הכתבה שכל סטארט אפיסט צריך לקרוא: חממות ההיי טק

בהרצאה מעוררת השראה שהעבירה לאחרונה ענבל אריאלי, מייסדת חממת 8200 EISP, היא השמיעה לקהל את השיר "נופל וקם" של הלהקה "שבק ס'", ולקחה את השומעים אחורה ל"יאצק תמיד נופל וקם" מ"זהו זה", ואפילו עד לקלאסיקה "מעשה בחמישה בלונים" מאת מרים רות. את המסר ששומעים כמו מנטרה, דורות שלמים של ילדים: "לא נורא, רוני רון, זה סופו של כל בלון", היא מפרשת כך: הכישלון קורה לכולם, וזה לא נורא בכלל.

"יש משהו בתרבות הישראלית שמאפשר לאנשים לנסות - וגם לטעות ולא להצליח", אומרת אריאלי. "זה מתחיל בילדות שלנו, ואנחנו מאוד מעודדים להעז ולנסות, ובתוך זה כבר מתקפל באופן טבעי הכישלון. תרבויות שלמות, לעומתנו, בכלל לא מעודדות את הניסיון. זה טבוע באופי שלנו, לא לפחד מהעשייה ומהיציאה לדרך, למרות שהסטטיסטיקה ברורה: יותר מ-90% מהסטארט-אפים נכשלים. יחד עם זאת, לא מעט מהם מצליחים, כי הרבה מנסים".

ייתכן שההסבר של אריאלי הוא אחד הדברים העומדים מאחורי "אומת הסטארט-אפ" הישראלית. אלפי חברות סטארט אפ פועלות בכל שנה בארץ, מייצרות אקזיטים מרשימים כחול לבן ומגייסות הון רב. למעשה, 2013 הייתה שנת שיא בעשור החולף מבחינת היקף גיוסי הון: על-פי נתוני חברת IVC ופירמת KPMG, כ-2.3 מיליארד דולרים הושקעו ב-662 חברות סטארט-אפ ישראליות, כ-20% יותר מ-2012. לצד זאת, השכר קפץ בכ-4%, שיעור גיוס עובדים חדשים עמד על 11% (כפול משנה קודמת) והאקזיטים נסקו לסכום כולל של כ-5 מיליארד דולרים.

הפרויקט שלפניכם יורד אל אחד השלבים הראשונים בסולם, אם לא הראשון שבהם, ומתמקד בגופים המהווים את בית החרושת לייצור סטארט-אפים: החממות. עשרות מהן פועלות בישראל, כ-20 במסגרת תוכנית החממות הטכנולוגיות של המדען הראשי במשרד הכלכלה והשאר של גופים עסקיים או יזמים פרטיים.

תחום החממות זוכה לאחרונה לעניין רב ומושך משקיעים רבים -ישראלים וזרים. זה קורה בד בבד עם שיפור מודל תוכנית החממות הממשלתית ועליית המוניטין שלו. במסגרת זו שוהות החברות כשנתיים בחממה, בתקציב של 2-2.5 מיליון שקלים, כש-85% ממומנים על-ידי המדינה והשאר (לכל הפחות) על-ידי זכייני החממה, ואילו היזם מעניק 30%-50% מהחברה שהקים לחממה ומחזיר את הכסף למדינה כשהמוצר מתחיל להימכר.

השקעה בחברות שבהן שותפה גם המדינה היא כבר לא מילה גסה, וגם לא הפיכה לזכיינים של חממות ממשלתיות. לצדן פועלות חברות רבות המקימות חממות או אקסלרטורים (מאיצים הפועלים בדרך כלל כמה שלבים לפני חממה), חלקן בינלאומיות וענקיות בתחומן, שמבקשות לשים עין ויד על הרעיון החדשני הבא שיהגו המוחות הישראלים.

הצצה לחמש חממות ואקסלרטורים שונים ומגוונים מתארת איך בדיוק פועל המנגנון המרתק הזה: מעבר לכל המספרים והפרטים הטכניים, כולם מדגישים את מה שהוא כנראה המפתח להצלחה: איכות כוח האדם, האופי היזמי, החזון, הנשימה הארוכה הנדרשת, וכמובן, היכולת הפנטסטית ליפול ולקום וחוזר חלילה.

המקושרת 8200 EISP
הוקמה: 2010 | משך התוכנית: חמישה חודשים | מיקום: בת ים | מי עומד מאחוריה: עמותת בוגרי יחידת המודיעין 8200 | מנהלים: ענבל אריאלי וינון גלזנר

"אי אפשר ללמד יזמות, אבל אפשר ללמוד יזמות", אומרת ענבל אריאלי, מייסדת האקסלרטור (מאיץ סטארט-אפים) 8200 EISP והעומדת בראשו. "זו אחת התפיסות המהותיות של התוכנית שלנו. אנחנו לא באים עם צ'ק ליסט להרצות איך להקים סטארט-אפ, אלא לומדים מניסיון של יזמים אחרים".

רשת קשרים ענפה עם היזמים הבכירים ביותר בישראל היא אכן נקודת החוזקה של האקסלרטור, הפועל מטעם עמותת בוגרי 8200, יחידת המודיעין הנחשבת ל"פס ייצור" של יזמים מבריקים, שחלקם הפכו עם השנים לראשי קהילת ההיי-טק בארץ וגם למיליונרים גדולים. רשימה חלקית בלבד כוללת את גיל שויד (צ'ק פוינט), שלמה קרמר (צ'ק פוינט, טארסטיר ואימפרבה), בני לוין, דידי ארזי ויואב אבטליון (נייס), שלמה דברת (ויולה), אבישי אברהמי (וויקס) ואת מורי ארקין (אגיס).

- מה יש בבוגרי 8200 שהופך אותם ליזמים מוצלחים?

"רוח היחידה מעודדת יצירתיות, חדשנות פורצת דרך, חשיבה מחוץ לקופסה ועשייה", אומרת אריאלי, ששירתה כקצינה ביחידה. "אלה תכונות שקיימות ביחידה באופן טבעי והן מושרשות בבוגרים שלה. יש משהו בחיבור שנוצר עם עולם ההיי טק שמביא אליו את הרוח הזאת, גם בזכות החשיפה של משרתי היחידה לטכנולוגיה. רצינו למנף את הרוח הזאת לטובת יזמים מתחילים, להביא את הידע והקשרים שיש לנו ולפתוח להם את הדלת".

- איך עלה אצלך הרעיון להקים את התוכנית?

"אלה היו שני צירים מקבילים: הראשון התחיל בעמותת בוגרי 8200, שבראשה עומד ניר למפרט (מנכ"ל זאפ גרופ ולשעבר סגן מפקד 8200, ר.נ.), שהיה המפקד שלי בצבא, ושרצה להקים פעילות בתחום היזמות, מתוך הנחה שיש משהו בחיבור בין הדנ"א של בוגרי 8200 לבין מה שקורה בתעשייה. הציר האישי שלי הגיע מכיוון אחר לגמרי: ב-2010 סיימתי את תפקידי כיועצת משפטית בחברת "מודו" (שהקים דב מורן ושמרצה גם הוא בתוכנית, ר. נ.), חברה שהייתה תקווה גדולה ולבסוף נסגרה, אבל בסופו של דבר יצאו ממנה 30 סטארט אפים שהוקמו על-ידי עובדים ששאפו שם כריזמה, יצירתיות ואווירת יזמות. צללתי לעולם הזה וראיתי שבעוד שבארץ יש אקו סיסטם מאוד פעיל של יזמות, כמעט ולא היו קיימים אז גופים שמסייעים לסטארט-אפים בשלבים מוקדמים בצורה מאורגנת, כמו בארצות הברית".

למרות שמו ומקורו, האקסלרטור אינו מיועד רק לבוגרי 8200, אלא פתוח לכלל בוגרי צבא, שירות לאומי או עולים שהגיעו לארץ לאחר גיל הגיוס. "אנחנו עמותה של בוגרי צבא, שעיקר הפוקוס שלה הוא בתרומה לקהילה", מסבירה אריאלי.

שלושה מחזורים כבר התקיימו בתוכנית, שבהם השתתפו 62 יזמים בסך הכול. בימים אלה מתקיים המחזור הרביעי שאורך, כמו קודמיו, חמישה חודשים. במהלך תקופה זו עושים היזמים עבודה עצמאית על הסטארט-אפ שלהם, תוך ליווי צמוד של מנטורים מקצועיים, ימי עיון ומפגשים רבים. אפשר לעבוד בחלל העבודה של האקסלרטור שבבת ים, ואפשר לעשות זאת מכל מקום אחר. "הצלחנו לגייס את כל היזמים הגדולים במשק, וכ-80 מהם משתתפים באקסלרטור", אומר מנהל התוכנית, ינון גלזנר, גם הוא בוגר 8200.

"המשתתפים מקבלים כמות אדירה של תוכן בכל ההיבטים: ניהול, הקמה, מוצר, לקוחות, בניית הצוות, גיוס כספים, היבטים משפטיים ועוד. הרעיון המרכזי הוא להיחשף לחוויות של יזמים בכל מיני שלבים, וכל יזם לוקח לעצמו את מה שנכון לסטארט-אפ שלו באותו רגע. אנחנו נותנים לאנשים בסיס רחב ומאמינים שהם יוכלו לקחת אותו גם לסטארט-אפ השני, השלישי והרביעי שלהם, ובפועל זה גם קורה. במקביל נוצרת דינמיקה עמוקה והקבוצה הופכת לדבר הכי חזק בתוכנית; קבוצת תמיכה שעוזרת אחד לשני ונוצרים בה שיתופי פעולה עסקיים".

כל משתתף יכול לבקש להיפגש ולהתייעץ בארבע עיניים עם יזמים שמרצים בתוכנית, גם אם קוראים להם גיל שויד - מה שבאופן טבעי מוביל לתחרות. "בוודאי שיש תחרות על זמן של אנשים", אומרת אריאלי, "היזמים הבכירים לא יכולים לעזור לאלף סטארט-אפים בשנה, זמנם קצוב". רק אחד מכל עשרה יזמים מתקבל לתוכנית, אומר גלזנר ומציין כי כמאתיים ניסו להתקבל השנה לאקסלרטור. הגיל הממוצע של המשתתפים עומד על 34, "באופן שתואם את המציאות בארץ, אבל מאוד מפתיע אנשים. יש את התפיסה של בוגר 8200 בן 22 שמקים סטארט-אפ, אבל ברוב המוחלט של המקרים זה לא הסיפור".

התוכנית מיועדת ליזמים בשלבים מוקדמים, שעדיין לא גייסו הון ושעוסקים בתחומים מגוונים - מאינטרנט ומובייל, דרך קלינטק ופארמה ועד עיצוב. "הפוקוס שלנו הוא לא על פרטי הרעיון אלא על החזון", אומרת אריאלי, "על היכולת לבצע אותו וכמובן על האנשים שמרכיבים אותו, כי בשלבים הראשונים זה הדבר המרכזי בעינינו".

כ-75% מבוגרי התוכנית מובילים כיום סטארט אפים שנמצאים בשלבים שונים ומעסיקים כ-280 איש בארץ ובחו"ל. סטארט אפים בולטים שצמחו באקסלרטור הם Carambola, העוסקת בפרסום אינטראקטיבי על גבי סרטוני רשת, שגייסה כ-5 מיליון דולרים וחתמה על הסכם שיתוף פעולה AOL; חברת אבטחת המידע לסלולר Lacoon Security שגייסה 10 מיליון דולרים, בין היתר מהיזמים שלמה קרמר ומיקי בודאי; ו-Desti שעברה כמה גיוסים ובין היתר גייסה מיליון דולר מקרן הורייזן של המיליארדר הסיני לי קה-שינג.

עניין שמבדיל את 8200 EISP מחממות יזמים אחרות הוא עובדת היותו מיזם ללא כוונת רווח. כל משתתף בתוכנית משלם "דמי רצינות" בסך 500 שקלים, ובנוסף מתחייב לקחת חלק בפעילות של תרומה לקהילה, דוגמת הרצאה במסגרת חינוך ליזמות ברשת אורט ("הם מספרים על הסטארט-אפ ולתלמידים נדלקות העיניים", כך גלזנר).

עלות של כל מחזור בתוכנית מוערכת ב-300 אלף שקלים, אך "העמותה מתבססת על מתנדבים וכל הפעילויות הן פרו-בונו", אומרת אריאלי. "יש לנו שותפים לתוכנית שמאמינים מאוד ביזמות, דוגמת משרד רו"ח ארנסט אנד יאנג, משרד עו"ד נשיץ ברנדס, בנק הפועלים, אוניברסיטת תל אביב וגופים נוספים". אלה מסייעים במימון ומספקים מייעוץ מקצועי ועד חדרי ישיבות, ו"אין שום מחויבות של הסטארט-אפים לעבוד איתם".

בהתאם לכך, האקסלרטור אינו מזרים כסף לסטארט-אפים, והיזמים אינם נדרשים לתת מניות או אופציות בחברה. הוא מסייע לגיוס באמצעות ה"DEMO DAY" שמתקיים בסוף התוכנית. במהלכו מציגים היזמים את הסטארט-אפ שלהם בפני לא פחות מ-300 משקיעים, שמגיעים בכל שנה כדי להתעניין בסחורה הטרייה. "25 יזמים מתוך 40 שהשתתפו בשני המחזורים הראשונים גייסו קרוב ל-40 מיליון דולרים", ועם זאת, אומר גלזנר: "הצלחת התוכנית אינה נמדדת רק בגיוס כסף".

"הייחוד שלנו", מוסיפה אריאלי, "הוא שאנחנו אמנם פועלים בשלב מאוד מוקדם, אבל אנחנו מאוד לא מעודדים 'אינסטנט'. המטרה שלנו היא לא להביא את הסטארט-אפ לגיוס בתוך שלושה חודשים או להתקדם כמה שיותר מהר, אלא להביא לתהליכים ארוכי טווח, מתוך תקווה והנחה שאנחנו יכולים לעזור ליזמים הגדולים הבאים לצמוח נכון יותר".

הוקמה: תחילת 2013 | משך התוכנית: שנתיים | מיקום: קיסריה | תחום: התנהגות צרכנים, טכנולוגיות מידע ותקשורת, מדידה ופרסום | מי עומד מאחוריה: חברת נילסן (51%); השותף-המייסד פרתם היי-טק, חברת ההשקעות של יגאל אהובי; R&R - קרן ההשקעות של רון לאודר; המשקיע פרד לאנגהאמר, לשעבר מנכ"ל חברת הקוסמטיקה אסתי לאודר | מנהלת: עו"ד אסתר ברק-לנדס

את ענקית המחקר והמדידה האמריקאית נילסן נדמה כי לא צריך להציג: שוויה נאמד בעשרה מיליארד דולר, וכמאה מדינות ברחבי העולם נדרשות לשירותי המחקר שלה בתחום התנהגות צרכנים, הן במדיה והן ברכישות און-ליין וברשתות שיווק. מה יש לחברה כזאת לחפש בארצנו הקטנטונת? "החממה קמה מתוך מחשבה שגם חברת ענק כמו נילסן לא תמיד יכולה לעשות את כל החדשנות 'אין האוס', ואין כמו ישראל כדי לחפש בה חדשנות", משיבה אסתר ברק-לנדס, מנהלת החממה, ומי שניהלה בשנים האחרונות את פרתם היי-טק של יגאל אהובי, שהשקיעה בעשרות חברות וששותפה גם במיזם זה.

בשנה החולפת נקלטו בחממה שש חברות סטארט-אפ ישראליות מתוך כ-400 שביקשו להתקבל אליה, ומפתיע לגלות כי זאת הפעם הראשונה שבה נילסן, שמאז 2008 השקיעה כמיליארד דולר במיזוגים וברכישות ברחבי העולם, מפעילה מודל חממה כזה.

עם שש ההשקעות האחרונות של החממה נמנות חברת Zollo - אפליקציה חברתית להשוואת מחירים באמצעות מיקור המונים; Revuze - פלטפורמה לשינוי אופן רכישת מוצרים ושירותים באינטרנט על-ידי ניתוח ביקורות גולשים ו-Adstrix - טכנולוגיית מסחר אינטרנטית למפרסמים ולגופי מדיה. שש החברות עובדות מחלל העבודה המשותף וההיי-טקי שהוקם בקיסריה. "אני מאמינה מאוד בסיעור מוחות בין היזמים", אומרת ברק-לנדס, "החברות נעזרות אחת בשנייה, ויש ביניהן החלפת מידע ושירותים, פגישות שבועיות של הרצאות וסדנאות והמון פעילויות כדי לייצר דינמיקה בין כולם".

נילסן אינובייט פועלת במסגרת תוכנית החממות של המדען הראשי. בהתאם, כל חברה מקבלת 2 מיליון שקלים לתקופה של שנתיים, והחממה מצידה משקיעה עד 2 מיליון שקלים נוספים ("אנחנו מחכים רבעון כדי לראות שהחברה התאקלמה והתחילה לעבוד, ואז משקיעים בכל חברה לגופה בסכומים משתנים"). החממה מחזיקה ב-40%-30% ממניות כל חברה המגויסת לשורותיה. לצד כיסים עמוקים ("יש לנו בעלי מניות שיכולים להמשיך ולהשקיע ויש מספיק כסף בשביל להשקיע בחברות עד הסוף"), מציעה החממה לחברות פתיחת דלתות בשלבים מאוד מוקדמים.

"הניסיון שלי", אומרת ברק-לנדס, "לימד אותי שצריך להגיע כמה שיותר מהר לתעשייה ולשוק ולבחון את המוצר ב'רטוב' ולא רק במעבדה. אחד הקשיים של יזמים בישראל הוא להגיע לתעשייה. עם כל ה'נטוורק' הצפוף שלנו בארץ, וגם אם המוטיבציה בשמיים, העולם גדול וחוקי המשחק פועלים אחרת. צריך לדעת איך להיכנס אליו ומהן הטקטיקות לעשות את זה.

"נילסן יודעת מה הלקוחות שלה מחפשים. היא יכולה לעזור לחברה להיכנס בדלת הנכונה במקום הנכון, ולהגיע ללקוח הרלבנטי כשהאמון הרבה יותר גבוה לעומת חברה לא מוכרת שבאה להציג רעיון. לכן אנחנו מכניסים לחממה חברות שאנחנו יודעים מה לעשות איתן, גם אם הן בשלבים מאוד מוקדמים. אנחנו רואים גם הכנסה בשלבים מאוד מוקדמים: כבר אחרי שלושה חודשים יש לחברות לקוח משלם, גם אם הן בשלבים התחלתיים".

*** הכתבה המלאה - במגזין G