בזבזתם יותר ממה שרציתם? לא בטוח שזה רק באשמתכם

יש בחדר כושר שאליו אני הולך מישהי שמתאמנת עם מאמן פרטי. בכל אימון הוא נותן לה להרים משקל כלשהו, ואז שואל אותה אם זה בסדר. בכל פעם היא עונה "כן", ואז הוא שם עוד משקולת מכל צד, כי "בסדר זה לא מספיק". הבחורה המסכנה לא יודעת מה לעשות קודם - לתפוס את הראש או את המשקולת. אבל לא חשוב כמה פעמים זה כבר קרה, היא עדיין לא למדה להגיד לא.

דברים כאלה קורים לא רק בחדר הכושר: אני מכיר טוב מישהי שכל חג מתלוננת על התלושים שהיא מקבלת מאחת מחברות האופנה. היא כבר מזמן למדה שאם היא תלך לקניות אחרי שקיבלה את התלוש, היא תוציא לא רק את הסכום שכתוב עליו, אלא גם עוד חצי מהמשכורת. אבל בכל זאת, מתברר שהיא לא יכולה לוותר על התלוש.

רוצים לקבל את חדשות העסקים ישירות לסמארטפון? עכשיו גם בטלגרם - הצטרפו כאן

לקריאה נוספת:
אין גבול לאטימות: דואר ישראל לא הסכים לתת משלוח לאלמנה
יותר עוקץ מדבש: איפה תמצאו את הדגים והדבש הכי זולים לחג
רשת דקטלון תפתח חנות שלישית בישראל - בכפר סבא

פסיכולוגים קוראים לזה שכנוע: היכולת לגרום למישהו לעשות משהו שאתה רוצה שהוא יעשה, בלי לכפות עליו לעשות את זה. בקיצור, לגרום לו לא רק לעשות את זה, אלא שגם יחשוב שזה בגלל שזה הוא שרצה לעשות את זה.

מכיוון שביכולת לשכנע יש הרבה כסף, אתם יכולים להיות בטוחים שפסיכולוגים ואנשי שיווק השקיעו הרבה זמן ומחשבה בלגרום לכם לעשות מה שהם רוצים שתעשו. השליחה של תלושים בשביל להביא אתכם לחנות, היא וריאציה על שיטה שנקראת באנגלית אמריקאית Low ball, כדור נמוך: שולחים לכם את התלוש בשביל לגרום לכם להגיע לחנות, כי ברגע שאתם בחנות, אתם כבר לא יכולים להודות שהגעתם רק בשביל לנצל את התלוש.

אם אתם בחנות, סימן שאתם רוצים את המוצרים שיש שם. ואם אתם רוצים את המוצרים שיש שם, אז אתם תסתפקו בדיוק בסחורה בגובה התלוש? מה פתאום, אם אתם אוהבים את המוצרים, אתם כבר תמלאו את העגלה.

יש לכדור הנמוך עוד כמה גרסאות. גרסה חביבה במיוחד היא לשכנע אותכם לקנות מוצר מסוים בעזרת שלט גדול שאומר שהמחיר נמוך במיוחד. כשאתם מגיעים לקופה מתברר שאין את המוצר שרציתם, אבל יש מוצר "כמעט זהה" במחיר "קצת יותר גבוה". אז עכשיו יש לכם 2 ברירות: לקנות את המוצר היקר או לוותר על המוצר לגמרי. אם אתם מחליטים לוותר, אתם צריכים גם לוותר על הזמן שהשקעתם בעמידה בתור וגם להיראות קמצנים.

יותר מזה, אם כבר עמדתם בתור בשביל המוצר, כנראה שכבר שכנעתם את עצמכם שאתם באמת צריכים אותו. כי הרי לא הייתם הולכים לחנות ועומדים בתור, רק בגלל שהמחיר נראה כל כך זול. אז כשהמוכר אומר לכם שאין את המוצר שרציתם במחיר שרציתם, אתם לא תוותרו על המשהו האחר רק בגלל עוד 50, 100, או 500 שקלים מסכנים.

בקיצור, תדעו שאף אחד לא נותן לכם מתנות. אם נותנים לכם תלוש, או כל הנחה אחרת, מישהו כבר חושב איך הוא יעשה עליכם קופה. ברשתות מזון, למשל, בדרך כלל כשעושים מבצעים על מוצרים שמושכים את הלקוחות לחנות, דואגים להעלות בקצת את המחיר של מוצרים אחרים. כך שאת מה שהחנות מפסידה על המוצרים שבהנחה, אתם מחזירים לה כשאתם קונים את כל השאר.

איך מתמודדים עם הטריקים האלה? ראשית יש לדעת שהם קיימים. שנית, יש להבין שחוץ מאשר על עצמנו, אין על מי לסמוך. לכן, בכל פעם שנמצאים בסיטואציה שבה מרגישים שיש עליכם לחץ לקנות, אבל אתם לא בטוחים שאתם באמת צריכים את זה - קחו קצת זמן למחשבה. כך תעשו את מה שאתם רוצים, ולא את מה שהמוכר רוצה שתעשו. ושתהיה גם שנה טובה.

ד"ר אביחי שניר - המכללה האקדמית נתניה וכלכלן בכיר בקבוצת ההשקעות אינפיניטי-אילים