זכיין ברשת בתי קפה או צעצועים - זה מה שצריך לשים אליו לב

במערכת היחסים בין נותן הזיכיון לזכיין, מחזיק בידיו נותן הזיכיון בדרך כלל את מרבית הכוח. התעקשות על מספר סעיפים בחוזה תעזור לכם להימנע מהפסדים. מדריך

רם תורן וענבל אהרן
צילום:ניב אהרונסון עריכת וידאו:ניר חן

(בווידאו: דיווח למהדורה המרכזית של וואלה! NEWS מהמסחר בבורסת תל אביב)

זכיינות, לדוגמא ברשת בתי קפה או ברשת חנויות צעצועים, היא שיטת מסחר לפיה חברה מזכה, קרי נותנת הזיכיון, מעניקה לאדם פרטי או לחברה אחרת, מקבל הזיכיון, תמורת תשלום, זכות שימוש במותג שבבעלותה ובמוניטין שצברה, לצורך מכירת מוצרים ושירותים. על מקבל הזיכיון לפעול בהתאם לסימני המסחר וההיכר של נותן הזיכיון ובתמורה עליו לשלם לנותן הזיכיון עמלה.

יחסי מזכה-זכיין, הם יחסים שיכולים להועיל לכל אחד מהצדדים ולכן, צריך להיות שיתוף פעולה מלא ופורה ביניהם על מנת שכולם ירוויחו. טובת הזכיין היא גם טובת החברה המזכה והפוך. יחסי הכוחות בין הצדדים משתנים לאורך שלבי מתן הזיכיון, אולם, ניתן לומר כי באופן כללי רוב הזמן ידם של המזכים היא על העליונה.

עוד באותו נושא

המשבר בענף האופנה: כך קורסים גם העסקים הקטנים

לכתבה המלאה
בית קפה (צילום: ShutterStock)

במסגרת שלב ניהול המו"מ לרוב ידו של המזכה על העליונה. זאת, משום שלרוב המזכה הוא המוכר והחלום להנות מהמוניטין שלו ולהרוויח מכך כסף הוא של הזכיין ואילו הזכיין הוא אלמוני עבור המזכה שאינו יודע רבות על הפוטנציאל של הזכיין להניב לו רווחים מניהול חנות מזכה. לפיכך, לרוב קל יותר למזכה להכתיב את תנאי ההסכם והזכיין נאלץ להסכים.

גם בשלב קיום ההסכם ובעיקר בשלב בו המזכה מעוניין לסיים את ההסכם לרוב ידו על העליונה. לעיתים יכול להיות למזכה אינטרס לסיים את ההסכם ולהיפטר מהזכיין גם אם בפועל אין סיבה והצדקה משפטית אמיתית לכך. לדוגמא, לאחר שהזכיין בנה שוק לקוחות לסניף הזכיינות, וזאת כדי לקטוף את פרי עמלו של הזכיין.

חלק נכבד מהשוק הקמעונאי

. נסו לקבל זיכיון ללא הגבלת זמן ובמקרה של הגבלה נסו לקבל תקופות אופציות נוספות ללא עלויות נוספות או במחיר שיקבע כבר במעמד החתימה

שוק הזכיינות הישראלי מגלגל מיליארדי שקלים בשנה ותופס חלק נכבד מהשוק הקמעונאי אך למרות זאת מדובר בשוק פרוץ מבחינה משפטית וחקיקתית. בניגוד למדינות רבות בעולם, אין כל חקיקה ספציפית להסכמי זכיינות המסדירה את יחסי הכוחות בין המזכה לזכיין והכול נסמך על חוק החוזים הכללי. המסמך המשפטי העיקרי ולמעשה כמעט היחיד ביחסים בין רשת מזכה לזכיין הוא הסכם הזיכיון. לכן, חשוב כי כזכיינים לעתיד תקפידו על הנקודות הבאות בתהליך המשא ומתן לקראת הסכם הזיכיון שיחייב את הצדדים.

1. ודאו שניתנה לכם זכות בלעדיות בתחומי האזור של הזיכיון אותו תנסו להגדיר רחב ככל האפשר - אם לא תעשו כן, הרשת עלולה לפתוח חנות נוספת במורד הרחוב באופן שיפגע בהיקף הלקוחות ובהתאם בהיקף ההכנסות.

2. נסו לקבל זיכיון ללא הגבלת זמן ובמקרה של הגבלה נסו לקבל תקופות אופציות נוספות ללא עלויות נוספות או במחיר שיקבע כבר במעמד החתימה. נסו להתאים את תקופת הזיכיון לתקופת השכירות בנכס וכן לכל תקופת הארכה שתקבלו מהמשכיר גם לאחר תום תקופות האופציה. הקפידו שתקופת הזיכיון הראשונה תהיה מספיקה כדי להחזיר את ההשקעה הראשונית ברכישת הזיכיון והקמת החנות.

3. נסו לשמור לעצמכם את האפשרות לעבוד מול ספקים מתחרים לאלו שמוכתבים על ידי הרשת - כך תוכלו לחסוך בעלויות, לקבל הנחות משמעותיות ולמכור מוצרים המשמשים לשם הזיכיון במחירים טובים יותר.

4. אם התמלוגים שמשולמים בזיכיון מבוססים על הכנסות - קיבעו שיעור סף מינימום שרק מעליו משולמים תמלוגים על מנת להימנע משחיקת הרווח הגולמי.

5. נסו לקבוע זכות וטו על שינויי מדיניות ברשת אשר יש בהם כדי להשפיע מעשית על המחזור של המכירות או על הרווח התפעולי.

6. נסו לקבוע כי דמי פרסום, דרישה לשיפוצים מעת לעת והשקעות בסניף יהיו זהים או למצער בשיעורים קרובים לכל חנויות הרשת ובסטנדרטים שווים.

7. השתדלו להיות אלה ששוכרים (או אף רוכשים) את הנדל"ן בו תוקם החנות, כך שאם יסתיים ההסכם עם המזכה - תוכלו להתקשר עם מזכה אחר במיקום שכבר יש לך בו "דריסת רגל".

8. נסו להתעקש כי בהסכם יקבע שרשימת הלקוחות שייכת לכם וכך עם תום הקשר עם החברה המזכה - תוכלו להנות ממארג הלקוחות שצברתם באופן עצמאי או להעבירה "כנדוניה" למזכה אחר.

9. קיבעו מנגנון שיפוי מסודר בין הרשת לבינכם במקרים בהם הרשת מכתיבה מבצעים או הנחות ללקוחות על מנת למנוע שחיקת הרווחיות שלכם.

10. הקפידו לקבוע בהסכם הזיכיון את המקרים בהם יוכל כל צד לסיים את הסכם הזיכיון ולהימנע מלאפשר לחברה המזכה לסיים את ההסכם מסיבה כמעט אמורפית של "פגיעה ביחסי האמון".

11. נסו לצמצם לתקופה קצרה ככל האפשר ואף באזור מוגדר את תניית אי התחרות בתום תקופת הזיכיון.

הכותבים הם שותף וראש המחלקה המסחרית במשרד גדעון פישר ועורכת דין במחלקה

טרם התפרסמו תגובות

הוסף תגובה חדשה

בשליחת תגובה אני מסכים/ה
    walla_ssr_page_has_been_loaded_successfully