בשבוע שעבר הלך יו"ר האופוזיציה בנימין נתניהו למספרה. כשיצא, סיפר על אודות המפגש שלו עם ההמון המשולהב והוסיף כי הוא "לא זוכר דבר כזה". הוא יצא למשימה והיה כל כך חדור מטרה, עד שאפילו כשלא הייתה התקהלות תיאר מה שביקש להשיג. כמובן שהמצלמות שתיעדו את הרגע הראו תמונה אחרת. את המבוכה הקלה וההגזמה שעשתה באזז מיהר לתקן נתניהו כשהגיע לשוק מחנה יהודה בירושלים, שם כבר הצליח להראות את שרצה.
הביקורות היו חותכות, הציוצים היו עוקצניים, מהדורות החדשות חגגו. אבל בלי קשר לעמדות פוליטיות, זה הרי מה שכולם עושים. גם אתם עושים את זה, אפילו מבלי שאתם יודעים - וישם לזה שם: "הוכחה חברתית".
מכירים את התופעה שבה אתם מחפשים מלון בחו"ל, נכנסים לאתרים ומתחילים לקרוא את ההמלצות ואת הדירוגים של הקהל הרחב? או כשאתם נכנסים למסעדה, לא יודעים מה להזמין ושואלים את המלצר מה המנה הכי פופולרית פה? זה בדיוק העניין - אתם מחפשים הוכחה חברתית.
הוכחה חברתית היא תופעה פסיכולוגית שבה אנשים מקבלים החלטות על פי חוכמת ההמונים. אנחנו מניחים שאם הם עשו משהו או החליטו והם הרוב הם בוודאי צודקים. כולנו עושים אותה בטבעיות כזאת, שאנחנו לא מודעים. הצורך שלנו לקבל הוכחה חברתית עולה כשיש לנו ספק או כשאנחנו צריכים חיזוקים לבחירה שלנו. האם לא מצאתם את עצמכם רק השנה מבררים מי מסביבכם התחסן? מדוע אתם חושבים שבאפליקציה של הרמזור כתוב למעלה עד היום כמה התחסנו? כדי לתת לכם את ההוכחה החברתית.
זו הסיבה שנתניהו יצא לרחוב - לספק לנו את ההוכחה הזאת. הוא מכיר, כמו תמיד, את הכוחות הפסיכולוגיים החזקים שעובדים על בני האדם. הוא מבין את כוחו של ההמון בלשכנע אחרים, יודע שהוכחות חברתיות משפיעות עלינו. אם כל כך הרבה אנשים רוצים אדם ומריעים לו, כנראה שיש סיבה. הוא מנסה לגרום לנו להיזכר מה יש לו שאין עדיין לאף אחד מהנבחרים האחרים - קהל של מעריצים . היה או לא היה, אמת או שקר? לא משנה. מה שחשוב הוא המסר. כשהדברים הוכחו אחרת הוא מיהר לתקן וידע בדיוק להיכן ללכת, כדי שהפעם יקבל את מה שהוא רוצה.
עדיין לא השתכנעתם שגם אתם עושים את זה? כמה פעמים התחלתם לראות סדרה כי שמעתם עליה מאחרים, או רק כי מצאתם אותה ברשימה של הכי נצפים? כן, גם נטפליקס יודעת היטב את כוחה של ההוכחה החברתית, ובשל כך מפרסמת את רשימת הסדרות הנצפות ביותר. פעולות של אחרים משפיעות על ההחלטה שלנו בלי שאנחנו שמים לב.
חודש הקניות בפתח. זה בדיוק הזמן להזכיר כי חברות מסחריות עושות את מה שביבי עשה השבוע. הן מדגישות את הפופולאריות שלהם וכמה אנשים קונים אותן, מתוך הבנה שהמסר הזה משפיע עלינו פסיכולוגית. הידיעה שאחרים קונים מוצר מסוים או אפילו צופים בו יוצרת את הרושם שאם כולם עושים, רואים או קונים, יש לכך סיבה טובה. זו טכניקה שרצה כבר שנים ועדיין תקפה.
פרופ' רוברט סילדיני הוא פסיכולוג חוקר מומחה עולמי בכל מה שקשור לאמנות השכנוע והשיווק ומחבר הספר "הפסיכולוגיה של השכנוע". זוכרים את השאלה על המנה הכי טובה ופופולארית במסעדה? פרופ' סילדיני מספר על מחקר כזה במסעדה בבייג'ין. בעלי המסעדה שמו כוכביות לצד מנות מסוימות בתפריט, שמסמנות את המנות הפופולאריות ביותר. התוצאה - סימון המנות העלה את המכירות בין 20 ל-30 אחוזים, וכל זאת מבלי שהיה שינוי במנות או השקעה מיוחדת מצידה של המסעדה. הכוכבית הזו בעצם היוותה הוכחה לכך ש"חוכמת ההמונים" משפיעה עלינו אם נרצה או לא. הכוכבית המדומה היא בדיוק כמו האמירה "כל השכונה התרכזה מסביב למספרה".
אנחנו חיים בתוך חברה ומושפעים ממה שאחרים עושים, מההתנהגות ומהאמירות שלהם. זה מרגיש פחות נכון כשחושבים על זה בהקשר של פוליטיקה, כי אנחנו מצפים מעצמנו להיות בעלי דעה אישית ברורה ולא להיות כאלה שמושפעים ממה שאחרים חושבים.
רק תזכרו, לפני שאתם מבטלים את הטיעונים הללו, שהנטייה להיות מושפעים מאחרים מושרשת בנו עוד מימים עתיקים ויש בה גם דברים חיוביים, כמו מנגנוני הגנה. הרי במצב של סכנה, למשל, אם נראה את כולם רצים נרוץ גם אנחנו בלי לחשוב יותר מדי. לפני מספר שנים ביליתי בקניון הומה בארה"ב. אדם התחיל לרוץ כי שמע יריות. לא שמעתי כלום, אבל כשראיתי את כולם רצים בבהלה תפסתי את היד של הילדה ורצתי בלי לדעת אפילו למה.
אז נתניהו יצא למספרה ולשוק כי גם הוא בן אדם ומחפש הוכחה חברתית. בדיוק כמוני וכמוכם.