בלאק פריידי: איך הישראלים רוכשים מוצרי חשמל?

בענף מכשירי החשמל נערכים לבלאק פרידיי - סיבה מצוינת לכנס לשיחה את היבואנים והמשווקים, ולשאול מה השתנה בהרגלי הצריכה של הישראלים בתחום: איך השפיעה הקורונה, איך מתבטאת המודעות לאיכות הסביבה וכמובן - איך מתכוננים לוגיסטית לקראת היום הגדול?

23/11/2021

האם בהשפעת הקורונה והסגרים שחייבו שהייה מרובה בבתים, הפכו הצרכנים למפונקים יותר ובעלי צורך לרמת שירות גבוהה יותר? האם הציפיות הן לרכישה מהירה, איכותית ואספקה מיידית?

החנויות, הספקים, היבואנים ואתרי הסחר נמצאים כבר בכוננות גבוהה לקראת הבלאק ופריידיי וסייבר מאנדיי (יום ב', 29.11) פנינו אליהם והבאנו את ההתנהלות מאחורי הקלעים בהם: הגדלת כח האדם, הרחבת מידע באתרים על כל מוצר, המהלכים השיווקים והאסטרטגיים שמקדימים לחודש הקניות ועוד.

אז אילו מוצרי חשמל יעדיפו הישראלים לרכוש בחנויות ומהן הסיבות הנוספות שמביאות אותם לרצפת המכירה ולישיבה מול נציג מכירות אישי? לעומת זאת, מה יעדיף הצרכן הישראלי לחקור באינטרנט ואף לסיים את הרכישה אונליין מבלי לבקר פיזית בחנות?

זה מה שסיפרו לנו בכירים מתחום מוצרי החשמל בישראל:

עוד בוואלה!

טמנאוולין: מהגבעה בסקוטלנד לראש טבלת המכירות

בשיתוף ויסקי טמנאוולין
מגיעים לחנויות או מעדיפים לרכוש אונליין?(צילום: ShutterStock)

מכירות אונליין: זינוק מ-10% לפני הקורונה, עד ל-25%

בולנט סן, מנכ"ל beko ישראל, התייחס לתקופת הסגרים והשפעתם על המכירות אונליין ואמר כי: "הרכישות באינטרנט בתקופת טרום הקורונה בענף מוצרי חשמל עמדו על כ-10% מכלל המכירות. המגפה והסגרים הראשונים שהובילו לסגירת החנויות, גרמו לעליה ברכישות האונליין שנעה בין 20% ל-25% ואף יותר. פתיחת השוק מחדש, החזירה את הצרכנים לחנויות, ובאופן טבעי התרחשה ירידה מסוימת והמספרים התייצבו באזור ה-15% לעלייה במכירות אונליין בהשוואה לתקופה שלפני הקורונה".

גם מני דהן, מנהל תחום חוויית לקוח ודיגיטל בקבוצת ח.י, יבואנית מותג העל הקוריאני LG לישראל, מתייחס לעליית המכירות באונליין ומספר: "הצרכן הישראלי מעדיף יותר לרכוש את המוצרים הקטנים באונליין וזו מגמה שהולכת וגדלה באופן דרמטי בשנתיים האחרונות". לקראת הבלאק פריידיי צופים בקבוצת ח.י לגידול של כ-30% במחזור המכירות.

"השנתיים האחרונות יצרו שינוי מהותי בגישת הצרכן הישראלי לרכישות מוצרי חשמל אונליין. מה שנחשב בעבר כפלטפורמה מרתיעה ומרוחקת הפכה כעת לכזאת שנגישה ליותר קהלים", מוסיף אסי ארביב מבעלי קבוצת קלינטון סחר יבואנית מותגי החשמל TEKA, Normande, Küppersbusch ועוד.

"בהתאם לשינוי בדרישה של הצרכנים לרכישה אונליין, הגדלנו את מערך מכירות באתר והשקענו רבות בהרחבה על פירוט המוצרים על מנתלאפשר לצרכן לקבל ידע מעמיק יותר על המוצר למרות מגבלת המרחק והמסך" מסכם ארביב.

אבי קורנפלד מנהל מותג שיאומי, קבוצת המילטון: ניתן לראות כי בקרב כל הענף ובהמשך לעלייה שהתחילה בתקופת הקורונה אנחנו רואים עלייה במכירות האונליין, זה נובע בעיקר בגלל הזמינות הגבוהה של המוצרים ומהירות האספקה. העובדה שהאתר שלנו מאפשר קנייה בטוחה ומהירה סייע לנו רבות לספק ללקוחות שירות איכותי ומהיר.

ארז וסנר, מנהל רשת מחסני חשמל: "הבלאק פראדיי, שהחל בזמנו כגימיק שיווקי לקידום המכירות של מוצרי אלקטרוניקה וגאדג'טים באתרי הסחר, הפך במרוצת השנים לקרנבל קניות, שמתקיים לאורך כל חודש נובמבר גם בחנויות ומשתתפים בו כל מוצרי הצריכה שניתן לחשוב עליהם".

היקף המכירות אונליין עלה משמעותית בשנתיים האחרונות(צילום: ShutterStock)

השפעת הקורונה על גודל המסך

אם שואלים את בולנט סן על שינויים שחלו בקרב הצרכנים בשנתיים האחרונות, הוא מוצא תמורה אחת מרכזית: "הסגרים בתקופת הקורונה הביאו צרכנים לחיפוש מעמיק אחר מוצרים באונליין טרם הגעתם לחנות. החקירה המוקדמת באינטרנט מביאה את הצרכנים ממוקדים יותר לחנויות וכתוצאה מכך, גם זמן השהות בחנות התקצר ביחס למה שהיה מוכר קודם".

על השפעת הקורונה בענף הטלוויזיות למשל, מספר מני דהן, כי הצרכן מעדיף כיום חוויית צפייה מפנקת יותר, אולי בשל השהייה הממושכת שהיייתה בבתים בתקופת הסגרים: "טלוויזיות נחשבו תמיד למוצר חובה בכל בית, אבל כולם החזיקו טלוויזיה ממוצעת.

מ-2018 זיהינו מגמה, שהלכה והתגברה מאוד בתקופת הקורונה, של מעבר לטלוויזיות הרבה יותר גדולות והרבה יותר איכותיות, עד רמה שדגמי הפרימיום נמכרים יותר מהדגמים הבסיסיים. הטלוויזיה הפכה למרכז הבית".

בשנתיים האחרונות, נרשם מעבר חד לטלוויזיות גדולות ואיכותיות יותר(צילום: יח"צ)

חודש הקניות - חודש נובמבר מאופיין ב"ציידי מציאות"

מני דהן התייחס גם להתנהגות הצרכנים בעת ימי המכירות של נובמבר: "אנו מזהים כי התנהגות הלקוחות דומה לשנים קודמות אך אנו צופים גידול של כ- 21% בכניסת הגולשים לכלל אתרי הקניות הישראליים בממוצע של כל חודש נובמבר, ועלייה של כ-34% בקטגוריית אתרי הקניות שמוכרים מוצרי חשמל, מוצרי אלקטרוניקה וגאדג'טים, כאשר בשבוע של הבלאק פריידיי עצמו העלייה אף קיצונית יותר".

דהן מוסיף: "במהלך חודש נובמבר יש "ציידי מציאות" שמחפשים הזדמנויות קנייה מעניינות עוד לפני "חג הקניות", אך הרוב הגדול של הלקוחות מחכה לבלאק פריידיי עצמו.

אנו רואים בחו"ל את הקמעונאיים הגדולים מנסים לפרוס את המבצעים שלהם מוקדם יותר, אך ניתן ללמוד מזה כבר כעת שהם שמרו את 'התותחים הכבדים' שלהם ליום החגיגי של הבלאק פריידיי. גם בארץ חלק מהרשתות מנסות לחקות את זה, אך הלקוחות כאמור יגיעו בהמוניהם רק ביום הרשמי בו מתקיים הבלאק פריידיי. בגזרת מכירות האונליין, נתחי המכירות ימשיכו לגדול ולהוות נתח משמעותי ממחזורי המכירות בנובמבר".

את מוצרי החשמל הגדולים נוהגים הישראלים לרכוש בחנויות, תמונה באדיבות LG(צילום: ברימאג)

היערכות לוגיסטית לקראת בלאק פריידי

מהו בלאק פרידיי? בלאק פרידיי, כלומר "יום שישי השחור" מציין את תקופת השיא של קניות החגים ברוב הארצות הנוצריות-מערביות, בעיקר בארצות הברית. בלאק פרידיי מתאפיין בשפע של מבצעים והנחות, כאשר בעבר הפכו תורי ענק של קונים, בכניסה לחנויות, לאחד מסימני ההיכר של היום. עם השנים החלה "זליגה": של המבצעים למכירות אונליין, כאשר מגיפת הקורונה העצימה מאוד את התהליך ההדרגתי.

מתי חל בלאק פרידיי? יום זה יחול תמיד ביום שישי של השבוע הרביעי בחודש נובמבר (למשל, ב-2021, יהיה זה 26.11), אחרי חג ההודיה האמריקאי - ועם הפנים לכיוון חג המולד. זאת כיוון שחלק מחופשות החגים בארה"ב ובמדינות נוספות ברחבי העולם הנוצרי, ייחלו כבר בימים הקרובים. כלומר - זו ההזדמנות האחרונה (לכאורה) של רבים לרכוש מתנות חג מולד עבור יקיריהם, בטרם יצאו לחופשה.

ביקשנו ממני דהן לספר לנו על ההיערכות בקרב יבואן גדול מסוגו לקראת התפוצצות של קניות שמרוכזו כולן ביום אחד, מה שמשפיע בוודאי על הלוגיסטיקה: "עקרונית, בחודש נובמבר, מורגשת אווירת קניות מטורפת, צרכנים מחפשים הזדמנויות שוות וספקים שיידעו להציע להם מבצעים אטרקטיביים יזכו להגדיל משמעותית את עגלת הקניות.

מרבית היצרנים מגבים את היבואנים הרשמיים בארץ מול מחירי ההובלות שעלו, כדי שאפשר יהיה לתת מבצעים אמיתיים והלקוח לא יצטרך לספוג את מחירי ההובלות".

גם אבי קורנפלד התייחס לעניין הההובלה והשילוח. לדבריו יש לצרכן הישראלי צורך ברמת שירות גבוהה יותר מתמיד: "השפעתה של תקופת הקורונה הגבירה אצל הצרכנים הישראלים את הצורך ברמת שירות גבוהה גם ברכישה אונליין ולכן אנחנו דואגים להמשיך ולפתח את הפלטפורמה כל הזמן, לדוגמה משלוח תוך 24 שעות לכל רחבי הארץ.

יחד עם זאת, אנחנו רואים שהחנויות הפרונטליות עדיין מושכות לקוחות רבים שמעדיפים להגיע לחנויות ולרכוש בצורה המסורתית, ועל כן, אנו ממשיכים לפתח את אזורי הפעולה, כך שאנו ערוכים ומוכנים לבלאק פריידי".

"לאירוע קניות כמו הבלאק פריידיי מתחילים להיערך למעשה כ-6 חודשים לפני, עם ישיבות היערכות, תחזית מכירות, הזמנות סחורה מהיצרן, גיוסי כוח אדם משמעותיים, הכפלת כח האדם בשירות ובלוגיסטיקה", מוסיף דהן, "כשהבלאק פריידיי מתקרב, יש ישיבות חמ"ל כמעט על בסיס יומי. בתקופה הזו אנו נוהגים לפנק את העובדים קצת יותר כיוון שהם עובדים קשה, תחת לחץ עצום ובשעות לא נורמליות".

"נכון להיום, אין חנות או אתר סחר בישראל שלא נערכו לבלאק פראדיי מבחינת מלאים ויצירת הצעות ערך אטרקטיביות ללקוחות שמשקפים לעיתים הנחה של בין 5% ועד 30% ממחירו המקורי", אומר וסנר.

דהן מסכם: "רוב הלקוחות מחכים לימי המכירות המיוחדים של חודש הקניות ועל כן, נתח המכירות אונליין צפוי להגיע בנובמבר בחלק גדול מהקטגוריות ל-20% ומעלה, ואף כפול מזה בבלאק פריידיי עצמו. לשם כך, נערכנו עם מלאים אדירים במתחמי הלוגיסטיקה ומתכוננים לביקושי שיא שעתידים לסיים את המלאים עד סוף השנה".

ההיערכות האתרים והחנויות לקראת הבלאק פריידי(צילום: ShutterStock)

המוצרים המבוקשים בקרב הישראלים

אבל מהם המוצרים והמותגים המבוקשים ביותר בקרב הישראלים?

גם כאן, למני דהן יש תשובה ברורה: "יש מעבר חד של לקוחות לטלוויזיות OLED, עם התמקדות ב-77". בזכות מלאי גדול ומבצעים אגרסיביים שמנגישים את המחיר לרוב הלקוחות, לצד מודעות גבוהה יותר של הלקוחות לחוויית הצפייה. כמות המכירות של טלוויזיות מסוג זה היא חסרת פרופורציות ביחס לכל מה שראינו והכרנו עד היום, עם גידול של יותר מ-400% (!) בהשוואה לחודש רגיל".

לגבי מוצרים מבוקשים אחרים, מוסיף דהן כי ישנה עלייה דרמטית ברכישת מוצרים שמשפרים את ה- Well being של הלקוח בבית בהם גם מקררים גדולים יותר, תנורים משוכללים יותר, מוצרי חשמל קטנים למטבח, שואבי אבק, ציוד ספורט וכדומה".

ארז וסנר מספר כי המוצרים המבוקשים ביותר ע"י הצרכן הישראלי על פי המכירות של רשת מחסני חשמל, הם: שואבי אבק אלחוטיים, נינג'ה גריל, מסכים גדולים, מיקסרים, מכונות כביסה ומקררי 4 דלתות, זאת על פי סדר יורד.

מקרר כמוצר חובה מבוקש, הצרכים בין הלקוחות משתנים(צילום: יח"צ BEKO)

מגיעים לחנות כדי להתמקח על המחיר

מני דהן מאבחן גם שוני גדול בין הקטגוריות השונות בענף החשמל: "בעולם המקררים לדוגמא, למוצר יש אלמנטים שונים של עיצוב ויעילות באחסון. בכל מה שנוגע למקרר, הצרכים משתנים בין לקוחות, וברוב המקרים הם יבקרו בממוצע ב-3-4 חנויות לפני שהם יקבלו החלטת רכישה". הוא אומר.

להבדיל מעולם המקררים, בעולם הטלוויזיות, דהן מספר כי לצרכנים אין שום בעיה לרכוש אונליין מבלי לבקר בחנות, אך יחד עם זאת כ-85% מהם מעדיפים עדיין לראות את המסך פיזית ולבקר בחנות לפני רכישה, כאשר לעיתים סיבת הביקור בחנות היא בעצם כדי להתמקח על המחיר. הלקוח הישראלי כמעט ולא קונה מוצר חשמלי שעולה אלפי שקלים, לפני שהוא התווכח על המחיר".

גם אבי קורנפלד מדגיש את היתרון של הצרכן בהגעה פיזית לחנויות ואומר: "ישנו יתרון נוסף לביקור בחנויות בישראל כאשר ההגעה הפיזית לחנות היא פשוטה יותר, המרחק קצר יותר ולכן לקוחות מעדיפים להגיע לחנות, לשוחח עם נציג, לראות ולהרגיש את המוצר".

אחת הסיבות להגעה פיזית לחנויות היא התמקחות על המחיר(צילום: ShutterStock)

מבקרים בחנות אבל סוגרים עסקה באתר?

"את הרכישה אונליין ניתן לחלק לשתי קטגוריות עיקריות: קטגוריית מוצרי החשמל הקטנים, בהם ניכרת עליה משמעותית בשנה האחרונה, מאחר ולרוב מדובר בהשקעה לא גדולה, מוסיף ארביב "אך בקטגוריית מכשירי החשמל הגדולים כמו מקריים, תנורים, מדיחי כלים ועוד, ניכר כי הצרכן מעוניין להגיע לרצפת המכירה, לראות, לחוש, למדוד ולבחון את המוצר בפועל".

התנהגות הצרכן הישראלי נתפסת, בכל הנוגע לרכישת מוצרי חשמל, כממוקדת ונבונה. "מרבית הלקוחות מנצלים את אווירת הקרנבל לרכישת מוצרי טכנולוגיה ואלקטרוניקה קטנים ומבצעים את ההזמנה באתר הסחר של הרשת. לקוחות אחרים שמעוניינים לנצל את אווירת הקניות לצורך רכישת מוצרים לבנים מגיעים לחנות הפיזית, מרביתם סוגרים את העסקה בחנות ומקצתם חוזרים הביתה, משווים מול אתרים אחרים וסוגרים את העסקה באתר הסחר של הרשת", מספר ארז וסנר.

אסי ארביב מתאר מצב הפוך בו הצרכן קודם בודק באונליין ואז רוכש פיזית: "האונליין משמש לעיתים כ'צעד ראשון' לקראת רכישה - גם אם היא תיעשה בסופו של דבר בחנות. בהתאם לביקוש המידע באתרים השקנו את אתר 'גלדיאטור', המרכז מכירה של מגוון מותגי הקבוצה כאשר אחד האתגרים המשמעותיים שעמדו מול עינינו היה לחזק צוות מקצועי אונליין בעזרת הכשרה ממושכת שילווה את הלקוח בזמן השיטוט באתר ויפנה אותו למוצרים מדוייקים עבורו".

חוקים אונליין ורוכשים בחנות או להיפך?(צילום: ShutterStock, Santiago Cornejo)

מגיעים לחנות ממוקדים או פחות?

לשאלתנו אם הצרכן מגיע ממוקד לחנות עבור מוצר מסוים אחד, עונה דהן כי: "בחיפוש אחר מוצרים גדולים/ יקרים, לרוב הלקוח ירכוש את המוצר לשמו הוא הגיע, אולי בצירוף מוצרים משלימים או נלווים. לעיתים יירכוש עוד מוצר קטן שלא תכנן אבל לרוב הוא יהיה ממוקד.

הסיבה לכך, נעוצה בשני צידי המטבע. גם המוכר בחנות, שהצליח להוציא עסקה גדולה ולא קלה, בדרך כלל לא יציע מוצרים נוספים כדי שלא יהיה סיכוי לאיבוד העסקה מאיזושהי סיבה, וגם הלקוח, שזה עתה קיבל החלטה לא קלה, מרגיש תחושת הקלה וירידת מתח, ולא מחפש "הרפתקאות" נוספות. במוצרים קטנים הסיפור שונה, ויש סיכוי גבוה שהלקוח ייצא עם מוצרים נוספים למוצר הקטן שלשמו הגיע לחנות".

לעומת זאת, לקוח שעובר דירה יעדיף לקנות הכל ברכישה אחת מרוכזת, "לאחרונה, בעקבות שוק הנדל"ן שרותח, יש ריבוי במעברי דירות, ורוב הלקוחות משדרגים את עצמם בעיקר במוצרים תלויי מידות ועיצוב הבית, כמו טלוויזיה, מקרר, מדיח, תנור, כיריים וכדומה".

באותו נושא, כאשר עוברים דירה, ישנה חבילה בסיסית שהצרכן הישראלי רוכש יחד: "המטבח הוא על פי רוב החלל המושקע ביותר בבית ומתוקף היותו ככזה, הרצון הוא תמיד לשמור על חדשנות טכנולוגית. החבילה הבסיסית היא תנור, כירים, מדיח כלים ומקרר, לאלו מצטרפים בשנים האחרונות גם קולט האדים, מכונת הקפה בילט אין ואפילו מקררי היין שהולכים ונעשים נפוצים יותר בסל הרכישה של בית חדש" אומר ארביב.

במעבר דירה נהוג לרכוש חבילה בסיסית עם התייחסות לעיצוב הבית(צילום: יחצ)

מתחממים לקראת החורף

נובמבר אינו רק חודש הקניות, אלא גם חודש מעבר לקראת העונה הקרה. בולנט סן: "החורף הבא עלינו לטובה, מאלץ את הצרכנים להיערך לעונה הקרה וב-beko נרשמות עליות במכירות של מייבשי כביסה, כבר מחודש נובמבר. בנוסף, נרשמות עליות במכירות של תנורי בישול, בשל ההתכנסות בתוך הבית והצורך לבשל ולאפות בתקופה זו יותר מאשר בקיץ", סיכם סן.

"לקראת החורף אנחנו רואים זינוק בקנייה של מוצרים לבית ובראשם שואבי אבק, מכשירי אדים, מטהרי אוויר וטלוויזיות. כמו כן, אנחנו משיקים כל הזמן מוצרים חדשים בהתאם לביקוש שגדל בתחומי הבית החכם, תאורה חכמה ועוד" משתף גם קורנפלד.

מסתבר שמוצרי הבישול אכן מבוקשים יותר לקראת החורף: "מעבר לכל קטגוריית החימום שתופסת תאוצה עם התקררות מזג האוויר, ימי החורף מביאים עימם עניין מחודש באפשרויות בישול מתקדמות בתוך הבית. תנורים ביתיים המאפשרים צלייה מקצועית של בשר בתנור הביתי, אפיית פיצה, או מכשירים קטנים המאפשרים רב שימושיות במכשיר אחד", מסכם ארביב.

קטגוריית בישול ואפייה מבוקשת יותר לקראת החורף(צילום: ShutterStock)

האם איכות הסביבה מהווה שיקול?

מגמה נוספת שעולה על סדר היום הצרכני בתחום מוצרי החשמל היא הקיימות ואיכות הסביבה. בולנט סן: "בשנים האחרונות, המותג beko שם לעצמו למטרה לפתח מוצרים ידידותיים לסביבה, שיעזרו לשמירה על כדור הארץ. בסקרים שערך המותג בעבר ואף לאחרונה, נמצא כי דירוג אנרגטי הוא בין שלושת הדברים הראשונים הכי חשובים לצרכנים בעת רכישת מוצרי חשמל".

ארז וסנר: "בשנתיים האחרונות ישנו באזז וורד סביב המונח "אנרגיה ירוקה". הלקוחות מגיעים לחנות והשאלה השנייה שלהם היא מה הדרוג האנרגטי שלו. אם המוצר אין דירוג אנרגטי שהוא A או B סיכוי גדול שהוא יוותר עליו. למעשה, כמעט ואין ביקוש למוצרי חשמל שלא מדורגים A או B".

"אנחנו מרגישים שהמודעות של הלקוחות לאיכות הסיבה היא גבוהה מבעבר ולאור זאת נדרשנו לבצע התאמות בתמהיל המוצרים שאנו מוכרים באתר וברשת. אם תיקח שני מוצרים זהים לחלוטין שאחד מהם עומד בתקן כלשהו של שמירה על איכות הסביבה הלקוח יעדיף אותו בסופו של תהליך" מוסיף וסנר.

אסי ארביב מתמקד בצריכה האנרגטית של מוצרים, שהפכה לפרמטר מוביל בשנים האחרונות: "מידת הדירוג האנרגטי של מוצרים הפכה לאחת השאלות הנפוצות לפני רכישה - בייחוד לפני רכישת מוצרי חשמל גדולים. מוצר חסכוני באנרגיה יכול להוביל לחסכון של מאות שקלים בשנה, כמו גם היתרונות הברורים לסביבה. גם המותגים עצמם זיהו את המגמה כבר לפני שנים ובשנה האחרונה אנחנו עדים להשקה של פיתוחים שמציעים לא מעט פתרונות בנישה זאת".

טרם התפרסמו תגובות

הוסף תגובה חדשה

+
בשליחת תגובה אני מסכים/ה
    walla_ssr_page_has_been_loaded_successfully