פיקוד העורף הגל השקט

הגדרת ישובים להתרעה
      הגדרת צליל התרעה

      נושאים חמים

      סיגרים ושמפניה משפיעים על ההחלטות? יותר ממה שחשבתם

      האם באמת יש רע בנבחר ציבור שמקבל מתנות? חוקרים שבדקו את הנושא גילו שאפילו מתנות קטנות משפיעות על קבלת החלטות אפילו כאשר ברור שלא יהיה רווח עתידי נוסף מהחלטה מסוימת. המחליט, אגב, בטוח שהוא פועל לטובת הכלל

      אילוסטרציה שוחד (ShutterStock)
      (צילום: shutterstock)

      במחזה "מעגל הגיר הקווקזי" המחזאי ברכט מציג את השופט הכפרי אצדק שמכריז בתחילת כל משפט: "אני לוקח". אחרי שהוא לוקח, הוא מקבל החלטות. אבל אצלו, ההחלטות לא תמיד יוצאות לטובת מי ששילם לו. אם כך זה היה אצל כולם, ייתכן מאד שגם אם יש ראש ממשלה שמקבל קצת סיגרים מאיש עסקים זה לא היה דבר נורא.

      לקריאה נוספת:

      חוק השקיות: ירידה חדה בשימוש - פחת פי-3
      כולנו סטוקרים: איך כבשו חנויות הסטוק את הרגלי הצריכה
      שאלת מיליון היין: אז כמה יעלה לכם טיול ליפן?

      כדי לבחון איך אנשים מתייחסים למתנות וכיצד המתנות משפיעות על קבלת ההחלטות שלהם, ערכו שני חוקרים ניסוי פשוט. בניסוי היו שני משתתפים שקיבלו תפקיד של "יצרנים". כל "יצרן" מכר הגרלה שבה ניתן היה לזכות בכסף. משתתף שלישי היה מקבל ההחלטות: הוא קיבל תשלום בשביל לבחור אחת מההגרלות עבור משתתף רביעי. המשתתף הרביעי קיבל תשלום לפי התוצאה של ההגרלה שנבחרה עבורו. בחלק מהמקרים, ההגרלה של יצרן א' היתה עדיפה: היא הציעה פרסים גבוהים יותר מההגרלה של יצרן ב'. בחלק מהמקרים ההגרלות היו דומות מבחינת הפרס הצפוי, ובשאר המקרים ההגרלה של ב' היתה טובה יותר מההגרלה של א'.

      החלק המעניין היה שאחד היצרנים יכול היה לשלוח סכום כסף למקבל ההחלטות. היצרן היה צריך לשלוח את הסכום לפני שמקבל ההחלטות קיבל את ההחלטה שלו, ולא היתה לו כל דרך לדעת האם הסכום ששלח ישפיע על ההחלטה שתתקבל. מקבל ההחלטות ידע איזה מהיצרנים יכול לשלוח לו את הכסף, והוא ידע האם הכסף נשלח. כל המשחקים היו חד פעמיים ואנונימיים, כך שהשחקנים לא ידעו את הזהות של השחקנים האחרים, והם ידעו שלמשחק לא יהיה המשך.

      לכאורה, בתנאים הללו, לנתינת המתנות לא צריכה להיות כל השפעה. מקבל ההחלטות יודע שהוא לא יקבל מתנות נוספות, ולכן, בדיוק כמו לאצדק, העובדה שהוא קיבל (או לא קיבל) מתנה לא צריכה להפריע לו כשהוא מקבל החלטה. משום כך, ליצרן לא צריכה להיות כל סיבה לשלוח את המתנה.

      לפני שהחוקרים בדקו מה קורה כאשר יש מתנות, הם בדקו מה קורה כאשר אין יכולת לחלק אותן. תרשים 1 מראה את האחוז ממקבלי ההחלטות שבחרו את ההגרלה של היצרן הראשון. אפשר לראות שכאשר לא היו מתנות, מקבלי ההחלטות העדיפו כמעט תמיד את ההגרלה העדיפה. כלומר כאשר לא היו מתנות, מקבלי ההחלטות היו חסרי פניות.
      כאשר הוסיפו את המתנות, התוצאות היו שונות. ראשית, למרות שלכאורה המתנות לא היו אמורות להשפיע על ההחלטות, למעלה מ- 70 אחוזים מהיצרנים שיכלו, שלחו מתנות. מה שמלמד שהיצרנים ציפו שהמתנות שלהם יביאו תועלת. הם צדקו. תרשים 2 מראה בכמה אחוזים מהמקרים מקבלי ההחלטות בחרו בהגרלה של יצרן א' בשני מקרים. העמודות הכחולות מראות מה קרה כאשר היצרן שלח מתנה, והעמודות האדומות מראות מה קרה כשהיצרן לא שלח אותה.

      תרשים 1: אחוז מקבלי ההחלטות שבחרו בהגרלה של יצרן א' (משחק ללא מתנות).

      מחקר על קבלת מתנות (יח"צ)
      מקור: Malmendier and Schmidt (2012)

      התוצאות מראות שכ- 50% ממקבלי ההחלטות בחרו בהגרלה של יצרן א' ששלח להם מתנה גם כשהיה להם ברור לחלוטין שהיא פחות טובה מהגרלה ב'. לעומת זאת, יצרנים שהעזו שלא לשלוח מתנה נענשו בחומרה: כמעט מחצית ממקבלי ההחלטות לא בחרו במוצר שלהם גם כשהיה להם ברור שהוא עדיף על המוצר האחר. מי שסבל מכך היו השחקנים שההגרלות נבחרו בשבילם. ברגע שמקבלי ההחלטות קיבלו מתנות, השחקנים שההגרלות נבחרו בשבילם קיבלו את ההגרלה הפחות טובה ביותר ממחצית מהמקרים.

      תרשים 2: אחוז מקבלי ההחלטות שבחרו בהגלה של יצרן א' (משחק עם מתנות).

      מחקר על קבלת מתנות (יח"צ)
      מקור: Malmendier and Schmidt (2012)

      כדי לבדוק האם ניתן לשנות את התוצאות באמצעות גילוי נאות, החוקרים חזרו על הניסוי. הפעם, אבל, המשתתף שהמתנה נבחרה עבורו ידע האם מקבל ההחלטות קיבל מתנה, ממי הוא קיבל אותה, ומה היתה ההגרלה שנבחרה. זה לא שינה דבר. מי שציפה שהבושה תגרום למקבלי ההחלטות לשנות את ההתנהגות שלהם, התבדה.

      כך שמתברר שאפילו כשמדובר במתנה חד פעמית, אי אפשר לסמוך על מקבלי החלטות שלוקחים מתנות. גודל המתנות אינו חשוב במיוחד: החוקרים מצאו שמתנות גדולות במיוחד לא הפכו את מקבלי ההחלטות ליותר נדיבים כלפי הנותנים ממתנות בינוניות. בנוסף, התוצאות מראות שמקבלי ההחלטות היו מודעים לכך שהמתנה נועדה להשפיע עליהם, אבל הם חשבו שההשפעה לא הייתה חזקה. כלומר, ברגע שאנחנו מקבלים (או לא מקבלים) מתנה, אנחנו מתנהגים בהתאם. אבל אנחנו משוכנעים שעשינו את מה שעשינו, רק בגלל הסיבות הנכונות.

      אז כנראה ששופטים כמו אצדק שקודם לוקחים ואז עושים את המעשה הנכון, קיימים בעיקר במחזות. בחיים האמיתיים, רוב האצדקים שמקבלים סיגרים ושמפנייה, עושים את המעשה הנכון בשביל עצמם, אבל משוכנעים שהם עשו את המעשה הנכון בשביל כולם.

      ד"ר אביחי שניר - המכללה האקדמית נתניה ובית ההשקעות אינפיניטי