פיקוד העורף הגל השקט

הגדרת ישובים להתרעה
      הגדרת צליל התרעה

      נושאים חמים

      לוותר על סוכן הביטוח? לא תמיד המחיר הנמוך משתלם

      למרות המחיר הנמוך והזמינות הגבוהה שמציעות חברות הביטוח הישיר, סוכני הביטוח עדיין לא נעלמו - הם אפילו משגשגים. מה היתרונות שמספק הסוכן ללקוח ולחברות עצמן?

      סוכן ביטוח (ShutterStock)
      סוכן ביטוח (צילום: shutterstock)

      23 שנים לאחר שהחלו חברות הביטוח הישיר לפעול בישראל, אפשר לקבוע בוודאות שהאינטרנט לא הרג את סוכן הביטוח, אבל הוא כן הוזיל בשיעור ניכר את השירותים. הייתרון הבולט בביטוח ללא סוכן הוא המחיר: חברות הביטוח הישיר מכירות את השוק ומקפידות להציע מחיר נמוך ולו במעט לעומת חברות הביטוח האחרות. הסיבה הרשמית למחיר הזול: חיסכון בעמלת הסוכן, היכולה להגיע ל-20% מהמחיר שמקבלת החברה בניכוי הוצאות. סיבה פחות גלויה: מעורבותו של סוכן יכולה, במקרה של תאונה או נזק, להעלות בשיעור ניכר את הפיצוי ללקוח, ולסבך את החברה בהליכים משפטיים נוספים.

      חברת ביטוח המתייצבת מול לקוח בודד שאינו עומד על זכויותיו יכולה לחסוך לעצמה אלפי שקלים באמצעות הורדת איכות התיקון של נזקי התאונה. לקוח הנעזר בייעוץ מקצועי עשוי לדרוש הערכת נזק עצמאית ולא בידי שמאי מטעם חברת הביטוח, תיקון במוסך שאינו ב"הסדר" עם חברת הביטוח, הרכבת חלקי חילוף מקוריים, החלפת חלקי פח במקום יישור ועוד. אין פלא שכל חברות הביטוח מעדיפות להציע ביטוח זול ומיטיב יותר ללקוחות שיסכימו לדלג על הסוכן, עמלתו ו"כאב הראש" של ניסיונו להגן על הלקוח.

      כמעט כל חברות הביטוח משווקות את השירותים הפופולריים ללקוחות קטנים באמצעות הרשת - ולאחרונה גם באמצעות אפליקציות יעודיות, המנסות להפוך את השירות הדיגיטלי לידידותי יותר. ביטוחי רכב, ביטוחי דירה, משכנתא, ביטוח נסיעות וביטוחי תאונות אישיות משווקים בעיקר דרך הרשת. מדובר במוצרים פשוטים שבמרבית המקרים אין צורך בייעוץ מקצועי או מלאכת שכנוע פנים אל פנים.

      רוצים את חדשות העסקים ישירות לסמארטפון? עכשיו גם בטלגרם - הצטרפו כאן

      לקריאה נוספת:
      יותר יקר פה: רמת המחירים בישראל גבוהה ב-14% לעומת ה-OECD
      הדרך הנכונה לקרוא את חשבון המים שלכם - ולחסוך בהוצאות
      תלונה: "קפסולות של ויסוצקי הרסו את מכונת נספרסו"

      איש עסקים משתמש בטאבלט (ShutterStock)
      האפליקציות של חברות הביטוח קיימות מ-2013 אך לא נמצאות בשימוש נרחב (צילום: shutterstock)

      הביטוח הישיר רחוק מלנצח

      בשנים האחרונות השתכללו מערכות הביטוח והשירות באמצעות האינטרנט, וחלק מהחברות, כמו כלל והכשרת היישוב, מציעות ללקוחותיהן להשתמש באפליקציה לצורך רכישת פוליסה ושירות. אולם האפליקציות, הקיימות בשוק מאז 2013 לא הפכו לממשק מרכזי ביחסים בין חברות הביטוח ללקוחות. "מבחינת הלקוח, השימוש באפליקציה של הביטוח הוא נדיר מאד ולרוב הוא אינו רוצה במכשיר אפליקציה שתופסת חלק ניכר מהזיכרון ללא שימוש", אומר גיל שגיב, סמנכ"ל השיווק של חברת הביטוח הישיר AIG.

      נשיא לשכת סוכני הביטוח, ליאור רוזנפלד, מודה שהתחרות שחקה את רווחי סוכני הביטוח אך טוען שהביטוח הישיר רחוק מלנצח. "80% מהמבוטחים בוחרים בסוכן ביטוח שישמור על זכויותיהם מול חברת הביטוח", אומר רוזנפלד. "מספר סוכני הביטוח לא ירד ואף עלה עם השנים. הביטוח הישיר הוא כישלון".

      הצורך לתת שירות אישי ללקוחות המעוניינים בכך בצד היעילות שבביטוח באמצעות הרשת גורם למרבית החברות לבחור בדרך ביניים המשלבת סוכנים בשיווק ישיר. סוכנים רבים מציעים ללקוחותיהם גם חבילות ביטוח ישיר, ללא עלות ולעתים קרובות גם ללא עמלת תיווך, כחלק מהשירות. סוכן מתוחכם מעדיף לשווק ללקוח שירות זול של ביטוח ישיר, ובלבד שיישאר בחוג לקוחותיו ויאפשר למכור לו ביטוחים נוספים, כמו ייעוץ פנסיוני, ביטוחי רכוש וכו'.

      בביטוחים מורכבים יחסית משתמשות גם חברות הידועות כחברות לביטוח ישיר בשירותי סוכן. בעלי בתים גדולים או מכוניות יקרות במיוחד המציעים לחברה עסקת ביטוח שמנה, מקבלים שירות מתאים באמצעות סוכן מיוחד המגיע מטעם חברת הביטוח הישיר כדי לבדוק במו עיניו את הנכס. "אנחנו מציעים אמנם ביטוח ישיר אבל אין לנו שום דבר נגד סוכנים. אנחנו משתפים איתם פעולה ומוכרים גם באמצעותם", אומר שגיב.

      יחסי אהבה שנאה בין החברות לסוכנים

      התפישה הרווחת היא ששירותי סוכן ביטוח הם אישיים יותר, זמינים ויקרים יותר. סוכן הביטוח גובה תמורת שירותיו עמלה הנכנסת לעלויות השירות ומחייבת את חברת הביטוח לייקר את מחיר החבילה. הרעיון בביטוח ישיר הו שאפשר לוותר על הסוכן ולחלק את עמלתו באופן שהחברה תרוויח יותר והלקוח ישלם פחות. כל חברות הביטוח שמחות להציע שירותי ביטוח ישירים, זולים יותר ולעתים גם משתלמים יותר. אבל למעט חברה אחת, כולן ממשיכות לקיים מערכות יחסים של אהבה-שנאה עם הסוכנים.

      סוכני הביטוח הם משווקים היודעים להביא לחברות את הלקוחות הגדולים, אבל גם יודעים טוב יותר לשרת את הלקוחות בתחומים בהם נדרש שירות להתאמה אשית. למרות המידע הרב הנגיש באינטרנט, מרבית הלקוחות אינם יכולים להתאים לעצמם ביטוח פנסיוני או ביטוח חיים מורכב.

      שגיב טוען שחברות הביטוח הישיר כבר אינן צריכות להוכיח שהשירות שהן מציעות אישי ויעיל לא פחות מזה של הסוכן. "סקרי השירות של רשות שוק ההון מוכיחים שאנחנו משלמים יותר תביעות ומהר יותר מכל חברה אחרת הפועלת באמצעות סוכני ביטוח", אומר שגיב. "אנחנו מעמידים לרשות הלקוחות מוקד שירות הפועל 24/7, וזו זמינות גבוהה יותר מזו שיכול להציע סוכן ביטוח".

      חברת "ביטוח ישיר" המסתפקת בשירותים ישירים בלבד אינה פועלת כלל עם סוכני ביטוח ואף נכנסה לעימות ישיר עם הסוכנים במסגרת מסע הפרסום "שוקה" הנתפש על ידי סוכנים רבים כפוגעני כלפיהם. "גם אם לא כל הביטוחים ניתנים היום לשיווק ישיר, העולם הולך לשם ואין לנו שום כוונה להפעיל סוכני ביטוח גם בעתיד" אומר קובי סבן, המשנה למנכ"ל "ביטוח ישיר".

      סבן מודע לכך שההצמדות לשירותים באמצעות האינטרנט מגבילה את יכולה של החברה לספק שירות בתחומי ביטוח חשובים כמו ביטוח למשאיות ולמפעלים. "אנחנו בוחנים מידי פעם את הרחבת תחומי הביטוח הישיר ולפי שעה החלטנו שלא לבטח משאיות, אבל אני מעריך שבהמשך נהיה שם", אומר סבן.