(בווידאו: 5 עובדות על כסף)
כשאנחנו מנסים לדמיין "איש מכירות טיפוסי" אחת הדמויות הבולטות שעולה לרבים מאיתנו בראש הוא ג'ורדן בלפורט, "הזאב מוול סטריט", המגולם על ידי לאונרדו דיקפריו. בלפורט מייצג, לכאורה, את כל מה שנתפש כחשוב כדי להצליח במכירות: כריזמה, כושר ביטוי יוצא מן הכלל, לבוש מחויט, וכשרון "להרביץ" נאומים מפילים, שיגרמו ללקוח הפוטנציאלי להתבלבל ולקנות ממנו, גם מבלי שתכנן לעשות זאת.
אבל האם באמת אלו הכישורים שצריכים להיות לאיש מכירות במאה ה-21? תחשבו רגע על עצמכם - האם אתם הייתם קונים ממישהו שאתם מרגישים שלא באמת קשוב אליכם, ורק מנסה לדחוף לכם בכל מחיר? ברור שלא.
אספנו כמה מיתוסים שגויים שכולנו מכירים על עולם המכירות:
1. איש מכירות מצליח חייב להיות Pusher - "איש מכירות מצליח צריך להיות כריזמטי וסוחף, כזה שמצליח לדחוף ללקוח מה שהוא רוצה, בלי קשר למה שהלקוח צריך". בדיוק ההפך הוא הנכון. התדמית הזו של איש מכירות Pusher כבר ממש לא רלוונטית לתקופתנו. רוב האנשים נרתעים מאיש מכירות כזה, ובכלל לא מעוניינים לשמוע את מה שיש לו להציע. איש מכירות מצליח ממש לא צריך להיות כריזמטי, הוא בעיקר צריך לדעת להקשיב ללקוח ולשאול אותו את השאלות הנכונות. מכאן, שכל מי שרוצה, יכול ללמוד איך להצליח במכירות.
2. רק אנשי מכירות מתעסקים במכירות - זו טענה שכיחה: "מכירות זה לא בשבילי. אני שונא למכור". כולנו הרי מוכרים כל הזמן. שיחת מכירה היא כל שיחה שבה אנו מעוניינים להניע אדם לפעולה, או אפילו לגרום לו לתמוך בעמדה או ברעיון דומים לשלנו. למשל: שיחה עם חבר או בן זוג, שבה אנחנו מסבירים לו למה כדאי לו להצטרף אלינו למפגש מסוים, או להתנסות במשהו חדש. גם שיחה עם הילד שלנו שבה אנו מבקשים ממנו להכין שיעורי בית, להתקלח או לסדר את הבית, היא שיחת מכירה לכל דבר.
המסקנה היא שכולנו אנשי מכירות ללא קשר לעיסוק המקצועי שלנו - רק מעצם היותנו בני אדם, או במילים אחרות: יצורים חברתיים שמעוניינים להשפיע על הסביבה שלנו.
לדעת לשאול
3. איש מכירות חייב לספק ללקוח את כל התשובות לכל השאלות - מרבית אנשי המכירות, ובייחוד בעלי עסקים קטנים בטוחים שככל שייתנו ללקוח יותר פרטים על המוצר, ויענו בהרחבה על השאלות שלו, כך הלקוח יעריך את ההסבר הרחב שלהם ואת המידע הרב שמסרו לו, ולכן גם ירצה לקנות מהם.
ההנחה הזו שגויה לחלוטין. ככל שנציף את הלקוחות במידע רב יותר, סביר להניח שהתגובה האוטומטית שלהם תהיה שהם צריכים לחשוב על הדברים לפי שיגיעו להחלטה. הדרך הטובה ביותר להימנע מהעמסת מידע היא להיות אלו ששואלים את רוב השאלות במהלך שיחת המכירה. ובקיצור: לא להיות ספקים של תשובות, אלא להיות אלו שמובילים את מהלך שיחת המכירה.
4. תפקידו של המוכר הוא לדבר כמה שיותר ועל הלקוח להקשיב - בניגוד לתדמית הרווחת, איש מכירות ממש לא צריך לדבר הרבה. בדיוק להפך - הוא צריך בעיקר להקשיב ללקוח, ולדבר בממוצע רק כ-30% בשיחת המכירה. אחת המיומנויות המרכזיות שכל איש מכירות צריך ללמוד ולתרגל, היא מיומנות של שאילת שאלות.
כדי להצליח בכל סוג של שיחת מכירה, לא צריך כריזמה וגם לא יכולת וורבלית מיוחדת. כל מה שצריך, זה לדעת לשאול את הלקוח את השאלות הנכונות, ולהקשיב באמת לתשובות. מאחר וכולנו, בסופו של דבר, אנשי מכירות, אפשר וכדאי ללמוד איך לעשות את זה נכון, בכדי להגיע לתוצאות הרצויות.
הכותבת מלווה בעלי עסקים וארגונים להגדלת המכירות ב"שיטת המכירה הטבעית"