ביקור נשיא המדינה בהודו עורר בוודאי רגשות נוסטלגיה אצל ישראלים רבים. הודו היא אחד מאתרי התיירות האהובים על ישראלים, ובצדק. אבל למרות ההיכרות הקרובה שלנו עם הודו ותושביה - משום מה, כשצריך לתרגם את ההיכרות הזו לעשיית עסקים במדינת הענק, נראה שהישראלים עדיין לא פיצחו את הקוד הסודי.
היקף יצוא הסחורות להודו הסתכם ב-2015 ב-1.3 מיליארד דולר רחוק מאוד מהיקף יצוא הסחורות לסין, שהסתכם ב-3.1 מיליארד דולר. הייצוא להודו מפגר גם אחר מדינות קטנות בהרבה ממנה, כמו בריטניה עם יצוא בהיקף של 3.7 מיליארד דולר, הולנד - 2.1 מיליארד דולר, וכמובן ארה"ב עם היקף יצוא של 1.2 מיליארד דולר.
היצואנים הישראלים ידועים כמי שממהרים לזהות הזדמנויות ולהיכנס לשווקים חדשים, כפי שאפשר לראות למשל בגידול המשמעותי בייצוא למדינות אפריקאיות בשנים האחרונות. אז מדוע הישראלים עדיין מתקשים לעשות זאת בהודו, והאם הסכם שיתוף הפעולה בתחומי החקלאות וטכנולוגיית מים, שנחתם השבוע בזמן ביקור הנשיא בהודו, יסייע "לשחרר את הפקק"?
השוק בהודו צומח בקצב מרשים של כ-7% בשנה, והוא הצפוי לגדול על-פי קרן המטבע הבינלאומית לכ-7.5% בשנים הקרובות. התמ"ג במדינה, שמגיע ל- 2,000 מיליארד דולר, הוא השביעי בעולם. כלכלת הודו נסמכת באופן בולט על ענף השירותים, שתופס חלק ניכר מהתמ"ג (54.5%). תורמת לכך העובדה שחלק ניכר מאוכלוסיית המדינה דובר את השפה האנגלית, מה שהניע חברות גלובליות רבות לפתוח מוקדי שירות לקוחות בהודו. ענף התעשייה מהווה כ-30% מהתמ"ג וענף החקלאות כ-16%.
עם זאת הודו מתמודדת עם אתגרים רבים, בהם לחצים ארעיים על מאזן התשלומים, סביבה רגולטורית בלתי ודאית, שתרמה לתנודתיות בצמיחה וחשפה את המדינה לזעזועים חיצוניים ופיננסיים. המדינה סובלת גם מצפיפות אוכלוסין משמעותית, עוני נרחב ועם שחיתות - ומדורגת במקום 76 במדד השחיתות של ארגון TI. כמו כן, התמ"ג לנפש נמוך כ-1,600 דולר בלבד בשנה, ויחס החוב לתוצר עומד על כ-66%. הסביבה העסקית חלשה יחסית והתשתיות הפיזיות והחברתיות רעועות. בנוסף, כלכלת הודו פגיעה לתנאי מזג האוויר: החקלאות מהווה כ-16% מהתמ"ג וכ-50% מכוח העבודה במדינה. הכלכלה ההודית רגישה במיוחד למצב של גשמי מונסון מועטים והיא סבלה מבצורות בשנתיים האחרונות. כל אלה מביאים לכך שהודו מדורגת על ידי אשרא בדירוג סיכון 3 רמת סיכון נמוכה-בינונית.
השוק ההודי הוא אחד השווקים הגדולים והצומחים בעולם, והוא עדיין רחוק ממיצוי הפוטנציאל שלו בכל הנוגע לייצוא ישראלי. הייצוא למדינה זו מתמקד בעיקר בציוד בטחוני, בתחומי הטלקומוניקציה, מוצרי מתכת, ציוד תעשייתי לבקרה, ציוד אופטי וצילום, ציוד מכשור מדידה ובקרה, כלי הובלה וכלי טייס. ישראל גם מייצאת להודו מינרלים, כימיקלים, מכשור רפואי ומדעי, תרופות, מוצרי גומי ופלסטיק, מנועים וציוד חשמלי ורכיבים אלקטרוניים. מנגד, ישראל מייבאת מהודו בעיקר כימיקלים, מכונות ומוצרי אלקטרוניקה, פלסטיק, רכבים וציוד מכני.
לא מעט יצואנים ישראלים שניסו לקדם את פעילותם העסקית במדינה נתקלו בפערים בהתנהלות העסקית. כך, למשל, פירמות הודיות רואות בקשר עם חברות ישראליות מהלך אסטרטגי לטווח ארוך, שמחייב השקעת משאבים רבים, כגון כוח אדם, שטח, הון חוזר ותשומת לב ניהולית. אבל כאשר החברות הישראליות מדברות על "מפיץ" או "משווק", הגדרות שמטבען אינן מבשרות על קשרים לטווח ארוך, נוצר פער מהותי בין הצדדים, שקשה מאוד לגשר עליו. כך הם פני הדברים גם באשר לטיב הקשר בין הצדדים: ההודים מעוניינים בקשר שכולל ביקורים ושהות משותפת בישיבות, ולא רק מיילים וטלפונים. החברות הישראליות לעומת זאת אוהבות "לקצר תהליכים".
אי אפשר להפריז בחשיבות החתימה על הסכם שיתוף הפעולה השבוע, או בהצהרותיו של ראש ממשלת הודו על הרצון לקידום היחסים בין המדינות. אבל כדי להגדיל את הייצוא מישראל להודו יצטרכו היצואנים הישראלים להתגבר על הבדלי התרבות בין המדינות.
הכותב הוא מנהל הסיכונים הראשי באשרא, החברה הישראלית לביטוח סיכוני סחר חוץ