פיקוד העורף הגל השקט

הגדרת ישובים להתרעה
      הגדרת צליל התרעה

      נושאים חמים

      האם אנחנו באמת יכולים לעמוד בפני מתנות קטנות?

      שוחד נמדד רק בסכומי כסף גבוהים? ניסויים גילו שהחלטות יכולות להיות מושפעות גם ממתנות קטנות וחסרות ערך לכאורה- אפילו כשה נבדק יודע שמדובר בניסיון להשפיע עליו

      מתנה (ShutterStock)
      מתנה (צילום: shutterstock)

      יש לי כמה חברים שמשוכנעים שלא ייתכן שההחלטות שמנהיגים מקבלים יכולות להיות מושפעות ממתנות קטנות. האמת, יש בזה לא מעט הגיון: למה שמישהו שמחליט כל יום בסכומים של מיליארדים, יושפע מבקבוק שמפניה שעולה במקרה הטוב 400 שקל? אני מודה שאין לי מושג עד כמה ההחלטות שמתקבלות מושפעות ממתנות. עד כמה שאני יודע, בהחלט ייתכן שהם חסינים למתנות כמו השופט הכפרי אצדק במחזה "מעגל הגיר הקווקזי," שפותח כל דיון בקריאה: "קודם כל, אני לוקח", ואחר כך מפליא בחוכמתו כמו שלמה המלך.

      אבל אני דווקא כן יודע משהו לגבי ההשפעה של מתנות קטנות, כי למזלנו מישהו בדק את זה קודם. במאמר שפורסם לפני כשנה וחצי, שני חוקרים מאוניברסיטת מינכן ניסו לענות על השאלה עד כמה אנשים מושפעים ממתנה קטנה. כדי לוודא שהם בודקים את זה בתנאים הכי ניטראליים, הם ביצעו ניסוי במעבדה.

      בניסוי היה משתתף אחד בתפקיד צרכן שצריך לבחור בין שני מוצרים. הפרס שהוא קיבל היה תלוי במוצר שהוא בחר. מכיוון שהצרכן לא ידע איזה משני המוצרים יותר טוב עבורו, הוא נאלץ להסתמך על דעתו של משתתף אחר ששיחק מומחה. המומחה קיבל תשלום כדי לבחור את המוצר היותר טוב עבור השחקן הראשון. בנוסף, היה שחקן שלישי שיכל להעביר למומחה מתנה קטנה (המתנה הייתה קטנה בהרבה מהסכום שהמומחה קיבל בשביל לבצע בחירה נכונה) כדי שהמומחה יקנה דווקא את המוצר הפחות טוב.

      רוצים את חדשות העסקים ישירות לסמארטפון? עכשיו גם בטלגרם - הצטרפו כאן

      לקריאה נוספת:
      דרמה בהנהלת לאומי: תמר יסעור ודני כהן עוזבים את הבנק
      מנכ"ל Gett במייל לעובדים: אנחנו בדרך להנפקה
      היכונו לתחרות: מאגר נתוני האשראי יוצא לדרך

      מי שחושב שלמתנות אין השפעה חייב להניח שההחלטה של המומחה תהיה בלתי תלויה במתנה. כי מי שהעביר את המתנה לא יכול היה להעניש את המומחה בשום דרך אם המומחה היה לוקח את המתנה ואז ממליץ על המוצר העדיף. אפילו יותר מזה: המומחה ידע שהוא מקבל את המתנה לא בגלל שהנותן הוא חבר שלו, אלא בגלל שמנסים להשפיע על ההחלטה שלו.

      אין בושה

      התוצאות היו מאד ברורות. "מומחים" שקיבלו מתנה בחרו במוצר הפחות טוב בכמעט 50% מהמקרים. כך שאפילו במעבדה, כשהנבדקים יודעים היטב שמנסים להשפיע על ההחלטה שלהם, שהרווח שלהם לא ישתנה אם הם יתעלמו מהמתנה, ושהחלטה לא טובה שלהם תפגע ברווחים של מישהו אחר, הם עדיין מעדיפים לתת פרס למי שנתן להם מתנה קטנה, ולעזאזל הבחור שהם היו אמורים לקבל את ההחלטה לטובתו.

      מה שעוד עולה מהניסוי הזה (וגם מניסויים אחרים) היא שנבדקים לא מגלים שום בושה. באחד התנאים של הניסוי, המשתתף ששיחק את הצרכן ידע האם המומחה קיבל מתנה כדי לבחור עבורו את המוצר הפחות טוב. זה לא שינה את התוצאות. כלומר, כל זמן שהמומחה יכל לשמור את המתנה לעצמו, מה האחרים ידעו על המניעים שלו פשוט לא הזיז לו.

      אז בפעם הבאה שאומרים לכם שמתנות קטנות לא משפיעות על החלטות, תחשבו שוב. ואז גם תבינו למה חברות תרופות מוציאות מיליוני דולרים בשנה על מתנות לרופאים, למה אנשי עסקים באים עם מתנות לבר מצווה/חתונות של הפוליטיקאים, ולמה קבלנים מבררים מה חסר למהנדס העיר. כי כולנו, ולא רק ראש הממשלה, אוהבים מתנות.

      ד"ר אביחי שניר - המכללה האקדמית נתניה