אחת השגיאות הנפוצות אצל אנשים שפותחים עסק היא לא לסגור את העסק עד שהם גם פושטים את הרגל וגם את היד. תופעה דומה מתרחשת גם אצל אנשים שמשקיעים במניות: הם נוטים שלא למכור מניות מפסידות, למרות שכל יום שעובר הם מפסידים עוד ועוד כסף. קשה, בעיקר לכלכלנים, להבין מה מניע אנשים שמתנהגים בצורה כזאת. החוק הראשון שכלכלנים לומדים הוא שבכל מצב נתון, מה שצריך להשפיע על קבלת ההחלטות הוא רק השינוי הצפוי כתוצאה מהפעולה הבאה, ולכן כל מה שקרה קודם אינו רלוונטי לקבלת ההחלטות. כלכלנים גם מאמינים שאנשים עושים את מה שטוב להם, ואם משהו טוב להם ברגע אחד, אז הוא צריך להיות טוב להם גם במצבים אחרים.
משום כך, קשה לכלכלנים להבין מדוע אנשים שרגע אחד מתנהגים בזהירות מופלגת בכל מה שנוגע להכנסה שלהם, מוכנים לסכן סכומים גדולים של כסף בהשקעה במניה שצוללת או ממשיכים להשקיע כסף בעסק שפשוט אין לו ביקוש. רמז אחד להסבר אפשרי מגיע דווקא משעשועוני טלוויזיה. בסדרות כאלו, אנשים נאלצים להתמודד עם החלטות על סכומים גדולים בתוך זמן קצר וכאשר הכללים מוגדרים וברורים. סדרה אחת כזאת היא סדרה אמריקאית שנקרת "עסקה או לא".
בכל פרק בסדרה הזאת, מתמודד אחד נצב מול 26 קופסאות חתומות. בכל קופסה יש פרס כספי, בסכומים שבין סנט אחד למיליון דולר. אין כל דרך לדעת איזה פרס נמצא בתוך כל קופסא. בתחילת המשחק, המתמודד מקבל את אחת הקופסאות לרשותו. בכל סיבוב, פותחים חלק מהקופסאות האחרות ובודקים איזה פרסים היו בתוכן. אם בקופסאות שנפתחו היו סכומים נמוכים, זה מגדיל את הסיכוי שהמתמודד מחזיק בקופסא עם פרס גדול. אם בקופסאות שנפתחו היו סכומים גבוהים, סביר שמהמתמודד מחזיק בקופסא עם פרס נמוך.
בכל סיבוב, אחרי שהקופסאות נפתחו, המנחה מציע למתחרה עסקה: הוא ישלם למתחרה סכום מסוים במזומן אם המתחרה ימסור לו את הקופסא שברשותו. אם המתמודד מסכים, יש עסקה, המתמודד מקבל את הכסף ומוותר על הפרס שבקופסא. אם המתמודד מסרב, אין עסקה והמשחק ממשיך לסיבוב הבא. אם המתמודד ממשיך עד סוף הסיבוב האחרון, הוא נשאר עם הסכום שיש בתוך הקופסא שלו.
גם אנשים שהיה להם מזל הפכו לאוהבי סיכונים
משחקים מעין אלו הם אידיאלים לבדיקת הנכונות של אנשים להתמודד עם סיכון. אם אנשים, כפי שמניחים בדרך כלל, שונאים סיכון, ניתן לצפות שכאשר מדובר בסכומים של אלפי ומאות אלפי דולרים, הם יסכימו לקבל עסקאות בסכומים נמוכים יחסית, העיקר שלא להשאר בטעות עם פרס של סנט אחד בודד.
בפועל, מתברר שהתמונה יותר מורכבת. מתברר שאנשים שמגלים שהפרס שלהם באזור הממוצע, נוטים להיות שונאי סיכון. כלומר, אנשים שגילו אחרי מספר סיבובים שהפרס שבקופסא שלהם הוא לא נמוך מדי אבל גם לא מיליון דולר, נוטים להסכים לעסקאות לא גבוהות במיוחד. לדוגמא, מתמודד שנשארו לו פרסים של 1,000, 10,000, 20,000 ו- 250,000 דולרים, עשוי בהחלט להסכים להצעה של כ-50,000 - 60,000 דולרים, למרות שממוצע הפרסים שיש לו סיכוי לזכות בהם גבוה מ-70,000 דולרים.
אנשים שגילו שהפרסים שנותר להם לזכות בהם הם נמוכים יחסית, לעומת זאת, הופכים להיות אוהבי סיכונים. הם מסרבים להצעות נדיבות ביותר, וממשיכים לקחת סיכון בתקווה לזכות בפרס הגדול שעוד נותר להם, גם כשהסיכויים קלושים. לדוגמא, מתחרה אחד שידע בסיבוב השמיני שנותרו עוד פרסים של 10, 20 או 10,000 דולרים, סירב להצעה של 3,500 דולרים, למרות שממוצע הסכומים שנותר לו לזכות בהם היה כ- 3,300 דולרים. בסיבוב הבא, הוא נותר עם פרסים של 10 דולרים או 10,000 דולרים, דחה הצעה של 6,000 דולרים מהמנחה, ונשאר לפתוח את הקופסא שלו. ההימור לא השתלם, והוא זכה ב- 10 דולרים בודדים.
גם אנשים שהיה להם מזל הפכו לאוהבי סיכונים, אם כי לא באותה מידה כמו חסרי המזל. מתחרה אחת, למשל, שידעה בסיבוב האחרון שנשארו עוד פרסים של חצי מיליון או 750 אלף דולרים, דחתה הצעה מהמנחה ל- 625 אלף דולרים והימרה על הפרס שנמצא בתוך הקופסא שלה.
כך שהתוצאות של המשחק מלמדות שהנכונות של אנשים לקחת סיכון משתנה בהתאם לדברים שקרו להם לאחרונה. אנשים שמרגישים שהם מפסידים, מוכנים לקחת סיכון גבוה כדי לחזור למה שנראה להם כמו נקודת המוצא. ככל שהם מפסידים יותר, כך הם מוכנים לקחת סיכון גבוה יותר, בגלל הרצון לפצות על ההפסדים, וכדי להוכיח שהם לא עשו טעות כשהם ביצעו את הבחירות הקודמות.
אנשים שמרוויחים לעומת זאת, מרגישים שהם משחקים על כסף של רווחים שהוא לא "ממש" שלהם. מכיוון שהכסף הוא לא שלהם, הם מוכנים לקחת אתו סיכונים גבוהים, מתוך תחושה שבמקרה הכי גרוע, הם ישארו עם קצת פחות כסף "לא שלהם".
אבל למרות ששני סוגי המחשבה האלו כנראה נפוצים מאד, הם כנראה אחת הסיבות להפסדים הגדולים שאנשים סופגים בשוקי הון ובמצבים אחרים. כי מי שמוכן לקחת סיכונים על כסף שהרוויח, בסוף ימשיך לקחת סיכונים גם כשהכסף יגמר. מי שמוכן לקחת סיכונים כי הוא רוצה להרוויח בחזרה את מה שהפסיד, יגלה בסבירות גבוהה שהוא נשאר עם שום דבר. תשאלו את אותו שחקן שיצא מהקזינו והודיע שיש לו בשורה טובה ובשורה רעה. הטובה, שהוא יצא עם מיליון דולרים. הרעה, שהוא נכנס עם חמישה.
ד"ר אביחי שניר - המכללה האקדמית נתניה ובית ההשקעות אינפיניטי