הכללים שיעזרו לכם להוציא יותר מפקיד הבנק

עסקה המתבצעת בשוק הנדל"ן מפגישה את הצרכן עם גורמים חדשים עבורו החל ממתווכים, בעלי דירות, יועצי משכנתאות, פקידי בנק שמאים וכדומה. המפגשים, איך לא, יוצרים בעבור הצרכנים אינטראקציה בלתי מוכרת עם בעלי מקצוע שלרוב מדברים בשפה מקצועית חדשה עבורם, בעלת אינספור מושגים וביטויים מילוליים המוזכרים במהלך הפגישות. רובם ככולם אינם מובנים לאדם הממוצע; החל מריביות והגדרות בנקאיות ועד לנהלי מקרקעין ומילוי טפסי נדל"ן שונים. בפועל, לרוב בעלי המקצוע משתמשים בשפה מילולית מקצועית על מנת להשיג יתרון על פני הצרכנים.

אין ספק שהתמקצעות של הצרכנים והכרת המושגים המקצועיים בתקשורת המילולית הינה קריטית וחשובה, ויש בה בכדי לסייע בהבנת הנושא ובקבלת ההחלטות הנכונות. אך במקביל, קיים עולם תוכן שלם שרבים מהישראלים אינם מודעים אליו - עולם התקשורת הבלתי מילולית, תקשורת שיכולה לסייע לצרכים וליצור עבורם תדמית חיובית בעיני בעלי המקצוע שמולם הם מתמודדים. אז נכון, צרכנים הבאים לרכוש נכס או לבקש משכנתא, אינם נמדדים רק על פי ההופעה החיצונית שלהם, אלא גם על פי הדרך שבה הם מתקשרים ומחליפים מידע עם הפקיד. הדרך בה הם נתפסים בעיני נותן השירות, בין אם הוא פקיד הבנק, מתווך דירות או אפילו קבלן הפרויקט, הינה קריטית וחשובה להמשך התהליך עמו.

לקריאה נוספת:
זמן או כסף? מה רוצים עובדי היי-טק במרכז ומה מעדיפים בפריפריה
אחרי פסח: המכות החדשות של רשות המסים
מאגר נפט בשווי כ-1.2 מיליארד שקל התגלה ליד ים המלח

מחקרים רבים הוכיחו בעבר, כי למעלה מ-90% מתקשורת בין בני האדם הינה תקשורת בלתי מילולית. כך שקיימת חשיבות רבה להכרה ולשימוש נכון במיומנויות חברתיות. בסיועו של מנכ"ל משכנתא ישראלית, רו"ח רון מועלם, גיבשנו עבורכם 5 עקרונות חשובים להתקשרות בלתי מילוליים מוצלחת. חשוב לציין כי העקרונות הבאים אינם מחליפים הבנה וידע פיננסי וכן לא הכנה מקדימה לקראת פגישות, אבל הם יכולים ללא ספק לעזור לצרכנים להצטייר באופן חיובי ואוהד בעיני הגורמים שיתנהלו מולם בבנק, במחלקה למשכנתאות או במשרד התיווך.

ככלל, לבוש מוקפד הנו צעד בסיסי ביצירת הרושם שלכם כצרכנים וכמי שהולכים לבצע עסקה כלכלית כזו או אחרת. ההופעה החיצונית עוזרת לכם לשמר תדמית רצינית ומכובדת מול הצד השני. אולם חשוב לציין כי לא תמיד הופעה הולמת הינה בהכרח ערובה לביצוע עסקה מוצלחת. אך הקפדה על עקרון זה תעזור לכם להגיע למשא ומתן בעמדת כוח, וזה צעד חשוב בדרך למימוש העסקה. כך או אחרת - ההמלצה היא להגיע לפגישות לבושים באופן מוקפד. לאלו מכם העובדים בעבודות פיזיות הימנעו מלהגיע לפגישות עם פקיד הבנק או המשכנתאות הישר לאחר העבודה. יש לציין כי אין הכוונה שתגיעו בהכרח מעונבים, אלא לבושים בצורה נאותה המכבדת אתכם.

בנוסף להופעה חיצונית מכובדת מומלץ שתגיעו לפגישתכם עם אמצעי כתיבה, עדיף קלסר או מחברת קשיחה. התוספת הקטנה הזאת, מעבר היותה חשובה לכעצמה לכתיבה מושגים, ביטויים ופרטים שעולים במהלך המפגש, הינה חשובה ליצירת רושם רציני חיובי בעיני הצד השני. העובדה שאתם עושים פעולה פיזית במהלך הפגישה; כותבים הערות, ובכלל מגיעים לפגישות עסקיות עם חומר משלכם, באופן אוטומטי יוצרת רושם מקצועי אל מול בעל המקצוע שתתנהלו מולו. אין להמעיט מערכם של קלסר ועט בדרך המסורתית. תגדילו לעשות, אם תגיעו לפגישה עם אמצעי דיגיטאלי מתאים, לדוגמא טאבלט. דרכו תוכלו במהלך הפגישה לבצע חיפושים, להשוות, לחפש מידע וגם לכתוב הערות. עקרון זה חשוב ורלוונטי בעידן בו המידע זורם אלינו מכל כיוון.

ההתנהגות הבלתי מילולית שלנו, אפוא, שפת הגוף, משפיעה ללא היכר על הדרך בה נותן השירות מסתכל ותופס אותנו. עקרון כללי זה מתייחס לכל הפעולות הבלתי מילוליות. קרי, מומלץ להגיע לפגישות רגועים, להקפיד על שפת גוף נינוחה, לצמצם ככל האפשר שימוש מופרז בידיים בזמן דיבור ולא לשלב ידיים בזמן הפגישה שכן אלה מעידים על סגירות ואטימות פיזית שלכם. שדרו רוגע וחייכו על מנת שהצד השני יתפוס אתכם בצורה אוהדת. כאמור, שפת גוף נינוחה תסייע לכם לרכך את נותן השירות ולנהל עמו דיאלוג טוב סביב העסקה.

הפגישות האידיאליות עם נותני שירות הינן אלו המתנהלות במקומות בהם אין הסחות דעת. אם זאת, ברוב המקרים תאלצו להגיע אליהם למשרד בו ברוב המקרים קיימים גורמים אחרים היכולים לגרום להיסח הדעת. לרוב, מפגשים אלו מולידים בסופו של דבר עסקאות והתחייבויות כלכליות בעלות סכומים תלת ספרתיים ולכן הכרחי לקיימם בתנאי מפגש אופטימאליים, על מנת שתוכלו להפיק מהם את המירב. מהצד שלכם, דאגו להגיע ללא ילדים קטנים וללא ליווי גורמים מסיחים אחרים, פנו זמן ארוך לפגישה, סיגרו או השתיקו את הנייד או כול אמצעי תקשורת אחר שברשותכם והיו כולכם מרוכזים בפגישה. יותר מכך, מקום המפגש והדרך בה אתם יושבים אל מול נותן השירות תקבע רבות לגביי טיב והצלחת המשך השיח ביניכם. נסו לצמצם את השפעת 'אפקט השולחן' הידוע ככזה היוצר היררכיה מיותרת ביניכם לבין זה שעומד מולכם.

הרושם שתצרו אצל נותן השירות ייקבע בין היתר ממחוות קטנות והליכות נימוסים. לפעמים אין צורך במילים כלל על מנת ליצר את הרושם הראוי. במעמד הפגישה עם יועץ המשכנתאות, מתווך ופקיד הבנק השתדלו להיות מנומסים בהתנהגותכם. החל מהדברים הקטנים כמו פתיחת דלת, הקשבה מלאה לבין השיח ללא התפרצות לדבריו וכלה בתנועות הידיים בזמן הדיאלוג המילולי ובמהלך המשא ומתן. שכן, ידוע שמפגשים מהסוג הזה הינם בעלי אמוציות גבוהות ולכן עלולים הגיע לטונים גבוהים. לכן, דווקא בסיטואציות כאלו השתדלו להרבות במחוות חיוביות כלפי הצד השני. לכשיגיע הרגע הנכון, הפעולות הללו, יחד עם תקשורת מילולית נכונה, שפת גוף נינוחה וידע פיננסי בסיסי יביאו אתכם לעמדת יתרון אל מול נותן השירות. ובדרך אל הנכס המיוחל.