מאזינה תושבת תל אביב בת 42, שעובדת כנטורופתית ומומחית לתזונה ומעידה על עצמה כי היא עוסקת בנושא מגיל 15, עלתה לשידור בתוכניתו של המאמן האישי אלון גל ברדיו 103 FM וביקשה את עצתו. המאזינה שבה לארץ אחרי שנים של חיים באירופה, וב-5 השנים האחרונות היא מעלה ברשת תוכן בנושא תחום העיסוק שלה. "היום אני נותנת ידע בחינם באינטרנט", אמרה, "איך אני יכולה לתרגם ולהפוך את זה למשהו שאנשים מוכנים לשלם עליו?".
"קודם כל עשו את זה לפנייך", ענה גל, "אנשים מעלים סרטונים ובהם הם מציעים לגולשים להשתתף בהרשמה מראש בהרצאה מקוונת. משם, כל מי שעשה את זה כבר יכול לקבל הטבות, דוגמת חצי שעה של פגישה אישית במחיר סמלי. עם הגעתם אפשר לעשות 'up-sale' לתהליך שלם".
המאזינה סיפרה שהיא רוצה להרחיב את קהל העוקבים שלה ומחפשת את השפה הנכונה. "מוצר דיגיטלי הוא כמו כל מוצר, אבל כשמנסים למכור מוצר כזה ככה, כמו בחלון ראווה, זה לא עומד בפני עצמו", אמר גל, "צריך להבין שהמרכיב הדיגיטלי הוא רק חלק ממוצר שלם. קודם כל, את חייבת למתג את המוצר כתהליך מלא שיש בו גם פגישות ייעוץ קבוצתיות ואישיות - ולצדן המוצר המקוון".
רוצים לקבל את חדשות העסקים ישירות לסמארטפון? עכשיו גם בטלגרם - הצטרפו כאן
לקריאה נוספת:
עכשיו זה סופי: קים קרדשיאן היא הפרזנטורית הבאה של קרולינה למקה
בלי כדור בדולח: מה חוזים לנו הכלכלנים בשנת תשע"ט
דרינק ירוק: כך שומרות יצרניות האלכוהול על איכות הסביבה
בהמשך, הסביר אלון את שיטת המשפך השיווקי (funnel), לפיה בכמה שלבים אפשר לגייס לקוחות חדשים. "זה נכון לכל שירות ובטח ובטח למוצר דיגיטלי", הדגיש והציע דוגמא הקשורה לעולמות התוכן של המאזינה, "את יכולה להכין מדריך חינמי, שכדי לקרוא אותו צריך להירשם. ברגע שאנשים יעשו את זה, המשפך מתחיל להתהדק. בשלב הזה את יכולה להרים הרצאת רשת בשידור חי, ובסופו גם להציע את אותו מוצר דיגיטלי. הסטטיסטיקה צריכה להיות לאט לאט לטובתך. אם בתחילת התהליך היו 100 אנשים שנכנסו למשפך, והרווחת בסופו 5 לקוחות, את בכיוון הנכון".
"בריאות זה לא מוצר"
עצה נוספת של גל הייתה לקבע בתוך המוצר הדיגיטלי הרגל של שיווק מוצרים נוספים. "אנשים צריכים להבין שזה חלק מהשגרה, ממש כמו מבנה של עיתון. שבכל יום ראשון את נותנת טיפ, בכל שלישי את משדרת בלייב ובכל חמישי יש גם הצעה שיווקית. בהמשך לזה, חשוב שתהיי ממוקדת במה שאת מוכרת. בריאות זה לא מוצר, אי אפשר למכור בריאות נכונה. גם כשאת קונה בקבוק מים את לא קונה רוויה, לא מוכרים רוויות בחנות, מוכרים בקבוקי מים. כך גם לא מוכרים בריאות, הרזיה או שינויי תזונה".
גל הציע למכור מוצרים שברור מה מטרתם, כמה זמן צריך לצרוך אותם ומה צפוי בתהליך. הוא גם המליץ על שימוש במספרים בשם. לדוגמא, "שיטת 3 השבועות לשינוי מדדי הבריאות באזור הקיבה. זה מוצר", אמר גל, "עכשיו, מי שיש לו בעיה מהסוג הזה יודע שיש לו מוצר, שיש לו את בקבוק המים שהוא צריך".
בהמשך השיחה שאלה המאזינה האם עליה להתמקד בנושא מסוים כדי לבלוט, והביעה חשש כי "במצב הזה אני אוותר על כל הנושאים האחרים". גל הרגיע אותה ואמר: "לאו דווקא. אם את מתעסקת בנטורופתיה, אז מה זה משנה אם זה לילד או למבוגר? שימי את זה בצד. לא מדובר כאן בשילוב של כמה מקצועות שונים. המיקוד הוא בסדר, את דווקא ממוקדת".