראשיים (ויש להם נטיה לעשות כן), עדיין תהיו במצב של עסק חי וגדל.

זה די קל להצדיק את נחיצותם של עובדים שממלאים פונקציות מסוימות בחברה: אנשי מכירות, מפתחי מוצר או אנשי שירות לקוחות. האתגר הגדול באמת הוא כשאתם שוכרים אנשים למלא משרות בכירות בעסק, אנשים שעולים לחברה הרבה כסף, ולא עובדים בתחום שלהם באופן ישיר. עדיף להשאיר את ההוצאה הזו כמה שיותר נמוכה. כמובן שהקסם האמיתי נוצר כשאתם מציבים אדם ראוי במשרה בכירה, מישהו שבאמת יכול לקדם את העסק לשלב הבא.

כשהייתי צעיר יותר, קראתי ספרים רבים על יזמות וניסיתי לישם את השיעורים שלמדתי מהם. אולם, למרות הרצון להצליח, לא יכולתי להגיע לאן שאני רוצה בגלל שלא הייתי באמת מוכן להקשיב וללמוד. עליכם להקיף את עצמכם באנשים שיכולים לעזור, והאנשים הללו צריכים להיות כאלה שלא תמיד יסכימו אתכם. מסיבה זו, כל העסקים, לא משנה באיזה גודל, צריכים שתהיה להם מועצת מנהלים חיצונית או קבוצה שתייעץ ליזם בפעולותיו.