פיקוד העורף הגל השקט

הגדרת ישובים להתרעה
      הגדרת צליל התרעה

      נושאים חמים

      החגים רוקנו את הכיסים: כך תוכלו לדאוג שהעסק יצליח בכל זאת

      אחרי תקופה של קניות והוצאות מגיע רבעון קשה לעסקים רבים במהלכו נמנעים לקוחות מהוצאות רבות. כך תוכלו לשכנע את הקונים לפתוח את הארנק. מדריך

      אדם חסר כסף (ShutterStock)
      כיסים ריקים (צילום אילוסטרציה: shutterstock)

      עם תום חגי תשרי, תקופה בה הוצאנו את מיטב כספנו על חופשות, בילויים וקניות מרובות, אנחנו נכנסים לתקופת "הכיסים המרוקנים" - תקופת חיסכון המאופיינת בהוצאות מעטות. בתקופה זו חלק מענפי המשק נמצאים בתרדמת, בדומה לזמן מיתון. הסיבה להאטה היא שכוח הקנייה של משקי הבית פוחת משמעותי והאשראי של משפחות רבות נמצא בצד השלילי של הממוצע השנתי. יחד עם זאת, קמעונאים ובעלי עסקים נבונים יוכלו לשמור בתקופה זו על מחזור מכירות יציב, לו ישכילו להתחבר ללקוחותיהם דרך הרגש והחוויה.

      השאלות שמעסיקות את בעלי העסקים בימים אלו, הן: מה יגרום ללקוח להוציא כסף בתקופה הזו, איך ניתן להתחבר אל הלקוח בתקופה בה הוא חוסך, אילו מהלכים שיווקיים מסוגלים להניע לקניה, וכיצד להיערך לחורף?

      רוצים לקבל את חדשות העסקים ישירות לסמארטפון? עכשיו גם בטלגרם - הצטרפו כאן

      לקריאה נוספת:
      המשרד להגנת הסביבה: אלה המפעלים המזהמים ביותר בארץ
      סופה של אימפריה: רשת סירס הגישה בקשה לפשיטת רגל
      כך הפכה ליגת ה-NBA להשקעה משתלמת פי 3 מהנאסד"ק

      מה יגרום ללקוח להוציא כסף בתקופה הזו?

      יש להבין כי הלקוח יוציא כסף בתקופה זו לו יחשוב שמצבו הכלכלי עומד להשתפר, אם יצליח לחוש בחוויה שהמוצר מספק וכמובן אם המשק ישדר "עסקים כרגיל" ולא יראה מצוקה. בניגוד לתקופות אחרות, ברבעון "הכיסים המרוקנים" לא יהיה נכון להרבות במבצעים. יש חשש כי הלקוח יתמקד במבצעים וירגיש רע עם ההוצאה אותה הוא עומד לבצע, בתקופה בה הוא נכנס לתהליכי החלמה מתקופת החגים. מיד לאחר התחושה הרעה, הלקוח עשוי להבין את רגישות המשק ולהקפיד על חיסכון קיצוני.

      איך ניתן להתחבר אל הלקוח בתקופה בה הוא חוסך?

      בתקופת ה"כיסים המרוקנים" יש להתחבר ללקוח דרך יצירת קמפיינים ואירועים חווייתיים. הצמדת החוויה למוצר עצמו, העצמת היתרונות של המוצר והצעות השימוש בו, יעבירו ללקוח מסר אישי אשר יסייע להתחבר אל המוצר ולרכוש אותו למרות טראומת הבזבוזים שחווה בחגים.

      אילו מהלכים שיווקיים מסוגלים להניע לקניה?

      מהלך כזה יכול להיות למשל אירוע קולינרי, תחרות בישול מקומית, הצעת מתכון מגרה בצמוד למוצר, טעימות וכו'. מומלץ גם לצור קמפיינים סביב החורף והמאכלים המאפיינים תקופה זו. ניתן להציע מתכון מגרה לבישול בקדרה, סיר מיוחד לשמירה על חום המרק, תה חם ביום גשום לחיזוק המערכת החיסונית ועוד. קמעונאי המזון צריכים להילחם על נתח הארנק של הלקוח שבין כה מצומצם עכשיו מול התחליפים מתחום הבילוי והפנאי.

      כיצד להיערך לחורף?

      החורף הישראלי צפוי על פי התחזיות להיות השנה סביר. למרות שהחורף בישראל הוא לא באמת חורף שמסוגל לגרום ללקוחות להישאר ספונים בביתם, על בעלי העסקים להיערך לתקופות גשומות וקרות - שעלולות לגרום לתנועת קונים דלילה יחסית.

      בעבר, דיווחים על סערות, העלו באופן משמעותי את המכירות, בעיקר של מוצרי מזון, יום קודם להתרחשות הסערה. כיום, הנהירה לסופרים לפני בואה של הסערה כבר כמעט ואינה קיימת. זאת משום שהצרכנות המודרנית אינה אוגרת וכן מזמינה באון ליין.

      רוב ענף קמעונאות המזון נמצא כיום גם באינטרנט ומאפשר ללקוחות לעשות את הקניות תחת הפוך החם ועם כוס שוקו רותחת. לעסקים שעדיין לא השכילו להציע את מרכולתם באינטרנט, מומלץ להתחיל לעבוד על זה כבר כעת. לא חייבים להציע את כל מוצרי החנות לקנייה מקוונת אלא רק את המוצרים העונתיים שהביקוש אליהם רב בעונה הזאת.

      כמו שציינו קודם, חשוב להבליט את המוצרים העונתיים, לצור סביבם קמפיינים ולהציע בהם שימוש נכון ביחס לתקופה. לא פחות חשוב מכך, יש לדאוג לטמפרטורה נעימה בחנות, מה שיאפשר ללקוחות שיגיעו מהקור שבחוץ, לשהות בחנות יותר זמן. מתלה למעיל בכניסה לחנות יכול להיות דרך נפלאה להראות ללקוח שחשבנו על הפרטים הקטנים עבורו.

      לעומת האסכולות הישנות אשר קיוו לשלוט בלקוח דרך המוצר ולומר לו מה לרצות, איך לחיות ובמה לחשוק, השיווק המודרני מקשיב לפלח הלקוחות שהוא רוצה להגיע אליו וממלא את מה שחסר להם. אחד הגורמים לשינוי התפיסה השיווקית הוא הסמארטפון אשר טשטש את הגבולות בין לקוחות הפריפריה לאלו במרכז הארץ, בין מבוגרים לצעירים. הסמארטפון יצר מכנה משותף רחב יותר בין קהלים ומגזרים שונים והנגשת המידע במהירות שיא יוצרת גירויים חדשים למשתמשי הסמארטפון בכל זמן נתון.

      איש השיווק שיידע להעצים את חווית הלקוח ולהתחבר אל סיפורו האישי יוכל לצור הזדהות למוצר ולהבטיח קנייה למרות התקופה הבעייתית שנוצרה אחרי ההוצאות המרובות בחגים.

      הכותב הוא מומחה לשיווק קמעונאי ומנכ"ל בי-סמרט מקבוצת 'בוכוולטר'