"אחד הדברים הכי קשים זה לשכנע את הגופים הגדולים לקנות. כשאתה מגיע לוועדי עובדים, לארגונים ולחברות הייטק, שבהם העובד רגיל למשל לרכוש בתווי השי שהוא מקבל בחגים מצעים או אוזניות מרשת מוכרת, ואילו עכשיו אתה אומר לו: 'תקנה מהעוטף, וזה יהיה דבש מקומי או מארז שמנים ארומטיים ופרחים' - מדובר בשינוי תפיסה", אומר צליל פולק, היזם של "תו 8" - מיזם חברתי בשיתוף אשכול רשויות נגב מערבי וארגון הג'וינט. המיזם הוקם במטרה לקדם רכישות מעסקים מקומיים קטנים בעוטף עזה והנגב המערבי שנפגעו במלחמה, ולסייע להם לשוב לעבודה פעילה בהקדם האפשרי.
לדברי פולק, כל מועצה לבד או רשות לבד לא מסוגלות לספק את הביקוש, "ולכן יש חשיבות מאוד גדולה להסתכל על האזור בצורה מרחבית, גם כדי להציע יותר וגם כדי שנוכל לעמוד בביקושים שהם באמת מאוד גדולים. כיום למשל, הביקושים יותר גדולים מההיצע והאזור לא באמת מסוגל לספק אותם".
מה הסיבה לכך?
"חלק מבעלי העסקים עדיין לא חזרו לאזור, ולפעמים גם צריך לחבר כמה עסקים יחד כדי להצליח לספק מאות חבילות שי. יש פעמים שזה מצליח, ויש פעמים שלא. לפעמים אנחנו רואים שעסקאות נופלות דווקא מפני שאין מספיק היצע. עם זאת, אנחנו כן מצליחים להביא הרבה כלכלה לעסקים שנמצאים ב־11 רשויות אשכול נגב מערבי".
"תו 8" נולד בשל אילוצי המלחמה, מתוך מיזם אחר שפולק החל יחד עם אשכול רשויות נגב מערבי כבר ב־2018. "זה התחיל בכלל בהאקתון במכללת ספיר, שם סיימתי לימודי עבודה סוציאלית", הוא מספר. "הייתי בחטיבת היזמות, היה האקתון, ומתוך 20 קבוצות ורעיונות הקבוצה שלי זכתה במקום הראשון עם הרעיון של 'מטרו־נגב' - פלטפורמה לניהול תיירות, תרבות ופנאי בכל האשכול. כלומר, לחבר את הרשויות כדי לנהל את זה ביחד. פתחנו חברה בשם METGO, יצרנו מערכת ייעודית לשם כך ובאיזשהו שלב גם יצרנו מנגנון 'קאשבק' שבמסגרתו לקוחות צוברים כסף על צריכת שירותים באזור. ב־7 באוקטובר היו במערכת הזו יותר מ־800 עסקים".
לזכרו של ליבשטיין
פולק (35), תושב אורים שבעוטף, משמש כמפקד כיתת הכוננות של הקיבוץ והיה בבוקר המתקפה אצל משפחה בצפון - ומיד הוקפץ למילואים ביחידת האלפניסיטים בחרמון. מאז הספיק לעשות 100 ימי מילואים. לקיבוץ חזר בחודש פברואר.
על מיזם "תו 8" החל לחשוב שבועיים לאחר השבת השחורה. "אחד הדברים שטלטלו אותי והשפיעו עליי באופן אישי היה נפילתו של אופיר ליבשטיין, ראש מועצה אזורית שער הנגב, שנהרג בקרב עם מחבלים בכפר עזה", הוא מספר. "אופיר היה הראשון שהאמין בסטארט־אפ שלנו ב'מטרו־נגב'. הוא אמר: 'אתם יושבים לידי במשרד בשער הנגב', ומשם התחלנו את הכל. מבחינתי מיזם 'תו 8' הוא לזכרו של אופיר. נרתמו למיזם הזה בהתנדבות מלאה הרבה אנשים וגופים. ששת העובדים שלי היו מפונים, אני הייתי בצפון במילואים, ובתחילת המלחמה גם לא היה משרד לעבוד בו".
איך בכלל מנהלים את האירוע הזה? מה עושים?
"ההחלטה הראשונה שקיבלתי הייתה שלא רק שאנחנו לא סוגרים, אלא מתחילים לפתח מענה חדש לכל העסקים באזור. ככה בעצם החלטנו על המנגנון שנקרא 'תו 8' - כלומר להביא את הכלכלה מבחוץ פנימה לתוך האשכול. תוך זמן קצר יחסית העלינו את הפלטפורמה לאוויר".
ובאותה עת העסקים היו רחוקים מלחזור לייצר או למכור.
"הדבר הראשון שהיה צריך לעשות זה בכלל להבין מי קיים. התחלנו להתקשר לכל העסקים שהיו אצלנו במאגר, ואין אף אחד. אלו היו שיחות מאוד קשות. כולם מפונים, הרוסים, שבורים או משרתים במילואים. התחלנו בשיחות ארוכות עם העסקים, שמענו את הסיפורים שלהם. הם אמרו: 'אני פה בפינוי, אין לי מוצרים, על מה אתה מדבר איתי בכלל?'. ואנחנו ענינו: 'חבר'ה, אנחנו נחזור, אנחנו נשקם'. הסברנו להם שאנחנו רוצים לדאוג לעסק ביום שאחרי. הגישה הייתה שאנחנו חוזרים, אנחנו עושים, אנחנו משקמים. כך בעצם התחלנו מאפס להכניס את כל העסקים מחדש לפטלטפורמה החדשה, להעלות מוצרים".
מתי החלו בפועל תהליכי מכירה אל מול הגופים הגדולים?
"לקראת פסח 2024 התחיל גל קניות מאוד גדול. הרגשנו שהנה סוף־סוף זה קורה, ואז נתקלנו בבעיה שאין מספיק היצע, כי רוב העסקים עדיין לא חזרו. באתר יש גם מוצרים וגם תווי קנייה. לאור המצב החלטנו שהמנגנון של התווים יכול להיות גם לשנתיים קדימה, כלומר בואו ניצור היום לעסקים את התקווה שכשהם יחזרו ויפתחו - יהיה פה כוח שיקנה מהם.
"התחלנו ליצור כוח קנייה שנצבר בתווים במערכת. אמרנו לעסקים שיש אנשים שרוצים לקנות מהם, שהנה כבר נקנו תווים, אז בואו תחזירו את העסק לפעולה, תחזירו את המוצרים. בעזרת המהלך הזה הצלחנו להחזיר עד היום יותר מ־200 עסקים לפעילות מכירתית, מתוך ה־800 שהיו רשומים אצלנו לפני כן".
הרוב בעצם עדיין לא חזר.
"יש עסקים נוספים שכן חזרו אבל לא מוכרים כיום בפלטפורמה של 'תו 8', כי לפעמים לעסק קטן אין את היכולות לנהל עצמו פיננסית בתוך כמה ערוצי מכירה במקביל. זה יכול להיות מורכב עבורו, והוא מעדיף להתנהל בפלטפורמה אחת, כמו למשל דרך האתר של העסק בלבד. בנוסף לכך, יש כמובן עסקים שלא חזרו לפעילות. יש עסקים שבעליהם נרצחו, יש בעלי עסקים שלא חזרו לאזור, יש כאלה שבני משפחה שלהם עדיין חטופים. זה נורא מורכב, דרוש זמן".
בינתיים, מציין פולק, "ככל שנראה הצלחה במיזם שלנו, זה יעזור לעסקים נוספים לפתוח. אגב, אנחנו רואים גם מספר עסקים חדשים בסביבה. השמות שלהם מגיעים אלינו דרך מקדמות העסקים ברשויות, כדי לעזור להם להתרומם. דוגמה לכך הוא משק שטרן ממושב נתיב העשרה, שנמצא לקראת פתיחה רשמית של היקב שלו. הפרטים שלו כבר נמצאים אצלנו במערכת. אנחנו גם מזמינים עסקים מהאזור שטרם הצטרפו אלינו להצטרף".
"זו התקומה שלנו"
"בעלי אייל ואני נהגנו לנסוע כל שבת לאיזה יקב, ופתאום אמרנו 'למה שגם אנחנו לא נכין יין?'", מספרת מלי שטרן ממשק שטרן בנתיב העשרה. "במאי 2023 התחלנו להגשים חלום משפחתי ושתלנו שלושה דונם של גפנים. שבועיים לפני תחילת המלחמה אייל ואחיו, אורן שטרן ז"ל, הקימו יחד את היקב. הזיעו, בנו, עמלו. לצערי, אורן נהרג ב־7 באוקטובר. הוא היה מהראשונים שיצאו להילחם מול המחבלים. הוא לא זכה לטעום מתוצרת היקב. חצי מהכרם שלנו נשרף במלחמה, לא היה לנו אוויר לנשימה, עברנו חמישה בתים ברחבי הארץ. באוקטובר האחרון, בערב סוכות, חזרנו למושב".
ואז החלטתם להפוך את היין לעיסוק של ממש?
"אני מרגישה שחלק מהתקומה שלנו והחזרה למושב היא בזכות היין. עבדתי עד לאחרונה באינטל 25 שנה, ואז הרגשתי שמתאים לי לעשות דברים לנפש, שלעשות יין יחד עם הילדים יהפוך לעסק הבא שלי. התחלתי לטפל ביקב עוד לפני שניקיתי את הבית. התחלנו לרוץ עם היקב, אנחנו ממש בהתחלה עכשיו. אני אפילו לא יודעת מתי נפתח לקהל הרחב, כי המושב עדיין שטח צבאי סגור, אחוז נמוך מהמשפחות חזר. אבל אני מרגישה שהיקב הוא התקומה שלנו וגם ההנצחה של אורן".
"אנחנו מאוד רוצים להחזיר את מצב העסקים כפי שהיה עד 7 באוקטובר, ואפילו מעבר לכך", אומרת נטלי ביטון־מלכה, מנהלת תחום תיירות ועסקים במועצה אזורית חוף אשקלון. "המועצה שלנו חולשת על 21 יישובים, ואם נתמקד בחמישה מיישובי המועצה שנמצאים בעוטף - נתיב העשרה, זיקים, יד מרדכי, גברעם וכרמיה - אז רוב העסקים שם עדיין לא חזרו לפעילות ומאוד מתלבטים אם לחזור בכלל. חלק מבעלי העסקים עדיין לא חזרו לאזור.
"רבים מהם עם ילדים, עדיין מתלבטים, חוששים מהחזרה. אלה שכן חזרו, עדיין נמצאים בשלבים של להחיות את העסק, להקים אותו מחדש, ויש בכך אין־ספור אתגרים. רבים מהעסקים האלו למשל היו מבוססים על תיירות שכרגע איננה, חוץ מתיירות אופל שמגיעה לאזור. אנחנו מבינים שחזרת העסקים זה תהליך שייקח זמן, ומקווים שבסופו של דבר הם ישובו לפעילות ויחזרו לפרוח. כמובן שכל שיתוף פעולה שמקדם את העסקים הללו ויוצר להם אופק כלכלי יכול לסייע בחזרתם לפעילות מלאה".
לדברי פולק, ניתן למצוא כיום באתר "תו 8" (tav-8.co.il) כ־800 מוצרים שונים ושירותים ספציפיים שניתן לרכוש, ויש גם תווים שאפשר לקנות בהם מכל העסקים שבמיזם.
כאמור, אחד האתגרים הוא לשכנע את הארגונים הגדולים לקנות. "אנחנו פונים בצורה אקטיבית לארגונים, מייצרים את המכירות, אנחנו הפנים של העסקים הקטנים מולם. אנחנו גם עוזרים לעסקים לסגור את העסקאות", הוא מספר. "לדוגמה, כשמדובר במארזים הם יכולים להיות מורכבים משמונה עסקים קטנים, כאשר כל אחד שם משהו במארז. לאחרונה למשל שלחנו מארזים למחוז ירושלים של הכללית. עסק אחד איגד הכל, ואנחנו יצרנו את המשלוח שהביא אותם ללקוח. חייב להיות גוף מאגד כדי שזה יצליח. שילוח זה אתגר מאוד מורכב לעסקים קטנים בפריפריה, ואנחנו מסייעים להם גם בכך".
איך אתם מנסים לשווק את המיזם אל מול הרוכשים הפוטנציאליים?
"כאמור, אחד האתגרים המרכזיים הוא שינוי תפיסה אצל הארגונים. אנחנו לא מציגים עצמנו כאטרקטיביים מבחינת מחיר לעומת עסקים אחרים, אלא מנסים להגיע לארגונים בצורה אחרת. כיום, אחד הדברים שמאוד משפיעים על תדמית הארגון ועל ההצלחה שלו לגייס עובדים הוא היכולת שלו להיות חברתי יותר. יש מחלקות שלמות בארגונים שעוסקות במעורבות חברתית. אלו תקציבים שקיימים, אבל עדיין לא פשוט לעשות את שינוי התפיסה בקרב העובדים.
"לכן אנחנו מתחילים מדברים קטנים יותר: לאו דווקא מתנות לחגים כמו פסח או ראש השנה, אלא מתנות לימי הולדת של עובדים, לפעילויות חברתיות, לחגים כמו ט"ו בשבט וכדומה. כשארגונים קונים מאיתנו הם מקבלים גם שירות ברמה גבוהה, גם מוצר איכותי וגם את הערך המוסף, את הסיפור של העסקים עצמם, את החיבור המקומי, את הייצור האותנטי. זו חוויה אחרת, זה סיפור אחר ממוצר שיוצר בפס ייצור. זה מה שאנחנו מנסים להביא לפרונט. גם העובדים שמקבלים את המוצרים או התווים מעריכים את הארגון שלהם הרבה יותר. אגב, כל אחד מאיתנו יכול להיכנס לאתר 'תו 8' ולקנות עצמאית, ואנו מעבירים לעסק את הכסף".
האג'נדה של המיזם, מסכם פולק, היא "לעשות בשביל עצמנו את הכי טוב. לא לחכות שמישהו אחר יעשה בשבילנו. צריך לבוא עם היוזמה, עם הערכים, לייצר ולעשות, ואני כמובן מזמין את הארגונים לרכוש דרכנו".
בימים אלו, הוא מוסיף, המטרה היא להתרחב גם לצפון: "ארגון הג'וינט הזמין אותנו לסיור משותף ברשויות בצפון. גם שם נחשפנו לצרכים של העסקים והרשויות. הכוונה היא לקחת את מה שהצליח בדרום ולהעתיק את הפורמט גם לצפון כבר בחודשים הקרובים".