דמיינו את הסיטואציה הבאה: אתם משתתפים בתוכנית טלוויזיה ומשחקים על סכום של 100 אלף דולר. המשחק פשוט: אתם יושבים מול מתמודד אחר, וכל אחד מכם יכול לבחור אחת משתי אפשרויות - ללחוץ על כפתור שעליו כתוב "לחלק", או ללחוץ על כפתור שעליו כתוב "לגנוב." אם שניכם תלחצו על הכפתור "לחלק" באותו זמן, כל אחד מכם ייצא עם חצי מהסכום, 50 אלף דולר. אם אחד מכם יגנוב והשני ינסה לחלק - זה שלחץ על כפתור ה"לגנוב" ייצא עם כל הכסף והשני ייצא עם שום דבר. אם שניכם תנסו לגנוב, אף אחד מכם לא יקבל כלום.
לפני שאתם לוחצים על הכפתור, יש לכם הזדמנות לדבר עם המתמודד האחר ולהגיע אתו להסכם לגבי הכפתור שעליו תלחצו. ברור שלשניכם כדאי לשכנע את המתמודד השני שאתם הולכים לבחור בחלוקה של הכסף. ברור גם שאם תחשבו ששיכנעתם אותו, עדיף יהיה לכם לנסות ולגנוב.
סיטואציות מעין אלו נקראות בתורת המשחקים דילמת אסיר, והפתרון שלהן ברור: עדיף לגנוב. זה נכון כי אם השני רוצה לחלק, אז כדאי לגנוב ולקחת את הכל, ואם השני רוצה לגנוב, כדאי לגנוב כדי לא לצאת פראיירים בשידור חי בטלוויזיה.
זה נכון במשחק, וזה נכון בחיים. למען האמת סיטואציות מסוג זה מאפיינות סוגים רבים של יחסים בין אנשים ובין מדינות. לכל מדינה עדיף שלאף מדינה מלבדה לא יהיה נשק גרעיני. אבל אם לאחרות אין, כדאי לכל מדינה שלה יהיו כמה פצצות, ליתר בטחון. לכולם עדיף שכל האנשים יהיו אמינים ויאמרו תמיד אמת. אבל אם כולם מאמינים שכולם אומרים אמת, כדאי לרמות ולהרוויח. לכן תמיד יש מדינות שיחזיקו בנשק גרעיני, ותמיד יהיו אנשים שירמו.
עם זאת במשחק - בניגוד למצבים רבים בחיים - לשני הצדדים יש הזדמנות לדבר ולנסות להגיע להסכמות. לכאורה, העובדה הזו אינה אמורה להשפיע על התוצאות, שכן מה כבר המתמודדים יכולים לומר זה לזה כדי לשנות את העובדה שלשניהם עדיף לגנוב? ובכל זאת מתברר שיש משהו שהמתמודדים יכולים לעשות כדי להשפיע על ההחלטות של השחקן השני. אם הם היו יכולים להחליט איזה רגש הם רוצים להרגיש, הם היו יכולים להשפיע על השחקן השני. מכיוון שאנשים יודעים לזהות רגשות, מתמודד שיוכל להפגין רגש אמיתי, יוכל אולי להשפיע על ההחלטות של המתמודד האחר. מתמודד שבוכה בכי אמיתי, למשל, יכול לשכנע את המתמודד האחר שהוא משחק לא דווקא למען הרווח, ואז הוא יוכל, אולי, לשכנע אותו שלשניהם עדיף להתחלק בכסף.
מה הרגש שיביא לכם את מירב התועלת?
בכל זאת נשאלת השאלה אם אנשים יכולים לבחור להרגיש? התשובה היא שכנראה שכן. אייל וינטר מהאוניברסיטה העברית והקולגות שלו, למשל, שילמו לנבדקים כדי שירגישו כעס בתגובה לגירויים ולאחרים כדי שיישארו רגועים בתגובה לאותם גירויים. הנבדקים ששילמו להם כדי לכעוס, כעסו. אלו ששילמו להם כדי להישאר רגועים, נשארו רגועים.
אם אתם משחקים על 100 אלף דולר, הרגשות שאתם רואים אצל המתמודד האחר הם לאו דווקא רגשות שעלו מעצמם. אותו הדבר נכון גם כאשר אנשים רוצים לקבל החזר עבור מוצר מקולקל: הם יכולים לגרום לעצמם לכעוס, כי הם יודעים שיש להם יותר סיכוי לקבל את מה שרוצים אם הם יהפכו את השולחן. כך שבכל מקום שבו רגש יכול להביא תועלת, ניתן לצפות שלפחות חלק מהאנשים יבחרו את הרגש שהם מצפים שיביא להם את התועלת הגדולה ביותר: כעס כשרוצים להפחיד את הצד השני, ובכי כשצריך לשכנע מישהו אחר להפסיק לכעוס.
ליכולת לשלוט ברגשות יש שתי השפעות חשובות להבנה של תהליכים כלכליים. ראשית, רגשות משפיעים על קבלת החלטות. אנשים כועסים נוטים לקחת סיכונים ולהיות מוכנים להעניש אחרים גם במחיר של סבל לעצמם. אנשים שמחים נוטים לקחת החלטות אופטימיות מדי. אבל, אם אנשים יכולים לשלוט ברגשות שלהם ייתכן שהם בוחרים ברגש בדיוק בגלל שהם רוצים לקחת את ההחלטות הללו, וגם לשדר לעצמם ולסביבה שהם הולכים לעשות זאת: אם אדם משדר שהוא כועס, אחרים ידעו שלא להרגיז אותו.
שנית, מי שיכול לגרום לעצמו להרגיש רגש מסוים, יכול לעתים גם לגרום לעצמו להפסיק להרגיש אותו. כך מורה שרגע אחד זעם על תלמיד, יכול ברגע הבא להיות חייכני ושמח. כך אדם שרגע אחד זעם על פקיד, יכול לטפוח לו על השכם ברגע שהוא קיבל את מה שהוא רצה. כך גם במשא ומתן על 100 אלף דולר: לא תמיד צריך להאמין לצד השני בגלל שהוא בוכה. לעתים הוא בוכה בגלל שזה מה שהוא בחר לעשות, ואם הוא יחשוב שהגיע הזמן להחליף את הרגש, אז הוא יבחר ברגש שיתאים לו יותר וישדוד את הקופה.
ד"ר אביחי שניר, המכללה האקדמית נתניה ובית ההשקעות אינפיניטי